少ない人数で月4〜5件の安定した来場を獲得！「KASIKA」を導入して手探りだった追客活動を効率化

前川建設株式会社様は、兵庫県加古川市で住宅・店舗の建築設計を提供する会社です。

明治40年に創業した100年以上続く老舗の設計会社であり、木材を活かした高断熱・高気密の「ながいきする家」を提供しています。

そんな同社では「KASIKA」を導入する前まで、来場までの追客活動を手探り状態で行っていたこと、1人の事務員の方に任せっきりにしていたことに悩んでいました。しかし現在では、定例会によるサポートにより、「KASIKA」での活用ルールを明確化、自動メール送信の実施によって、安定した成約を獲得しています。

少人数での追客活動を効率化するヒントが得られるインタビューをぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

営業活動、その中でも追客活動に悩みを抱えていました。

まず追客活動をやってみようという話が出たとき、何の知識もないまま手探り状態で追客活動をスタートしました。例えば、やみくもに電話してみたり、事務員さんに資料送付や対応をお願いしたりと、いくつかの方法で動いてみました。しかし、追客のノウハウもなければ、メイン業務をないがしろにもできない。そんな理由もあって追客活動で成果を出せずにいました。

また、追客活動を1人の事務員に任せっきりになっていたことも課題でした。事務員さんの出勤日数が週3回なので、もちろん追客活動に充てられる時間も週3回だけでした。その上、自分はメイン業務を進める必要があるため稼働率に限界を感じていました。

お客様が自ら来場される案件ならうまく対応できますが、初回接客のためのアプローチは何をしたら良いのか分かりませんでした。「このままでは追客活動がうまくいかない」「もっと効率化する方法を探さなければならない」という不安もあり、顧客管理や追客、そして自動化といった機能があるツールがないか探し始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

「KASIKA」を導入したきっかけは、他社からの紹介でした。

「追客にも対応したMAツールがあるよ」と話を聞いて私が興味をもったのはもちろん、KASIKAをメインで活用する事務員さんも導入してみたいと言ってくれたのがきっかけです。しかし、導入に対して不安があったのも事実です。

まず、MAツールを利用したとして、本当に効果があるのか疑問でした。例えば、追客活動による電話でお客様から文句が入ったらどうしよう、事務員さんの精神的な負担になってしまうのではないか、といった疑問や不安を感じていました。また、MAツールの継続を考えると金銭的な不安もありました。

そのため、弊社ではまずは「KASIKA」を利用してみて、事務員さんがうまく使えると感じたら本格導入してみようという考えでスタートしました。ただ、「活用できるのか？」という不安はすぐに払拭され、今では2年近く「KASIKA」を利用しています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

主に、追客するお客様の選定として「KASIKA」を利用しています。

特に活用しているのが顧客管理機能ですね。登録されたお客様の動きが分かるため、誰が弊社のホームページに訪問してくれているのか具体的に把握できます。そのため、弊社では「ホームぺージを見てくれたお客様」を優先してアプローチするようにルール化しています。

実際、弊社に興味を持ってアクションを起こしてくれたお客様なので、こちらからメールでご連絡をすると高確率で良いご返事をいただけるようになりました。

もちろん、動いていないお客様の中にも弊社に興味を持ってくれている人がいます。そういった方たちは、優先順位をつけて対応しています。ホームページに1度でも訪問したことのあるお客様にメールして、次に、予算に余裕があるお客様にもアプローチしてみる、といった流れです。

また、今後は「KASIKA」を利用しながらブログやYouTube動画の配信も実施してみたいと考えています。すでに用意している素材がいくつもあるので、メルマガやシナリオメール配信に合わせて、お客様に情報共有していこうと画策しています。また、弊社で運営しているカフェ情報も「シナリオメール」や「メルマガ」に載せて発信していきたいです。カフェを運営していることを宣伝すれば、弊社に近寄りがたさを感じているお客様を呼び込めるのでは、と考えています。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

お気に入りポイントは3つあります。

まず1つ目、最も気に入っているのが「サポート体制」です。お客様に向けて、どういったフォローが適切なのかを、KASIKAのサポート担当者が定例会で管理・指示してくれるところに魅力を感じています。上司からあれこれ言われて動くよりも、第三者からサポートされるほうが楽しく仕事ができると思います。

2つ目は「顧客管理機能」がお気に入りです。お客様がどのページを閲覧しているのかが分かるので、どういう風にアプローチすべきなのかすぐに分かります。

さらに、3つ目として気に入っているポイントは「シナリオメール」です。お客様に自動でフォローメールを送ることができるため、追客活動への作業を効率化できました。さらに
KASIKAのサポート担当者の力を借りて品質アップもできています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

成果としては「KASIKA」を導入してから月4〜5件の来場予約をいただけるようになりました。注文住宅についても月1〜2件ほど成約しているため、十分な数値を出せています。

工数削減にも大きく貢献しており、追客活動を実施している事務員さんの負担が減ったと感じています。本当に電話が必要な人を厳選できるようになったため、見込みが高いお客様に絞って効率よくアプローチできています。

また「KASIKA」を導入したことによって、モチベーションアップにもつながりました。
今では、追客活動と初回来場までの対応を事務員さん、その後のプラン提案を営業担当者で住み分けして実施できるようになっています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

「メールアプローチの状況はどうですか？」「効果はありましたか？」といったことを、定例会で聞いてくれるのが、非常にありがたく感じています。具体的な数値を出しながら、評価や今後の動きを提案してくださるので、「KASIKA」を活用する道しるべになっています。

また、社内で「KASIKA」の操作を担当している事務員さんをサポートしてくれることにも感謝しています。KASIKAの定例会を通して、事務員さん自身が考えながら動ける環境を生み出せていると感じています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業・設計で動いている会社、その中でも追客があまりできていない会社に「KASIKA」の導入をおすすめします。

営業担当者がアプローチ方法に悩んでいるのであれば、作業効率化や新しい取り組みとして「KASIKA」は役立つはずです。また、社内に営業担当者がいない場合は、他部署で営業活動をスタートできるツールとして活用できると思います。

弊社のように営業担当者の人数が少なく、事務員さんの力を借りなければならない会社なら相性抜群だと思います。営業活動・追客活動の効率化を目指しているのなら、ぜひ「KASIKA」を役立ててみてください。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

伊藤

KASIKA カスタマーサクセス

前職では給食業界で法人営業、エリアマネージャーとして従事。現在はカスタマーサクセスとして、工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行う。
お客様目線に立った提案、サポートが得意。