SMSの活用で電話接続率が約3割アップ！「クリック即架電」で反響を逃さない営業改革

ダイア建設名古屋株式会社様は、名古屋を中心とした東海エリアに深く根ざし、新築からリノベーション、仲介までを幅広く手がける不動産総合デベロッパーです。

マンションの構造を知り尽くした開発者としての技術力と、地域の特性に最適化した柔軟な提案力で、地域の居住者から厚い信頼を得ています。

そんな同社は、反響客への手動対応のタイムラグに悩む課題を抱えていました。「KASIKA」導入により、クリック通知を活用した「即架電」とメールアプローチの自動化を実現した貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「顧客アクションに対する連絡タイミングのズレ」と「小規模チームでのアプローチ作業」に悩まされていました。

電話をかけても出てもらえない、タイミングが合わないということが非常に多かったです。

「KASIKA」を導入する前は、資料請求が来たら担当者が手動で資料を準備し、普段使っているメールソフトを使って一件一件メールを送っていました。電話もかけてはいましたが、お客様がアクションを起こした瞬間と、我々が対応する時間にはどうしてもタイムラグがあり、タイミングがずれてしまっていたのが実情です。

また、小規模チームではお客様へアプローチするためのテンプレート作成に時間がとられ、現場の営業担当としては、事務作業の煩雑さにストレスを感じていたと思います。

ー「KASIKA」を導入した決め手を教えてください。

他社ツールでの「使いにくさ」を経験した後、直感的な操作性とコストパフォーマンスで「KASIKA」を選びました。

実は「KASIKA」を導入する前に、別のマーケティングオートメーションツールを使っていた時期がありましたが、正直なところあまり記憶に残っていないくらい、使い勝手がよくありませんでした。私たち営業はITの専門家ではないので、複雑な作業を要するツールでは現場には定着せず、効果的なアプローチができませんでした。

それに比べて「KASIKA」は、画面に色がついていてパッと見ただけで状況がわかりますし、何より操作がシンプルです。 また、料金面でも大きな違いがありました。「KASIKA」は単体で契約できるため、必要な部署からスモールスタートを切ることができたのです。

最初は私のいる部署だけで導入し、他の部署は当初あまり興味を示していませんでしたが、今では使い勝手の良さから社内全体で活用しています。過去のツールの失敗経験があったからこそ、「KASIKA」の「わかりやすさ」と「導入のしやすさ」が決め手になったと感じています。

ー「KASIKA」の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

『自動返信メール』と『サポートセンター』がお気に入りです。

機能面で特に助かっているのは、『自動返信メール』です。私たちの現場、特に私が所属するチームは、自分でメールの文章を一から考えるのが苦手なスタッフが多いんです。

あらかじめ文章を作成し、特定の反響経路を設定しておくことで自動で送信してくれる『自動返信メール』の活用で、文章作成に時間を取られることなくスムーズにお客様へ連絡ができます。顧客ごとに毎回文章を考える手間が大幅に減りました。

そして、機能以上に気に入っているのが『サポートセンター』の対応です。 私はITツールや携帯電話のサポートセンターに対して、「電話してもなかなかつながらない」「たらい回しにされる」というネガティブなイメージを持っていました。しかし、「KASIKA」のサポートは電話をかければすぐに担当者につながります。これは本当にすごいことですし、一番の安心材料です。

担当者がその都度変わることもありますが、どの方が対応しても非常に丁寧に教えてくれます。私のように頻繁に設定を触らない人間だと、たまに使う時に操作方法を忘れてしまうことがあるのですが、そんな初歩的な質問でも親身に対応してくれます。こちらが「これをやってほしい」と2つお願いすると、気を利かせて3つやってくれるような手厚さがあり、本当に感謝しています。

ーどのように「KASIKA」を活用していますか？

ポータル反響の『自動取り込み』と『シナリオメール』で「アプローチの自動化」を実現しています。

まず、ポータルサイトからの反響情報を「KASIKA」に自動で取り込むようにしています。これにより、以前のような手入力の手間がなくなり、反響があった瞬間に「KASIKA」に情報が入るようになりました。

その上で、『シナリオメール』を活用しています。一度資料請求などの反響があったお客様に対し、1通目、2通目、3通目と、段階を追って自動でメールを配信できる機能です。 以前はこれを一件一件手動で行っていましたが、「1週間後にまた送ろう」と思っていても、忙しいとつい間が空いてしまったり、忘れてしまったりすることがありました。それに対し今では自動で定期的にアプローチしてくれるので、営業担当の手間が省けるだけでなく、お客様との接点を絶やさずに維持できています。

また、組織体制に合わせた柔軟な使い方もしています。弊社には複数のチームがあり、基本的には物件ごとに担当が分かれていますが、例えば「早く完売させたい」という場合は、チームを混ぜて総力戦で販売することもあります。そうした際にも「KASIKA」上で情報を共有し、チーム全体でアプローチを行うことで、販売スピードを上げています。

最近ではSMSも活用し始めました。メールアドレスを持っていないお客様は少ないですが、メールを送ってもなかなか見ていただけないお客様に対して、通知が届きやすいSMSを送ることで、気付いてもらうきっかけづくりとして役立てています。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

クリック通知からの即架電で、SMS活用後は着電率が3割前後向上しているように感じています。

「KASIKA」導入による最大の変化は、お客様がメールを開封したりリンクをクリックしたりした「瞬間」がわかるようになったことです。 この通知が来たら、すぐに電話をかけるようにしています。お客様がまさに今、物件に興味を持って画面を見ているタイミングなので、電話がつながる確率が以前より格段に上がりました。感覚値ではありますが、導入前と比較して3割くらいはつながりやすくなったと感じています。

実際、クリック直後に電話がつながり、そのまま物件のご案内アポイントが取れて、最終的に成約に至ったケースもありました。 電話でお話しする際は、基本的に完成物件を扱っていることが多いので、「ホームページの写真と実物に差はありません。もう完成しているので、実物を見ていただいた方が早いですよ」とお声がけすることが多いです。お客様も直前まで情報を見ていたので、「確かに詳しく載っているし、じゃあ見に行こうか」とスムーズに話が進みます。

また、SMSの効果についても面白い発見がありました。SMSのクリック率はメルマガよりも高いのですが、必ずしもそこから直接電話がつながるわけではありません。おそらく通知を消すためにとりあえずクリックしている方も多いのだと思います。 しかし、クリックしてくれるということは、少なくとも反応はあったということです。あるお客様の例では、電話のみでメールアドレスがない方にSMSを送ったところ、メールでのアプローチは一切していなかったものの最終的にご契約いただけたという事例もありました。SMSが「きっかけ」として機能していることを実感しています。

ー今後どのように「KASIKA」を活用していきたいでしょうか？

シンプルな情報発信を継続し、お客様が「興味を持ったらクリック」する流れを作りたいです。

今後も基本的には今のスタイルを継続していきたいと考えています。特にメールの内容については、情報を詰め込みすぎないことを意識しています。 社内には「もっとたくさんの情報をメールに入れた方がいいのではないか」という意見もありますが、私はあまりに長文だったり情報過多だったりすると、お客様は読むのをやめてしまうと思うんです。

ですから、メールには「ポイント」と「インパクトのある情報」だけを簡潔に載せて、「もっと知りたい方はこちら」とクリックを促す形が良いと考えています。興味を持ったお客様がクリックしてくれれば、その通知を受け取った私たちがすぐにアプローチできますから。

以前、物件の売れ行きが好調だった時期は、来場対応だけで手一杯になり、「KASIKA」によるアプローチをおろそかにしてしまったことがありました。しかし、急に反響が止まる時期というのは必ず来ます。過去の物件でも、夏頃にピタッと動きが止まったことがありました。 そうした時に慌てて動き出すのではなく、好調な時でもシナリオメールなどで自動的に種まきをしておくことが、リスクヘッジになると痛感しています。今後は好不調の波に関わらず、「KASIKA」に任せられる部分は任せて、安定したアプローチ体制を維持していきたいです。

ー「KASIKA」のサポート体制についてはいかがでしょうか？

「人」によるサポートの手厚さが、「KASIKA」を使い続けている大きな理由です。

先ほどもお話ししましたが、サポート体制には本当に満足しています。問い合わせれば可能な限り対応してくれますし、こちらの要望以上の対応をしてくれるので、申し訳なくなるくらいです。

以前、担当の方が変わった時、新入社員の方だと聞いて最初は「大丈夫かな？」と心配したこともありました。しかし、一生懸命対応していただき、私たちと一緒に成長してくれていると感じており、今では非常に頼りにしています。 こちらが気付いていない機能や、他の現場での活用事例などを教えてもらうことも多く、「あ、そんな機能があったんだ」と気付かされることが多々あります。

ITツールは導入して終わりではなく、使いこなせるかどうかが重要です。特に私たちのような不動産の現場では、操作につまずくとそのまま使わなくなってしまうことも多いのですが、「KASIKA」のサポートデスクはすぐにつながり、親身になってくれるので、それが継続利用の大きな理由になっています。今後もこの手厚いサポート体制は、ぜひ維持していただきたいですね。

ー「KASIKA」はどのような会社様におすすめできると思いますか？

マーケティング専任者が不在で、営業担当が全てを行わなければならない少人数の会社です。

「KASIKA」は、私たちのように「メールを作ったり送ったりする専任の担当者がおらず、営業担当が兼務でやらなければならない」という会社や現場に特におすすめできると思います。

大手の不動産会社さんのように、しっかりとしたマーケティング部署があり、潤沢な人員がいる環境であれば、もっと複雑なツールでも運用できるかもしれません。しかし、少人数で営業活動を行いながら、メールの作成や配信まで自分たちでやる必要がある場合、手間がかかりすぎると続きません。

「KASIKA」なら、反響の自動取り込みやシナリオメール、制作物作成代行などの機能で、営業担当の手間を極力減らしつつ、スピーディーにお客様へアプローチできます。 実際、導入当初は「面倒くさい」と言っていたスタッフも、今では「こっちの方が楽だ」と言って活用しています。現場の負担を減らしながら、お客様への対応スピードを上げたいと考えている少人数のチームには、最適なツールではないでしょうか。

ーありがとうございました。