KASIKA活用により若手営業担当者の受注率20%を実現！毎月安定的に5件のアポ獲得も

解決策: 意欲の高い顧客（色付き）に架電

反応のない顧客にメールを一括送信

ショートメッセージを送信し顧客の反応を待つ
効果: 若手営業担当者の受注率20%を実現

毎月安定的に5件のアポ獲得

営業活動のフローが明確になり顧客に響く提案が可能に

以前にも一度、「KASIKA」導入に関するインタビューを行わせていただいた善匠様。

1度目はマーケティング室様へのインタビューでしたが、今回は最前線で活躍をされている2名の営業担当者様（家づくりアドバイザー様）にお話を伺いました。

ー現在は『KASIKA』をどのように活用していますか？

自動配信が行えるシナリオメールやお客様の検討度合いが分かるセグメント分けの機能、お客様毎に送信する営業メールを主に活用しています。

KASIKAでは、シナリオメールなどをきっかけに弊社のHPをご覧いただいている意欲の高い顧客に「色」が付きます。この色が付いているお客様に優先的にメールやお電話でアプローチをしています。

またメールを一括で送信する便利な機能を使って、「色」が付いていないお客様に対してもきちんとアプローチをしています。

ーより具体的な営業フローの流れを教えていただけますでしょうか？

具体的な営業フローの流れとしては、まず開封率とクリック率の高い時間帯・曜日にメールを送信し、リアクションを確認します。そのメールが開封されたら、お電話をします。

電話がつながった場合は、お客様が気になっている部分をしっかりと深堀りして、徐々に距離感を縮めていきます。興味関心を持っていただけた方には、次のステップであるモデルハウスや勉強会の案内など、そのお客様に合わせたアポイント獲得の方向にクロージングしていきます。

逆に電話がつながらなかったお客様には、代わりにショートメッセージを送信しています。文面の中では、お電話をした旨をきちんとお伝えして、1〜2週間程度はお客様からの反応を待ちます。

気付いたこととして、HPをご覧いただいているお客様ほど成約につながりやすい傾向にあります。そのため初回来場以降のお客様のセグメンテーションにも活用できるので、非常に便利だなと思っています。

ーメールの開封率やクリック率が高い曜日・時間帯はどのように見つけたのでしょうか？

以前に社内スタッフだけでKASIKAの活用方法を分析をしたことがきっかけです。その際にKASIKAに蓄積されていくデータ分析や成功事例の共有をした結果、お客様がメールを開封しやすい時間帯や曜日を見つけました。それからは、その曜日や時間帯にメールを送信することで、開封率やクリック率を上げることができました。

ーどのような内容のメールを送信されていますか？

施工事例や土地情報、見学会の案内などそのお客様に合わせたテーマで送信するように工夫しています。例えば施工事例ページを良く見られているお客様には、住宅のデザインや設備の性能をテーマにしています。

また定期的に同じお客様にメールを送り続けていると、そのお客様に響きやすいキーワードが分かってくることがあります。そういったお客様には、その響きやすいキーワードを本文中にいくつも盛り込んだメールに送信しています。

ー有効な活用方法を見つけられた結果、営業活動にどのような変化がありましたか？

これまで出会えなかったお客様に出会えるようになったことが、一番大きな変化です。例えば今までは資料請求だけで終わってしまっていたであろうお客様が、お電話にでていただけるようになったり、モデルハウスに足を運んでくださったり、一緒に土地を見に行ったりしていただけるようになっています。

これは、お客様の興味や関心に合わせたアプローチができているからだと思っています。

ーどのような成果がありましたか？

2つあります。1つ目は、アポイント獲得数が増加したことです。先ほどお話したように、これまで出会えなかったお客様と出会えるようになったことが要因です。

私はまだ入社1年目なのですが、毎月5件程度のアポイントが取れており、そのうち1件程度が成約につながっています。毎月1件の成約が取れており、また受注率が2割程度だと考えると、非常に良い結果ではないかと考えています。

2つ目は、営業活動のフローが鮮明になったことです。お客様の反応によってメールやSMS、電話などを使い分けてアプローチすることで、次にどんな営業アクションをすべきかが明確になりました。その結果、興味のあるお客様は折り返し連絡を下さいますし、そうでないお客様はお断りの連絡をいただけるようになったので、すべてのお客様を漏れなく、最後まで追客できるようになりました。

KASIKAを活用するようになってから、営業活動のフローが明確になり、またお客様に響くアプローチや提案ができるようになりました。その結果、アポイント獲得数が増えています。今後もこれまで以上にKASIKAを有効活用していきたいと思います。