資料請求からの来場率が7％から13％に向上！インサイドセールス体制の構築で成果を実感

課題: 営業担当による対応が属人化しており、追客体制が整備されていなかった

資料請求後の来場率が7％と低迷していた

顧客の興味や関心を把握する手段がなく、最適なタイミングでのアプローチが難しかった
解決策: インサイドセールスチームを中心とした追客体制を構築

資料請求後の顧客に対してスピーディかつ継続的なアプローチを実施

顧客の行動履歴を基に、興味・関心の高い内容を見極めた上で架電アプローチ
効果: 資料請求からの来場率が、導入前の7％から13％に向上

顧客アプローチの優先順位や内容が可視化され、架電効率アップ

福岡県糸島市に拠点を構える「へいせいの木の家」様は、注文住宅の設計・施工を中心に、糸島市・福岡市西区エリアに根差した家づくりを提供している企業です。自然素材を活かした高品質な住まいを提供し、地域の特性や気候風土に合わせた設計を強みとしています。土地探しから建築、アフターサポートまでワンストップで対応し、お客様の理想の住まいを実現する体制を整えています。

そんな同社では、「KASIKA」導入前は、営業活動の属人化や追客体制に課題を感じていました。「KASIKA」導入後、「KASIKA」の運用に特化したインサイドセールスチームを新設し、追客体制を構築した結果、資料請求からの来場率が7％から13％に向上し、成果を実感されています。追客体制の構築のための組織作りのヒントとなる貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください

「KASIKA」を知ったきっかけは、同業他社様と情報交換していくなかで「KASIKA」という便利なツールがあると聞いたことです。特に、弊社と同じ福岡エリアで展開されている悠悠ホーム様が、「KASIKA」を活用して成果を上げているという話を聞き、興味を持ちました。

弊社では、ちょうど営業の属人化や、追客が十分にできていないという課題に直面していました。悠悠ホーム様も、以前は同じような課題を抱えていて、それをフォローするツールとして「KASIKA」を導入したという話を聞いて、「私たちが直面している課題もKASIKAで解決できるのでは？」というところで、導入にいたりました。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

最も気に入っているのは、シナリオメールやステップメールなどの、メール自動配信機能です。
今まで、追客としてメールを配信する際は、逐一内容を考えて、作成して、配信するという手間がかかっていたのですが、今ではこの作業がすべて自動化できたので、本当にラクになりました。シナリオメールやステップメールは、無くなると困るくらい気に入っている機能です。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

まず、会社全体として、「KASIKA」を導入後に、インサイドセールスのチームを新設したという大きな変化がありました。

「KASIKA」を導入した当初は、営業の属人化という課題を解消していくために、主に営業スタッフに「KASIKA」を活用してもらう予定だったんです。しかし、営業担当者の中には、今までのやり方を変えたくないという人もいるので、営業担当者全員に個別で「KASIKA」の活用を浸透させることはできませんでした。

「KASIKA」の担当者と定期的に打ち合わせを重ねながら、「KASIKA」で成果を上げていくために、現場にどのように浸透させるのかを考えていきました。そして、その流れで「インサイドセールス」のチームを立ち上げ、私と営業担当1名の2名体制で、「KASIKA」をどんどん活用していこうという方針に決めましたね。

インサイドセールスチームとしての動きの主な流れを説明すると、まず資料請求が入ると、「KASIKA」に自動的に顧客登録されます。顧客リストに登録されると、自動でアンケート付きのサンクスメールやショートメールが配信されるようにセットしているので、初回のアクションを自動化できるようになりました。そして、アンケートの回答があったお客様や、メールを開封・クリックしたお客様に対して、優先的に架電アプローチを行って、来場に繋げるという流れで動いています。

インサイドセールスとして動き始めてからの一番の成果は、「KASIKA」導入後たった半年で、資料請求からの来場率が7％から13％へと約2倍に上がったことです。

以前は、資料請求のお客様に対して資料を送りっぱなしで、追客ができていないという状態でしたが、今では自動返信メールをセットしているので、手間をかけずにお客様への最初のアプローチを迅速にできるようになりました。

さらに、「KASIKA」を見れば、誰がどのメールを見てくださっているのか、何に興味があるのか、温度感や興味を可視化できるので、とても役に立っています。例えば、土地情報のメールを見てくださるお客様がいれば、土地に今興味があるんだと分かりますよね。そうすると、お電話をする際に、土地の話から話してみようかと、事前に予測を立てられます。このように、インサイドセールスの動きの型ができたことで、資料請求からの来場率が上がってきているのだと思います。

そういえば、インサイドセールスとして動き始めて、先日こんな嬉しいことがありました。配信したメルマガの中で、反響がぐんと伸びたものがありました。今までは、インサイドセールスだけで、反響があったお客様に対してお電話をかけていたのですが、手が回らなくなってしまって。そこで営業担当者に、顧客リストを配って、電話をしてほしいとお願いしたところ、快く協力してくれたのです。「KASIKA」に対する営業担当者の意識もいい方向に変わってきたのかなと嬉しい出来事でした。

やはり、インサイドセールスというチームが立ち上がって、その成果が少しずつ見えてくるようになったことで、営業担当者自身も、きちんと成果を出してくれるのなら協力していこうという意識に繋がったのかなと思っています。

ー今後どのように「KASIKA」を活用していきたいでしょうか？

現在は、追客における役割として、「KASIKA」をメインで使っているインサイドセールスチームと、「KASIKA」を使っていない営業がはっきりと分かれている状態です。今後は、チームを超えて、営業担当者も一緒に使いこなせるという組織作りを行っていきたいですね。

そして、「こんな内容のメルマガを新しく作りたいのですが、どうでしょう？」「次のメルマガ、私が作っておきます」というように自発的に提案する声が飛び交うような、「KASIKA」を中心としたチームに、成長できれば嬉しいです。

ー『KASIKA』のサポート体制はいかがでしょうか？

KASIKAのサポートには非常に満足しています。担当の方との月に一度の定例会では、弊社の状況や課題を踏まえた上で具体的な提案をしてくださるので、安心して相談できます。特に、「こういうことをやろうと思っているのですが…」という相談に対して、「KASIKA」の機能面での提案だけではなく、「それを実現したいのなら、メールの内容はこんな風に変えてみるのはいかがですか？」というように、住宅業界全体の事例を踏まえたアドバイスをもらえるのは非常にありがたいです。

また「KASIKA」は、月額の料金内でメール作成の代行もお願いできるのですが、「ここまでやってもらえるの？」と、制作物のクオリティの高さに感動しました。この月額料金で、「KASIKA」の機能と、制作物の作成代行までお願いでき、そして生み出してくれる成果を考えると、コストパフォーマンスの高いサービスだと思います。