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高額なのに全く効果がない!!見落としがちなマーケティング・オートメーション罠

マーケティング・オートメーションをお使いになっている方からこんな声をよく聞きます。

  • 世界トップクラスのシェアを持つマーケティング・オートメーション(MA)サービスを導入したのに、全く販売実績が上がっていない!
  • このサービスを使えば、まだマンションを買う意思が固まっていない「そのうち客」の気持ちを自動的に高めて、見込みの高い「いますぐ客」を掘り起こしてくれるから、成約率が一気に上がるんじゃなかったのか?
  • そもそも、うちのマンションギャラリーではどの営業マンもこのサービスを使っていないぞ。どうなってるんだ!?

マンションディベロッパーの販売責任者・営業企画部門の方とお話していると…
大きな期待を込めて高額のマーケティング・オートメーションを導入したにも関わらず、成果がほとんど上がっていない、というお話をたびたび伺います。

マンションの購入にあたりお客様は、

  1. マイホームへの期待と不安が入り混じる
  2. 悩みに悩むため資料請求から購入の決断まで数ヶ月かかる

こんな特徴があるのではないでしょうか。

このような傾向のあるマンション販売は、マーケティング・オートメーションがまさに力を発揮できる分野です。それにもかかわらず、なぜこれほど頻繁に、「マーケティング・オートメーションは使えない!」という声を耳にするのでしょうか?

マーケティング・オートメーションって何をしてくれるの?

まずはマーケティング・オートメーションとは「どのようなサービスなのか」「どんな効果が期待できるのか」をもう一度確認しておきましょう。

マーケティング・オートメーションは、様々な機能を備えていますが、不動産の販売においてもっとも大きな成果を期待できる機能は以下の2つです。

お客様を育てる:
まだ検討初期段階の「そのうち客」へ最適なメッセージを送り続けることで、欲しい気持ちを高め、「いますぐ客」へと育て上げます

お客様を可視化する:
多くの見込み客の中から、いま営業すべき「いますぐ客(候補)」を掘り起こし、さらにそのお客様の関心のある情報を可視化します

どのマンションでも、ポータルや自社サイトからのオンライン資料請求に加えて、チラシや広告による直接の来場など、様々な経路から反響を獲得しています。マーケティング・オートメーションの「育てる」「可視化する」機能を正しく活用すれば、これらの反響からの来場率、お客様と会える機会を格段に増やすことができます。

  • マーケティング・オートメーションによってどのようにお客様の欲しい気持ちを育てるのか
  • それぞれのお客様の活動を分析することで営業活動の効率がどれほど上がるのか

では、なぜマンションディベロッパーは「マーケティング・オートメーションは使えない!」となってしまうのでしょうか?

次ページ:スタート地点が違う!!顧客育成のためのメールアドレス取得方法の問題点

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