ヒアリング不要！お客様のニーズ・関心が事前にわかれば追客・接客の質が変わる！

経験豊富な営業担当者の方は、きっと今までにこうした質問を何度も繰り返してきたことでしょう。

• どんな条件のマイホームを探しているのか？
• 理想の住まいは？逆に、絶対に嫌な条件は？
• 今、買いたい気持ちは高まっているのか？

お客様のニーズがわかれば、営業活動の半分以上が完了していると言っても過言ではありません。
しかし、お客様の本音を聞き出すためには営業担当者に高いスキルが求められます。
そのため、ほとんどのマンションディベロッパーにおいて、営業成績が属人的なスキル・経験値の差に依存してしまっているというのが実態です。
[memo title=”MEMO”]営業スキルを高めるためには、多くの時間とお金がかかります。
組織的な研修の仕組みを持てていなかったため、トップ営業担当者の退職で販売ペースが半分に落ちてしまった、という例もよく聞く話です。[/memo]
そんな課題を解決するために、世の中には属人的な営業の割合を減らすためのツールが数多く存在しています。
その代表例が、マーケティング・オートメーションです。
マーケティング・オートメーションを使えば、過去に資料請求・問い合わせのあったお客様の活動を自動的に分析して、

• どれほど真剣にマンションを探しているのか
• どんな部屋、情報に興味を持っているのか

などの必要情報をWEBサイトから抽出してくれます。
下手な営業ヒアリングをするよりもはるかに高い効果を、自動で発揮してくれるのです。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]この記事では、属人化した営業を削減していくための方法を詳しくみていきす。[/say]

「いますぐ客」候補を抽出し、顧客の順位付けをする

資料請求・お問い合わせをしたお客様の「欲しい気持ち」は、お客様によってバラバラです。
お問い合わせがあった全てのお客様を全力でフォローしたいところですが、現実的とはいえません。たとえ今はできていたとしても、リソース不足で頭打ちになるのは時間の問題です。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]弊社では、「全てのお客様を均等に追客するのは営業コストの無駄」と考えています。[/say]

[say name=”営業担当者” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/download-e1552640968156.jpg” from=”right”]でも、さっきは「全てのお客様を均等に追客するのは営業コストの無駄」って言ったじゃないか！[/say]
そこで登場するのがマーケティング・オートメーションというツールです。
継続的にメルマガなどを配信して、そこで得たデータでお客様の「欲しい気持ち」の度合いを測るのです。

お客様の購入意欲を測る基準として、下記のような例が挙げられます。

• メルマガを頻繁に読んでくれているお客様は？
• 何度も同じページを長時間閲覧しているお客様は？
• ローンの組み方など、より踏み込んだ内容のメルマガにレスポンスしてくれているお客様は？

自社で設定した「アツい」基準を満たしたお客様にのみ営業活動に力を入れ、手厚いフォローを行なっていきます。
現時点でその基準を満たさないお客様にも、マーケティング・オートメーションを使ってメルマガでのフォローを行い、興味関心を育てます。いずれ「アツい」基準を満たすようになれば、同じように手厚いフォローをすればいいのです。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]この手順を追っていくだけでも、営業活動の効率や成果は大幅に改善するはずです。[/say]

ニーズを可視化させて、お客様にささる営業提案を

お客様のニーズを把握できていないなかで営業提案することほど、辛い状況はありません。
こうした営業提案は考えるだけ時間の無駄ですし、お客様にも迷惑をかけてしまいます。
マーケティング・オートメーションを使えば、

• お客様がどこのページを見ているか
• ページをどのくらい見ているか
• 次にどこのページへ移ったか

といった閲覧情報が、全て詳細にわかります。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]お客様と多く接しているあなたであれば、このデータを確認するだけで、おおよそのニーズが把握できるはずです。[/say]
また、このデータはWEB上でのお客様の動きを可視化しているので「お客様が自分でも気付いていなかった潜在ニーズ」まで発掘できる可能性もあるのです。

[memo title=”MEMO”]例えば、物件ページで学校やショッピングセンターといった周辺情報をよく見ているお客様には、

• マンション周辺の住環境のご説明
• 駅から物件までの詳細情報
• 近隣の学校の情報や、ショッピングモールの品揃え情報

といった「そのエリアに住むにあたっての事前情報」などもお伝えすることで、よりお客様の満足度を満たすことができると考えられます。[/memo]
こうした「＋αの知識」を提供し続けることでお客様からの信頼を得ることができれば、あなたから購入してくれる確率も高くなります。

最後に…

お客様が持っている興味関心を明確に可視化することができるマーケティング・オートメーション。営業担当者にとって、これは非常に強力な武器となるでしょう。
重複してしまいますが、お客様のニーズを正確に聞き出すスキルを持った営業担当者はごく一部です。
多くの営業担当者は、暗闇で鉄砲を打つ感覚で、おそるおそる無難な営業提案をしてしまっています。せっかく時間をかけて提案を考えているのに、これではもったいないですよね。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]最新のマーケティングツールを使えば、お客様の活動を自動的に見える化できます。
あなたの会社でも、ぜひ導入してみてはいかがでしょうか？きっとその効果にご満足いただけるはずです。[/say]