初動スピードの向上と休眠顧客の掘り起こしを実現！営業担当者のモチベーションもアップ

福島県福島市に所在する株式会社ユメノミライズ様は、不動産売買にとどまらず、建築士やリフォームの専門家も常駐する不動産総合企業です。

全てはお客様の笑顔のためという同社代表の信念にあるとおり、物件情報のみならず、不動産に関する知識やお役立ち情報もブログで発信するほどのお客様主義を実践されています。そんな同社にKASIKAの導入に至る背景や導入後の変化について、インタビューさせていただきました。

ー『KASIKA』の導入背景について

当社はスピード感とマッチング力を重視した営業スタイルを目指しています。

お客様からの反響は随時入ってきますが、夜中の反響への対応や、営業担当者不在時の対応が即座にできておらず、スピード感のある対応という点から満足のできる仕組みが存在していませんでした。

また、追客においても、営業担当者の手が回っていない状況で、お客様のニーズに合わせた物件提案など細やかなフォローができていませんでした。このような状態を改善するために、KASIKAの導入を決めました。

ー現在どのようにKASIKAが営業活動に貢献できていますか

KASIKAは、反響が入るとすぐに、自動でサンクスメールを送ることができます。お客様から反響が入ったことは、営業担当者にも直接通知されるため、初動対応がスムーズになりました。

また、お客様を自動で長期にフォローできるシナリオメールは、KASIKA側から提供してくれる内容も充実しており、期待以上の効果を感じています。

人の手で細やかなフォローができない部分を、KASIKAが漏れなくフォローし、掘り起こしまで行ってくれていると思います。

ー導入前の課題について『KASIKA』で改善・達成された部分はありますか

課題であった「反響直後のフォローアップ」と「適切なタイミングでの提案、精度の向上」は、KASIKAの導入によって、目に見えて改善されました。また、追客の優先順位を決めて取り組めることから業務の効率化と、営業担当者のモチベーションアップができていると感じます。

日々反響をいただき、どんどんお客様のリストが増えていく中で、一生懸命対応してもお客様からは全く反応がない、ということがあります。営業担当者は、自分のやっている追客に意味があるのか、反響対応に意味があるのか・・・と悩んでいる間にも、対応すべきお客様の数が多くなっていく・・・。このような状況が続くと、営業担当者のモチベーションが下がってしまう可能性もあります。

その点、KASIKAを使えば、自分の行った追客活動に対するお客様の反応、動きが可視化できます。これだけ反応してくださっているお客様だったら、いつかきっと何かしら連絡が取れるはずだ、お役に立てることがあるはずだ、と、気分的にも営業活動がしやすくなります。お客様の反応が見える、動きが見えることは、本当に営業担当者のモチベーションに繋がっています。

また、優先的にご連絡すべきお客様が絞られていくので、効率的に対応できることも、とても良いと思っています。

さらに良い効果として、こういった効率化の結果、来店されたお客様への接客の質が上がったと感じます。また、メンバーの教育やスキル向上のためにロールプレイングに使う時間を取ったり、物件の写真撮影や物件見学など、営業担当が必要な対応にしっかり時間を使えるようになったことも、KASIKA導入の成果と考えます。

ー営業メールはどのようなシーンでご活用されていますか

新着物件をお客様にお知らせする際、営業メール機能を活用しています。弊社では月間で100通以上のメールを送信しています。KASIKAを使うと、1～2クリックで対象となるお客様を選択し、メールを一斉に送信できるため、とても効率良く情報の発信ができるようになりました。

新しい物件の情報を送付すると、しばらく連絡を取れていなかったお客様からも、ご連絡をいただけることがあります。これはKASIKAの掘り起こしの効果だと思います。

また、こういった情報発信をしっかり続けていくことは、「そのお客様が必要とする物件が出たタイミングを逃さない」という意味でも、有効な打ち手だと考えています。これからもしっかり続けていきたいと思います。

ーサポート体制についていかがでしょうか

KASIKAのサポートには本当に助けられました。

実際、これまでにも色々なツールを導入してきましたが、思うように活用できなかったことがありました。そのような経験から、せっかく導入するのだからしっかり使いたい、という思いがある反面、自分たちだけで有効活用できるのか不安な気持ちもありました。

そういった不安なポイントを、専任担当の菅谷さんが、導入準備の部分から、丁寧にフォローしてくれました。本当に感謝しています。
活用が始まってからも、毎月打ち合わせを行ってくれ、必要な施策の提案から、タスクの進捗管理までしてくれました。そのおかげで、一歩ずつ着実に取り組みが進んでいる実感があります。

情報発信で活用しているメールマガジンの内容も、弊社の課題に合わせて菅谷さんに提案いただきました。内容の提案だけでなく、ほぼお任せで作成まで対応してくださるなど、フォロー内容の手厚さに驚いています。

KASIKAのフォロー体制があれば、導入したものの何もできていない、何も進んでいない、などということは起こらないので、安心して活用できると思います。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

菅谷 美月（すがや みつき）

KASIKA カスタマーサクセス

損保代理店営業、不動産仲介業を経てCocoliveに入社。
現在までに、延べ100社以上のカスタマーサクセスを担当。営業時代の提案力と不動産業界の経験をフルに生かし、課題解決・目標達成のサポートを行う。