反響からの掘りおこしで毎月1〜2件の来場予約を獲得！

デバイス株式会社様は、アンティークを基調としたインテリアから内装デザインや建築まで、住空間をトータル的にワンストップで提供する地域密着型の工務店です。従来の住宅会社にはない「インテリアから考える家づくり」というテーマを持ち、インテリアを通してより豊かなライフスタイルと、安心・安全・快適を担保したデザイン性の高い住宅を手がけています。

「KASIKA」の導入を通して、毎月1〜2件、反響からの掘りおこし来場の取得を実現した同社の貴重なインタビューを、ぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社では、「KASIKA」を導入する前に、他社のMAツールを導入していました。当時、マーケティングの集客担当として、私もその既存ツールを使うようになったのですが、上手く活用できず苦戦しました。

運用面でのサポートは、基本的に「何か困ったら弊社の方から電話してね」というスタンスでした。一応、定期ミーティングも3〜4ヵ月に1回ほど組んでいただいていたのですが、その頻度だと、担当者にアドバイスをいただきながら、いろんな施策を試してみるという具体的なアクションまでは起こせていませんでした。また、ツールの操作画面が分かりにくく感じてしまい、機能面や、サポート体制が弊社には合っていないのではないか、というところで、もっと活用しやすいツールはないかと探し始めました。

ー「KASIKA」を導入したきっかけや決め手を教えてください。

「KASIKA」を知ったのは、Web上で情報収集をしていた時です。当時、「もっと活用しやすいMAツールはないか」と探していたんです。

「KASIKA」の公式サイトを見て、これは弊社に合いそうだなと感じたのが第一印象でした。すぐに社内で相談し、商談を組んでいただきました。

当時の「KASIKA」の営業担当者の方もとても好印象だったんです。丁寧にこちらの話を聞いてくださった上で、「KASIKA」のメリット・デメリットを包み隠さず伝えてくれました。「ここは難しいかもしれませんが、こう活用すれば改善できます」といった現実的な提案が多くて、非常に納得感がありましたし、オンラインでも誠実さが伝わってきました。実際、社内でもとんとん拍子で話が進み、スムーズに導入に至りましたね。

ー「KASIKA」の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

「KASIKA」の最大の魅力は、誰が見ても直感的に理解できる見やすさだと思います。たとえば、公式サイトを頻繁に訪れていたり、メールを積極的にクリックしていたりと、温度感が高まっている顧客を、「ホット顧客リスト」としてまとめて抽出してくれる機能があります。この機能のおかげで、「今、このお客様にアプローチすべきだ」と一目で判断できるようになったので、非常に便利です。以前のシステムではこうした視覚的な整理ができなかったので、本当に助かっています。

さらに、使いやすさだけでなく、専任担当者による手厚いサポートも大きな魅力です。「KASIKA」のようなツールは、非常に多くの機能があるかと思いますが、導入した直後からすべてを使いこなすのは難しいですよね。担当の伊藤さんは、私たちの状況や課題を丁寧にヒアリングした上で、「目標を達成するためにはこの機能を活用して、こういう施策を進めましょう」と、私たちのペースに合わせて伴走してくれます。

MAツールは導入がゴールではなく、戦略的に活用して成果につなげることが重要ですよね。自社で自走できる場合は、サポートをあまり必要としないかもしれませんが、私たちのようにリソースが限られている環境では、しっかりリードしていただけるサポートスタイルが心強いです。毎月の定例会でも、密度の濃い提案をしていただけるので、ミーティングの質が格段に上がったと感じています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社の「KASIKA」を使った追客の流れを説明すると、まず「KASIKA」には、問い合わせや資料請求があったお客様が自動で登録されるよう設定しています。リストに自動登録された後は、顧客リストのメンテナンスを行います。社員全員が、視覚的に「このお客様はこのステージにいるんだな」と分かるように、ステータスはこまめに管理するようになりました。

その後は、事前に複数のメールをセットしておき、自動で配信できる「シナリオメール」を活用して追客を行っています。さらに、イベントがあるタイミングでメールマガジンを配信して集客につなげるという運用を行っています。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

直近の成果でいくと、昨年ご提案いただいたアンケート付きメールを活用した施策があります。今も継続して運用しているのですが、この施策から実際に契約につながった事例がありました。

そのお客様は、ちょうど2年前にご来場予約をいただいたことがきっかけで、顧客リストに登録されていました。その後、シナリオメールの自動配信やイベント案内のメルマガで追客を続けていたものの、まったく音沙汰がなかったんです。ところが最近になって、アンケート付きメールを送ってみたところ、「もう一度話したい」とアンケートにご回答いただけました。その後は、とんとん拍子でご成約までいただけました。このお客様は、今までの動きだけでは追い切れず、埋もれてしまっていたのかもしれません。アンケート施策は、お客様の温度感が高まったタイミングで回答をいただけるので、顧客の温度感を測る有効な指標になっています。

また、「KASIKA」を導入後、毎月1〜2件の掘り起こしが取れているということも大きな成果です。

私たち営業担当の主な役割は、ご来場いただいたお客様に弊社の魅力をしっかりと伝え、ご成約につなげることです。ただ、反響をいただいたお客様の中には、すぐに家を建てたいという方ばかりではなく、ゆっくり考えていきたいという方もいらっしゃいます。中長期のお客様には、強引なアプローチではなく、ちょうどいい距離感を保ちながらメールやSMSで接点を持ち続けることが重要です。「KASIKA」を導入したことで、お客様のタイミングに合わせて効率的にアプローチできるようになり、無駄のない追客が可能になりました。

ー今後どのように『KASIKA』を活用していきたいでしょうか？

今後は、営業の人員が増えてきたので、営業チーム全体での活用をさらに進めたいと考えています。「KASIKA」を使えば、顧客リスト管理はもちろん、個別の担当顧客への追客もできるようになったので、今の活用をもう少し整理して、営業メンバー全員が使いこなせる体制を整えていきたいです。

また、メルマガやショートメッセージの内容に関しても、開封率やクリック率を分析しながら、PDCAを回していきたいです。現在は、シナリオメールを中心に使っていますが、「この内容で本当に良いのか？」というように内容を細かく精査し、必要に応じて、SMSも組み合わせた追客スタイルを構築しながら、さらなる成果につなげたいです。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

専任担当の伊藤さんと毎月の定例ミーティングを行っているのですが、本当に頼りになる存在です。できていないことは分かっているけれど、どうすればいいか分からない、そんな時に、私たちの話を丁寧にヒアリングした上で、具体的に提案してくれるのがありがたいです。

私自身、なかなかアウトプットが苦手な方なので、「こんな風にやってみては？」「これは今のままで大丈夫です」と引っ張ってくれる姿勢がとても助かります。「KASIKA」は、ツールとしても優れているのですが、やはり専任担当者のサポート力が魅力だと思います。しっかりと伴走してくれている感覚があり、他社のサポートとは一線を画していると感じます。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

弊社が「KASIKA」を導入した当時のように、人的リソースが不足していて追客に手を回せない会社さんには、特におすすめです。

反響があり、アプローチすればすぐに来場していただけるお客様ばかりなら集客に苦労はありません。しかし、実際には中長期でじっくり検討されるお客様も多いですよね。追い続けることが難しい中長期のお客様に、どのようにアプローチしていいかわからない、時代の変化に合わせて営業スタイルを柔軟に変えることができていない、そのような会社さんにも「KASIKA」は役立つのではないでしょうか。

「KASIKA」は、自動配信メール機能が充実しており、一度セットするだけで自動的に追客を進めてくれます。少人数の体制でも、漏れなく、効率的な追客が実現するはずです。

また、Googleアナリティクスなどを導入していても、具体的な施策に活かしきれていない企業にもおすすめです。まずは「KASIKA」で顧客データを集めるところから始めることで、将来的なマーケティング施策にもつながると思います。

さらに、直感的で見やすいUIと手厚いサポート体制も大きな魅力です。ツールに苦手意識がある会社さんでも、安心して使い始められるのではないでしょうか。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

伊藤

KASIKA カスタマーサクセス

前職では給食業界で法人営業、エリアマネージャーとして従事。現在はカスタマーサクセスとして、工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行う。
お客様目線に立った提案、サポートが得意。