1. HOME
  2. コラム
  3. 見込み客(リード)管理を徹底すれば効率的に顧客育成できる!工務店が目指すべき顧客管理の体制とは

見込み客(リード)管理を徹底すれば効率的に顧客育成できる!工務店が目指すべき顧客管理の体制とは

みなさんは見込み客(リード)をどのように管理されていますか?

  • 資料請求、お問い合わせがあったお客様の情報は、とりあえず蓄積しているものの、うまく管理できていない
  • リストに対する営業アクションが個人管理になっていて、見込み客の状況を俯瞰して見ることができない

こんな課題を持つ会社も多いのではないでしょうか。

以前にお話したように、過去の顧客リストは宝の山です。上手に活用していけるように、有効な管理の方法を押さえていきましょう。

見込み客(リード)の管理ができない根本的な理由

まずは、見込み客(リード)の管理ができない根本的な理由を探っていきましょう。

営業プロセスが確立されていない

よくあるパターンは、営業チームが、個人商店の集まりになっている状態です。このような場合、営業プロセスも、進捗の管理方法も各個人ごとにバラバラです。各営業マンに1件1件細かくヒアリングをしていけば、なんとか状況を把握できるかもしれませんが、非現実的なことは明らかです。チームとしてプロセスが決まっていなければ、それぞれの見込み客(リード)を一律で把握することは困難なのです。

フォロー体制が仕組み化されていない

せっかく資料請求やお問い合わせがあったとしても、その後のフォロー体制が確立していなければ元も子もありません。

営業マンの中には、とりあえず資料を送って終わり、ひどい場合には資料を送ることすらしていないということがあるかもしれません。

また、イベントでたくさんの来場があったにも関わらず、その後のフォローができておらず、ほとんど成約につながらなかったという話もよく耳にします。

見込み客(リード)を上手に管理する方法

では、どのようにすれば見込み客(リード)を上手く管理できるのでしょうか。まずは管理するためのベースを整える必要がありそうです。

営業プロセスを洗い出し、受注までの流れを見える化する

まずは営業成績が良く、顧客に評価されている営業マン数人から、営業プロセスをヒアリングしましょう。異なる営業プロセスが出てきた場合は、営業マン同士で話し合い、標準的な営業プロセスを作る機会を持つといいでしょう。

営業マンは営業日にまとめて時間を取ることが難しいことも多いので、休日に合宿会議などを行い、プロセスの洗い出しから、会社としての標準的な営業プロセス作りをまとめて行うとスムーズです。

特にフォロー体制を仕組み化する

営業マンは、数字としてすぐに成果が見える「今住宅を購入してくれそうな目の前のお客さま」に力を注ぎがちです。その結果、本当は大切な見込み客(リード)のフォローや育成を後回しにしてしまいます。

どういったステータスのお客様をどのタイミングでどのようにフォローするか。
この部分を仕組化することで、会社全体で過去顧客リストの上手な活用が可能になります。

たとえば、営業を内勤と外勤に分け、まだ購入には遠い見込み客(リード)の継続的なフォローは内勤が担当します。内勤が、メルマガなどでフォロー、育成した「見込み客」がしっかりと育ったら、外勤の営業マンに担当を引き継ぐといったパターンで仕組み化していくと、自然な流れでお客様を獲得することができるでしょう。目の前のお客さまを必死になって追う必要もなくなります。

ツールを活用して、シンプルに管理できる体制を作る

見込み客(リード)に対してメールを発信できるMA(マーケティングオートメーション)ツールを活用して、まずはメールでフォローする仕組みを作るのも有効です。MAツールを利用すれば、メルマガに対してアクションがあった顧客に対して、さらに掘り下げた別のメールを送ることも可能です。

メールだけで興味喚起ができるこの方法は、電話よりも一度にアプローチできるリスト数が多いため、見込み客に対して大変有効です。

弊社もこの方法で見込み顧客を広告費ゼロで月間40件ほど獲得できています。

営業プロセスの管理は、CRM(顧客関係管理)を使うことで、見える化することが可能です。誰がどの顧客にどんなアクションをしているかが見えるようになれば、マネージャーや社内の誰もが、顧客ごとの営業プロセスを確認することができ、いつでもアドバイスすることができます。

このようにMA(マーケティングオートメーション)や、CRM(顧客関係管理)ツールを併用していくことで、さらに効率的な見込み客(リード)育成・管理を行うことができます。ので、営業を内勤と外勤に分ける余力のない企業は、利用を検討してみてもいいかもしれません。

工務店・ハウスメーカーに特化!
モデルハウスへの来場率・反響率アップ
営業マーケティングツール KASIKA を使うと...
★ 来場前でも、顧客の「好み・購入意欲」がわかる ★
★ 購入意欲の高い顧客を「自動的に抽出」できる ★