”売り”案件に抜群の効果!連絡が途切れた顧客も自動で掘り起こしできる『KASIKA』の活用法とは?│ハウスドゥ!松本南店様

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:有限会社たつみや(ハウスドゥ!松本南店)
業種:不動産売買
主要エリア:長野県松本市

抱えていた課題

  1. 追客が必要な顧客へのアプローチが不足し、休眠顧客が多くなっていた
  2. それぞれの顧客の熱量をうまく区別できていなかった
  3. 社内での顧客状況の共有に手間がかかり、伝え漏れなども出てしまっていた

有限会社たつみや様は、「ハウスドゥ!松本南店」として長野県松本市を中心に不動産売買を手掛ける会社です。

「地域一番のあたたかい不動産屋」を目指し、不動産業界にホスピタリティを浸透させていく、という想いを持って日々営業されていらっしゃいます。

お客様に納得していただくため、「情報は100%開示する」といった、お客様目線の姿勢を大切にされている会社です。

同社は、特に”売り”のお客様の掘り起こしにおいて、KASIKAで大きな成果を上げられました。

KASIKA導に至った経緯や、導入後に実現した成果についてのインタビューをお届けいたします。KASIKA導入を検討されている不動産会社様のご参考になる内容です。

ぜひご一読ください。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当社では、売り・買いともに、十分な追客を行えていない「休眠顧客」をたくさん抱えていたことが大きな課題でした。

また、それぞれのお客様がどの程度検討をしているのか判断するのが難しく、適切なアプローチをできていないケースが多くありました。

当社では顧客ごとに営業担当を限定しておらず、全社員ですべてのお客様の状況を把握するようにしています。そのため常に情報共有が必要なのですが、どうしても手間がかかったり漏れが生じたりする、という問題がありましたね。

―『KASIKA』を導入された背景・きっかけなどを教えてください。

以前、ハウスドゥ!グループのセミナーに参加した際に、『KASIKA』さんの説明を受けたことが最初のきっかけです。その後に『KASIKA』導入済みのハウスドゥ!他店舗さんから実際に使った感想などをお伺いしました。

他でもかなり成果が上がっていると聞いて、「当社でも活用できそうだ」と感じたので、導入を決めたという経緯です。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか?

主に、既存のお客様の掘り起こしに活用しています。

追客できずに「休眠顧客」になってしまっているお客様が大勢いらっしゃるのですが、すべてのお客様に個別にアプローチすることはできません。そこで、比較的反響が弱いお客様の層を主なターゲットとして、自動でシナリオメールが送信されるようにしています。

これまでアプローチを十分に行えていなかった層なので、『KASIKA』によって反応が出てくることを期待して、まずは利用しはじめました。

―実際に『KASIKA』を使ってみた印象はいかがでしたか?

まず『KASIKA』を通してメールを送ることで、お客様の反応が見えるようになったことのありがたさを強く感じています。

それぞれのお客様の熱量の度合いがとても判別しやすく、その後のアプローチの判断基準を付けやすくなったことがとても印象的です。

「この方は今すぐリアクションを入れていこう」とか、「この方は少し優先度を下げても問題なさそう」といった具合に自然と区別できるようになったので、非常に助かっています。

―『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか?

KASIKAから送ったシナリオメールがきっかけで、「休眠顧客」になってしまっていた古いお客様から久々に内覧希望のお問い合わせをいただくことができました。

これまでは掘り起こしの手段がなかったので、再度やり取りをさせていただくきっかけが生まれたことは大きな成果だと感じています。

また、”売り”案件の成果は顕著で、『KASIKA』からのメールをきっかけに「この間査定をもらっていたんだけど」と、思い出したかのようにお客様からご連絡があって商談を再開できたケースがすでに出てきています。

”買い”希望の方が「とりあえず」で気楽にお問い合わせいただくのに対し、”売り”はすでに物件があるので、『KASIKA』によって具体的な動きにつながりやすい印象ですね。

あと想定外だったのは、自動配信メールにご返信をいただくことでお客様の状況がわかるようになったことです。「すぐに売りたいというわけではないのですが、長期的に考えている」などと教えていただけると、その後のアプローチの仕方も見えてくるんです。

全体的に、お客様とのコミュニケーションが増えたと感じています。

―『KASIKA』の特にここが便利、といった機能はありますか?

最もありがたいのは、お客様のメール開封確認ができることと、動きのあるお客様がKASIKA画面上で赤くハイライトされて上位に表示される点ですね。お客様の熱量が客観的に把握できるようになりました。

他にも、今すぐ希望ではないという売り主さんへ、シナリオメール配信で自動的に追客できる点は実際に情報を引き出す効果も出ているので、非常に役立っています。

掘り起こしの面でも、シナリオメールやマーケティングメールをきっかけにお問い合わせが来るケースも出てきているので、人手をかけずとも『KASIKA』が自動でやってくれるといった形で、非常に助かっています。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

当社の体制は少し特殊でして、代表1人が営業担当として動いており、そのサブ業務を他の全社員で対応しています。

個別の担当などを置いていないんです。そういった体制なので、『KASIKA』を導入することで各顧客の状況や反響を、全員で共有しやすくなることがとても役立っています。

当社と同様に、社内で情報共有を常に行う必要がある会社さんであれば、『KASIKA』がマッチすると思います。

顧客に対するアクションを共有して見れるので、伝え漏れも無くなります。

他にも、追客に手が回っていないという会社さんにもおすすめします。人手不足を埋めてくれるといった役割を持っていると感じています。

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 顧客の熱量を判別できるようになり、適切な優先度付けやアクションを取れるようになった
  2. 商談の再開や顧客の掘り起こしを、手間をかけずに行えるようになった
  3. 社内で情報共有が円滑になり、ミスの削減にも繋がった