商談化0から月3件の来場予約・ご契約へ！「金曜20時配信×土日架電」で営業の“行き先”をひらく

課題: 資料請求の反響はあるものの商談化は「ゼロ」。追客が完全に滞り、来場や商談へつなげられていなかった

代表自らが営業を中心に広く業務を兼任し、追客に手が回らなかった

顧客名簿をExcelで管理しており、OBへのイベント案内などでもリスト抽出や郵送コストに膨大な手間がかかっていた
解決策: 追客担当を配置し、資料請求顧客に対して『KASIKA』を日々の業務ルーティンに完全に組み込んだ

サポートのアドバイスをもとに「毎週金曜20時のメルマガ配信」と、土日に「本文内をクリックした顧客」への集中架電を徹底

閲覧ページ、曜日、時間帯まで細かく行動分析し、生活リズムや好みに合わせた個別フォローを実施
効果: 資料請求からコンスタントに「月3件」の来場予約を獲得できるようになり、実際のご契約（成約）へ直結

営業としての「行き先」が途切れない安定したアポイント供給サイクルを構築

閲覧履歴をきっかけとした会話により、売り込み警戒や電話のガチャ切りが激減

絞り込み機能とメール配信の活用により、郵送費の削減と案内業務の大幅な効率化を実現

エリア: 関東
会社規模: 11〜30人
HP: https://www.i-soken.jp/

株式会社アイ.創建様は、秦野・横浜・川崎など神奈川で注文住宅やリフォームを手掛ける会社です。「想いをかたちにする」ことを原点に、愛を持った住まいづくりを行っています。決まったシートは使わず自由な対話を重ねることで、理想の暮らしのテーマを引き出し、施主との共同プロジェクトとして、天然素材のぬくもりあふれる心地よい住まいを実現されています。

業務の兼任による多忙から追客が後回しになり、貴重な資料請求を商談につなげられずにいた株式会社アイ.創建様。顧客データの管理から追客フローまでを一新し、閲覧ログに基づいた「お客様の好みに寄り添うアプローチ」を徹底することで、商談化0の状態から見事「月3件の来場予約・ご契約」を実現されました。

代表ひとりの抱え込み体制から脱却し、途切れない営業サイクルを実現された貴重なインタビューを、ぜひご覧ください。

貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

一番の課題は、資料請求をいただいても商談に進まなかったことです。

当時の体制では、会社の代表としての仕事だけでなく、営業活動を中心に幅広く業務を兼任していました。そのため、資料請求の反響はあるものの、追客体制が整っておらず来場や商談へつなげられていませんでした。

また、顧客情報をExcelで管理していたため、イベント案内のリスト抽出に膨大な手間がかかり、また、資料請求があってもカタログを送るだけで終わってしまい、郵送費用もかさんでいました。

「資料請求という貴重な顧客接点があっても、対応する時間も仕組みもない」という状態が、当時の私たちが直面していた大きな営業課題でした。

『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

『KASIKA』を知ったきっかけは、工務店仲間の研修でした。情報交換の中で「資料請求から高い確率で商談化につなげている工務店がある」と聞き、衝撃を受けました。当時弊社は商談化がほぼ「ゼロ」だったため、「なぜ他の工務店は資料請求からそこまで高い確率で商談を作れているのか？」と、自社とのあまりの差に驚いたのを鮮明に覚えています。

その仕組みを詳しく聞く中で出会ったのが『KASIKA』です。

他社システムと比較検討も行い、料金面に大差はありませんでしたが『KASIKA』を選んだ決め手は、研修仲間からの評判に加えて、ツールの機能面だけでなく運用を支えてくれる「伴走型のサポート体制」があるという点に魅力を感じたからでした。

ただ、良いシステムも使いこなさなければ成果は出ません。そこで社員に追客専任として業務を担当してもらい、「専任を置いて使いこなせば絶対に良い方向へ向かう」という確信を持って導入を決断しました。

『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

実務で日常的に触れていて本当に助かっているのは、顧客の「絞り込み機能」と、「閲覧状況の可視化」です。

以前のExcel管理では、イベント案内をお送りする際などに対象者を抽出するだけでもひと苦労でした。

それが『KASIKA』を導入してからは、条件を設定するだけで一瞬で対象の顧客リストを絞り込めるようになり、「送る方」「送らない方」などの設定も簡単にできるので、配信業務の手間が劇的に削減されています。

すべて紙の郵便物で送ろうとするのではなく、メール配信を組み合わせることでコストも大幅に抑えられています。さらに、配信したメールをお客様が「見てくれたのか、見ていないのか」が画面上で一目で分かる点も、営業の行き先が途切れず、送りっぱなしで終わらない安心感があります。

また、面談後のお客様の動きが分かる点も非常に気に入っています。初回面談後にホームページ等を熱心に見てくださっているログを確認できると、「ご提案がしっかり響いたんだな」と手応えを実感できます。営業担当のモチベーションに直結し、次の提案を考える上でも欠かせない機能になっています。

どのように『KASIKA』を活用していますか？

私は入社したタイミングから『KASIKA』を使った追客を担当しています。私の役割は「資料請求をくださったお客様の行き先（商談・来場）を見つけること」なので、日々の業務ルーティンの中に『KASIKA』を組み込んで運用しています。

具体的な流れとしては、メルマガ配信と架電の連動です。金曜20時にメルマガを配信し、翌日の土曜日や日曜日に架電を行うのが私の固定ルーティンです。

架電の際は、単にメールを開封した方ではなく、主に「リンクをクリックした方」に絞っています。クリックした方は温度感が高く、お電話した際も「ああ、あのメールね」と受け止めてくださるため、ここから週末のアポイントが入る良い循環が生まれています。

また、閲覧時間帯から生活リズムを予測して架電したり、お電話に出ない方には、よく見ている施工事例を個別メールでご案内したりしています。そうすると、すぐには動かなくても、少し時間が経ってから「以前メールで案内してもらったお宅、見学に行けますか？」とお客様の方からご相談をいただくこともあります。

「見すぎかな？」と思うほど細かくログを確認して、アプローチしているのですが、お客様から嫌がられたことは一度もありません。むしろ「私の好きなものばかり送ってくれますね！」と驚かれます（笑）。クリック履歴のある方へ個別にアプローチすることが、実際の来場予約に大きくつながっていると感じます。

どのような成果・効果・変化を感じていますか？

導入前は「成果ゼロ」だった状態から、確実にプラスへ転じました。追客専任を置き、『KASIKA』を徹底して使いこなしてくれたことが一番の勝因です。私一人で抱え込んでいた状態からスタッフに任せられるようになり、会社全体の営業が大きく良い方向へ進み始めました。

具体的な成果として、資料請求からコンスタントに「月3件」ほどの来場予約が取れ、実際の成約にもしっかり結びついています。定期的に資料請求のお客様へアプローチを重ね、反応してくださった方に確実にコンタクトを取れているため、常に商談の機会を生み出し続けることができています。

何より、営業の「行き先」が途切れないサイクルができたことが大きいです。

また、電話の際の反応も劇的に変わりました。『KASIKA』の行動履歴を見て「メルマガの件で」とお電話すると、「見ましたよ」「あのテイストが好きです」と自然に会話が始まります。お客様の興味を事前に把握した上で一歩進んだスタートラインから話せますし、今では『KASIKA』が営業活動になくてはならないと感じています。

今後どのように『KASIKA』を活用していきたいでしょうか？

現在、月3件ほどの来場予約と成約という成果が出ていますが、これで満足はしていません。さらに成果を伸ばすため、もう一歩先へ進む施策を考える段階に来ていると感じています。

継続的なアプローチが大切だからこそメルマガなど定期配信していきたいのですが、配信するコンテンツが一巡してしまったので次をどうしようかというのが最近の一番の悩みです。

今後は単なるイベント案内だけでなく、暮らしのお手入れ情報や施工事例のこだわり、社長自宅の経年変化といった読み物コラムなど、お客様とじっくり信頼関係を育むコンテンツを充実させたいと考えています。『KASIKA』の担当者とも相談しながらコンテンツの幅を広げ、さらなるアポイントと成約につなげていきたいです。

『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

弊社のような規模の工務店ですと、社内に営業のやり方を細かく相談できる相手がたくさんいるわけではありません。私自身、注文住宅の営業が初めてで不安も多かったのですが、サポートデスクの方が他社の成功事例やノウハウを教えてくださり、相談できたのはとても良かったなと思っています。何でも相談できる窓口があるのはだいぶ心が楽になりました。

ツールの運用面でも、導入当初は設定やエラーなどで大変な場面もありましたが、その都度サポートデスクや担当の方が電話ですぐに分かりやすく教えてくださり、それを乗り切った今はスムーズに運用できています。

また、事務作業を行うのは夜間になることが多く、電話窓口の営業時間外であることも珍しくありませんが、WEB上のヘルプセンターで困っていることを検索すれば、分かりやすい解説がすぐに見つけられます。ITツールに特別詳しくない私でも、自分で調べてすぐに解決できる環境が整っている点も、とてもありがたく感じています。

『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「営業電話でガチャ切りされる」「会話がなかなか弾まず進捗がない」と悩んでいる方にぜひ活用してほしいです。

『KASIKA』を使えば、閲覧ページや時間帯などからどんなデザインやテイストが好きなのかなどがよく分かります。通常の電話だと「結構です」と警戒されがちですが、あらかじめ興味に合わせたメールを送っておくことで、「先日お送りしたメールの件で…」とスムーズに切り出せます。お客様の記憶にも残っているため、警戒されることなく自然と会話がつながります。

また、社内に相談相手が少なく、追客に悩む工務店様にもおすすめです。ツールの使いやすさはもちろん、サポートチームが他社事例を交えて相談に乗ってくれるため、営業の仕組みをゼロから整えられます。現場でしっかり使いこなせば、会社が大きく変わる良いツールだと感じています。