1.9万人の眠れるリストが19件の成約に。月16通の配信を武器に変えた「攻め」のメルマガ運用術

株式会社WALLMATE不動産様は、世田谷・目黒・大田区を中心とした東京23区全域から横浜・川崎エリアまで幅広く展開する不動産会社です。地域密着型ならではの圧倒的な情報量とスピード感を強みに、未公開物件の提案や誠実なコンサルティングで、多くのお客様から厚い信頼を寄せられています。

そんな同社が営業活動の中で抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

Web反響に対応しきれず発生していた大量の追客漏れを改善し、1.9万人の顧客リストから「19件のご成約」という素晴らしい成果を生み出した同社の貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

導入前は約1.9万人のお客様リストを保有していましたが、Webからの反響に対応しきれていない状態でした。当時の現場は、直接アポイントが入ったお客様や、電話で接触して繋がったお客様へのご案内を優先する営業スタイルだったためです。会社として毎年15名ほど営業スタッフを増員するなど、人事にも力を入れてはいたものの、人の入れ替わりもあり、現場で実際に稼働できる人数は限られていました。

一方で、自社のホームページやLPなどのWeb集客自体は機能しており、反響数自体は多く獲得できていました。しかし、インサイドセールスのようにWeb反響を専門に追客する担当者が不在だったこともあり、現場の人数だけでは到底対応しきれません。結果として大量の追客漏れが発生してしまうのが最大の課題でした。「これ以上反響が増えすぎても現場が回らないため、新たな集客施策にも踏み切れない」というジレンマを抱えており、見込み客を確実に営業へパスできる体制を早急に整えなければならない厳しい状況にありました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

弊社では「KASIKA」の導入を機に、Web反響の対応や分析を専門に行うインサイドセールスの役割を確立しました。私はその後任として着任したのですが、システムという「仕組み」だけでなく、実務を担う「人」が配置されたことで、それまで手付かずだった分析や追客という分野に本格的に取り組める体制が整いました。前任の方々が築いてくれた運用上の土台があったからこそ、現在のスムーズな活用に繋がっていると感じています。

「KASIKA」を活用する最大のメリットは、お客様からの反響に対して「現場の営業担当者が3日以内にしっかりと対応できているか」という状況を、インサイドセールス側で一目で把握できる点にあります。対応が遅れている案件があれば、まずは私から営業担当者へ直接リマインドを行っています。しかし、そこまで徹底してフォローしても、現場の忙しさなどからどうしても対応が漏れてしまうケースがあります。そういった場合には、社長や管理職に情報を共有し、経営層から直接現場へ「ここを優先的に対応するように」と指示を出してもらうフローを構築しました。このように、専任担当者がバックオフィスから二段構えの体制で営業現場を支援し、会社全体で追客の抜け漏れを防ぐ体制を確立できたことは、導入後の非常に大きな変化です。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

大きく2つあります。1つ目は、顧客一人ひとりの行動データが詳細に可視化される点です。「KASIKA」から配信したメルマガは、お客様が「何曜日のどの時間帯に開封・閲覧したか」といったリアルな動きまで細かく把握することができます。さらに、コンバージョン（反響）に繋がったお客様の行動を分析していくと、「どの曜日・時間帯によく見られているか」という全体の平均的な傾向が見えてきます。このデータがあるおかげで、「この支店長厳選メルマガは土曜の午前中」「未公開物件は水曜の夕方」と、明確な根拠を持って配信時間を設定できる点が本当に重宝しています。

2つ目は、「KASIKA」の専属カスタマーサクセス担当の方が提供してくれた「メルマガの作成フォーマット」です。以前は手作業でスペースを入れてレイアウトを整えており、こちらの画面上では正しく見えても、実際にお客様に配信されるとズレてしまうことが頻繁にありました。現在は要点を入れるだけの専用ブロック・枠組みを作っていただいたため、見栄えの調整作業が一切不要になりました。このフォーマットのおかげで制作リソースが大幅に削減され、圧倒的な時短が実現しました。その分、「どういう言葉を入れたらクリックされるか」といったクリエイティブな部分を考えることに時間を割けるようになっています。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

徹底した追客により反響漏れがゼロになり、「KASIKA」経由ですでに19件ものご成約に繋がっています。また、自社LPや外部コンサルタントとの連携施策も相まって、「KASIKA」に登録されるお客様数は導入時の1.9万人から3.6万人規模まで急増しました。サイトへの流入数が1週間で一気に10万件規模に達することもあるなか、これだけの膨大な反響をこぼさず対応できているのは、「KASIKA」を導入した大きな成果だと感じています。

さらに、顧客分析によって日々の「営業戦略」も劇的に変化しました。たとえば、弊社の顧客管理システム上に「希望予算3.7億円」と登録されているお客様がいたとします。しかし「KASIKA」を通して実際の問い合わせや閲覧履歴を見ていくと、実は1.2億円前後の物件を幅広く検討していることが分かりました。こうしたお客様の「登録時の予算」と「実際の閲覧価格帯」との間にある大きなズレを正確に把握することで、ターゲットを的確に絞り込めるようになりました。これにより、自分たちの思い込みによる無駄な配信が減り、顧客ニーズに合致した精度の高いアプローチが実現しています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

主に「休眠顧客に対するメルマガ配信」と「顧客の流入元を見つけるためのタグ設定」に活用しています。特にメルマガ配信においては、未公開物件や新着物件、支店長厳選メルマガに加え、月に1度の条件変更アンケートなど、お客様の状況に合わせた約7パターンのメールを月に12～16通ほど配信しています。

また、「KASIKA」の、事前に用意した複数のメールを、スケジュールに沿って順次自動配信できる「シナリオメール機能」を使って、会員登録をしていただいたお客様に「お礼とガイドブック」を自動送付し、その3日後には「ご成約者様の声」が届くといった自動追客の仕組みもしっかり構築しています。

これだけ多様なメルマガを少人数で回せているのは、「KASIKA」の直感的な作成フォーマットと、生成AIを掛け合わせて徹底的に時短しているからです。AIに物件情報を読み込ませて複数の「推しポイント」を出力させ、そこから厳選した情報を「KASIKA」のフォーマットに落とし込んでいます。「KASIKA」という強力な配信・追客の土台があるからこそ、こうした業務効率化の工夫が最大限に活きていると感じています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

専任のカスタマーサクセス担当の方のサポートには、非常に満足しています。最近はさらに手厚い対応をしていただいており、社内でも「ここまで親身に伴走してくれるのか」と話題になっているほどです。

特に、月額料金の範囲内でご提供いただける制作物のクオリティが圧倒的です。モデルハウス案内の作成やGIF画像の手配、アクションボタンの追加要望など、大枠のイメージを伝えるだけでも素晴らしいフォーマットを作り上げてくれます。制作にお時間を要する場合もありますが、毎度クオリティが高い状態で納品してくださるので、こちらも「メルマガ作成にもっとパワーを入れよう！」というモチベーションに繋がっています。

また、急遽こちらの要望をメールで説明しにくい場合にも、タイムラグ少なくオンライン打ち合わせを組んでくださり大変助かりました。「こういう筋道で進めたいがどうしたらいいか」と気軽に相談できる、共に歩んでくれる心強いパートナーです。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

過去のリストが埋もれてしまっているような、休眠顧客の掘り起こしに課題を抱えるすべての不動産会社様におすすめできます。ただ、一つ明確にお伝えしたいのは「ツールを導入して満足するのではなく、自らシステムを触ってデータ分析を好きになること」が何より重要だということです。

私自身も最初は手探りで、どこをクリックすればどんな数字が追えるのか、一つひとつ機能を確認して理解を深めるところから始めました。ターゲットを絞らずに一斉配信するだけの自己満足な運用を避け、顧客一人ひとりの閲覧曜日や、実際の閲覧価格帯とのズレを細かく分析する姿勢が求められます。他社の顧客管理システムを使っていても、「KASIKA」と連携させれば流入元などのデータは確実に見えてきますし、そこを追わない限りコンバージョンには繋がりません。

「この数字を見たいならここを開けばいい」とシステムを熟知し、営業の片手間ではなく、専任体制で精度の高いアプローチを継続する。そんな熱意を持って顧客データと向き合える会社様であれば、必ず「KASIKA」で大きな成果を生み出せるはずです。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

梅原

KASIKA カスタマーサクセス

不動産会社での売買仲介・買取再販営業を経てCocoliveへ入社。営業時代は年間粗利5,000万円を達成し、多忙なお客様との「心地よくスムーズな取引」に注力。現在はその経験と現場視点を活かし、営業担当者様に寄り添った提案を実施。お客様ごとの目標に合わせ、一緒に最適な活用方法を作り上げていくサポートを行う。