メルマガ×自動SMSで反響が「月最大17件」に！中長期の掘り起こしも両立した、売り反響を逃さないMA活用術

三交不動産株式会社様は、三重交通グループホールディングスの中核企業として、三重県・愛知県を中心に分譲マンション・一戸建ての住宅開発から不動産仲介までを幅広く手がける総合不動産会社です。創業以来70年以上にわたり地域に根差した事業を展開しており、今回お話を伺った鈴鹿白子営業所様は、地域密着型ならではの圧倒的な情報量と一人ひとりに寄り添う温かい顧客対応を強みとされています。

「どんな質問にも分かりやすく丁寧に説明してもらえた」「期待以上のスピードで売却できた」といったお客様の声に象徴されるように、その誠実な姿勢で多くの信頼を集めておられます。

そんな同社が顧客管理や営業活動において抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

大量の反響対応に追われて発生していた追客漏れや、属人化していた中長期フォローといった課題を改善し、過去の査定リストから「月に最大17件の再問い合わせ」という驚くべき成果を生み出した同社の貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

導入前は、ポータルサイトからのお問い合わせに対する初期対応と、中長期のお客様への継続的なフォローの2点に大きな課題を感じていました。当時はお客様のフォロー体制が各営業担当者任せになっており、会社全体としてどのようなアプローチが行われているかが見えにくい状態でした。

特に私が在籍していたエリアは反響数が非常に多く、常時80件以上の媒介契約をお預かりしているような状況でした。ありがたいことに日々の業務が忙しく、目の前のお客様への新規対応に追われてしまい、中長期の掘り起こしが必要なお客様へのアプローチまでは到底手が回りません。

その結果、せっかくお問い合わせをいただいたお客様への初期対応が遅れてしまうこともあり、「会社として、組織的な追客体制を早急に作らなければならない」と強く感じていました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

本部主導での一斉導入がきっかけでした。ちょうど私が営業担当者から管理職に転換し、営業所長代理に着任したタイミングで、当時の上司から「積極的に活用してほしい」と指示を受けたことを覚えています。

当時は別の顧客管理ツールが導入されていたものの、営業所内でメール追客を行っているのは私一人だけという状況でした。私自身、決してパソコンの専門知識があったわけではないため、「KASIKA」へ移行する際も、最初は「本当に自分に使いこなせるだろうか」という大きな不安がありました。

しかし、「とにかく使ってみれば何とかなるだろう」という思いから、まずは触ってみることにしたのです。とりあえず動かしてみようというこの前向きな行動が、結果として、それまで属人化していた追客アプローチをシステムで効率化していくための土台作りに繋がりました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

主に「定期的なメルマガ配信」「自動配信の送信専用SMS」「オープンハウスでのデジタルアンケート」の3つを中心に活用しています。

過去に査定依頼をいただいた約1,000件のリストに向けて、成約事例や市場動向を交えたメルマガを月に2回必ず配信しています。メルマガやLP（ランディングページ）の作成と聞くと難しそうですが、過去に作ったテンプレートをコピーして簡単に複製できるため、手間をかけずに運用できています。

また、お問い合わせの一次対応として、自動配信メールとあわせて「送信専用SMS」を導入しました。あえて送受信ではなく送信専用にしているのは、SMS上で何度もやり取りをするよりも、添付したアンケートや予約フォームに飛んでいただき、お客様ご自身で希望日時を入力していただく方が、今のお客様の感覚に合っていると考えているからです。本格的なやり取りは、その後に営業担当者と直接行っていただく形がベストだと思っています。

さらに、オープンハウスの現場では紙の名簿の代わりに、LPで作成したアンケートを活用しています。お客様ご自身のスマートフォンでQRコードを読み取って回答していただくことで、次なる追客への流れをスムーズに仕組み化しています。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

パソコンの特別な知識がなくても、写真を使った見栄えの良いHTMLメルマガやアンケートLPを誰でも簡単に作成・複製できる点が非常に気に入っています。テキストだけのメールとは異なり、視覚的に分かりやすく訴求できるため、眠っている顧客リストの掘り起こしには最適な機能だと感じています。

また、メール本文に添付したPDF資料などのクリック状況が、一目で確認できる点も非常に大きいと感じています。「KASIKA」導入前は、送ったメールが確実にお客様に届いているか、実際に読まれているかが分かりませんでした。

しかし「KASIKA」では、お客様が資料を開いた瞬間にリアルタイムで通知メールが届くため、関心の度合いを可視化できます。お客様の動きが具体的な数字や行動として見えることで、営業担当者としても「届いているか分からない」という不安が解消され、確証を持って次のアプローチを仕掛けやすくなりました。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

中長期のお客様からの再反響が着実に増加し、驚くほどの成果につながっています。特に、送信専用SMSの効果は絶大です。定休日明けに出社して確認すると、SMS経由でアンケート回答や来店予約が2〜3件入っていることも珍しくありません。メールに比べて埋もれにくく、お客様の心理的ハードルも低いため、訪問査定や案内予約へのスムーズな誘導が実現しています。

また、簡単に作成できるメルマガに関しても、全体の配信数が月に約12,000件におよぶ中、開封率は市場平均を超える30%前後を維持しています。そこから月に5〜10件、多い月には17件もの再反響を獲得できるようになり、過去のお客様の掘り起こしがしっかりと形になっています。

事前に希望日程や要望などの必要な情報が揃った状態で、熱量の高いお客様と接点を持てるため、現場の営業担当者の業務効率とアポ率が飛躍的に向上しています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

毎月実施していただいている専任担当の方との定期的なミーティングは、本当に助かっています。単にツールの使い方を教わるだけでなく、当社の営業所の課題に対して一緒に向き合い、具体的なアプローチ方法を提案してくださる「伴走型」の支援だと実感しています。

ミーティングの中で「それならこういう方法を試してみましょう」とアイデアが生まれ、実際の成果につながるケースが多々あります。直近で成果が出ている「メルマガクリック者への自動SMS配信」も、このミーティングがなければ生まれていなかった施策です。

また、初期に作成していただいた売却用メルマガのテンプレートやアンケートLPも、当社の意向を正確に反映した見栄えの良い仕上がりで、今でも大切にコピーしながら活用しています。困ったときに丁寧に対応してくれるサポートデスクも含め、本当に信頼できるパートナーです。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

抱えている顧客数が多く、リストの活用や掘り起こしに悩んでいる会社様や、ポータルサイトからの初期対応のスピードを上げたい会社様に強くおすすめしたいです。

あらゆるポータルサイトからの反響を一元管理して自動でリスト化し、SMSやメールで即座に一次対応を行ってくれる仕組みは秀逸です。また、専門知識がなくても質の高いメルマガが簡単に作れるため、現場の負担を増やすことなく中長期顧客へのアプローチを継続できます。

お客様の熱量を可視化し、最適なタイミングでアプローチできる環境が整うため、営業効率を底上げしたい組織には間違いないシステムだと感じています。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

松本

KASIKA カスタマーサクセス

内資系製薬会社MRを経てCocoliveに入社。現在はKASIKAのカスタマーサクセスを担当。
営業時代に培った提案力と中長期的な課題解決力を武器として、活用コンサルティングや運用サポートを行う。