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見込み客(リード)管理を徹底すれば効率的に顧客育成できる!工務店が目指すべき顧客管理の体制とは

日々、営業活動に勤しんでいると次第に溜まってくる「見込み客(リード)」のリスト
みなさんはこの見込み客(リード)をどのように管理していますか?

埋もれている「顧客リスト」は宝の山!成功している工務店が必ず行なっている事とは」でもお話したとおり、過去の顧客リストは宝の山です。
しかし、実際には以下のような課題を抱える工務店も少なくありません。

  • 資料請求、お問い合わせがあったお客様の情報はとりあえず蓄積しているものの、うまく管理できていない
  • リストに対する営業アクションが個人管理になっていて、見込み客の状況を俯瞰して見ることができない

Cocolive 手塚

見込み客(リード)の価値を最大限に引き出し、リストを上手に活用していけるように、効果的な見込み客(リード)管理の方法を押さえておきましょう。

埋もれている「顧客リスト」は宝の山!成功している工務店が必ず行なっている事とは

見込み客(リード)の管理ができない根本的な理由

まずは、見込み客(リード)の管理ができない根本的な理由を探っていきましょう。

管理ができていない根本的な原因
  1. 営業プロセスが確立されていない
  2. フォロー体制が仕組み化されていない

次の段落から、それぞれについて詳しく見ていきましょう。

営業プロセスが確立されていない

よくあるパターンは、営業チームが「個人商店の集まり」になっているという状態。
営業プロセスも、進捗の管理方法も各個人ごとにバラバラという状態です。

Cocolive 手塚

各営業担当者に細かくヒアリングすればなんとか状況を把握できるかもしれませんが、非現実的ですし、大幅に時間・労力を費やすことは明らかです。

注意
営業担当者それぞれに「やりやすい形」があるのは当然のこと。しかし、誰もがみんな独自の「やりやすい形」で営業活動していると、周囲の進捗状況を把握することが難しくなり、業務の引き継ぎもうまくいかなくなってしまいます。

フォロー体制が仕組み化されていない

せっかく資料請求やお問い合わせがあったとしても、その後のフォロー体制が確立していなければ元も子もありません
中には、とりあえず資料を送って終わりとする営業担当者や、ひどい場合には資料を送ることすらしていないということすらあるかもしれません。

せっかく営業活動に勤しんでいるにも関わらず、フォローがおざなりなせいで追客の機会を失っているとしたら、これほどもったいないことはありません

注意
イベントでたくさんの来場があったにも関わらず、その後のフォローができておらず、ほとんど成約につながらなかったという話もよく耳にします。
営業努力を無駄にしないためにも、フォロー体制はしっかりと仕組み化しておきましょう。

見込み客(リード)を上手に管理する方法

では、どのようにすれば見込み客(リード)を上手く管理できるのでしょうか。
簡単に言えば、先程の段落で挙げた「管理ができていない理由」の逆を行えばいいのです。

まずは、管理するためのベースを整えましょう。

見込み客(リード)管理のポイント
  1. 営業プロセスを洗い出し、受注までの流れを見える化する
  2. フォロー体制を仕組み化する

営業プロセスを洗い出し、受注までの流れを見える化する

まずは、営業成績が良く、顧客に評価されている営業担当者数人から営業プロセスをヒアリングしましょう。
こうすることで、効率的に「営業プロセスの勝ちパターン」を洗い出すことができます。

Cocolive 手塚

人により異なる営業プロセスが出てくるので、良いところを組み合わせ、最適な営業プロセスをブラッシュアップしていきます。

参考
忙しい売れっ子営業担当者であれば、営業日にまとめて時間を取ることが難しいことも多いはず。
休日に合宿会議などを行い、プロセスの洗い出しから「会社としての標準的な営業プロセス作り」をまとめて行うとスムーズです。

フォロー体制を仕組み化する

営業担当者は、数字としてすぐに成果が見える「今すぐ住宅を購入してくれそうな目の前のお客様」に力を注ぎがちです。
その結果、見込み客(リード)のフォローや育成を後回しにしてしまうのです。

注意
「今すぐ住宅を購入してくれそうな目の前のお客様」に注力すると、確かに数字は上がりやすいかもしれません。
しかし、それは「今だけのこと」で、いずれ先細ってしまうことは誰の目にも明らかです。

どのステータスのお客様をどのタイミングでどうフォローするか。
この部分を仕組化することで、会社全体で過去顧客リストの上手な活用が可能になります。

ひとつ例を挙げてみましょう。

 

営業を内勤と外勤に分け、「まだ購入には遠い見込み客(リード)の継続的なフォロー」は内勤が担当。外勤は現状通り「今すぐ住宅を購入してくれそうな目の前のお客様」に注力します。
内勤がメルマガなどでフォローし、「見込み客(リード)」がしっかりと育ったら、外勤の営業マンに担当を引き継ぎます。

Cocolive 手塚

こうすることで、外勤は「今すぐ住宅を購入してくれそうな目の前のお客様」に思う存分注力できますし、それぞれのステータスのお客様へのアプローチ手段を内勤・外勤がそれぞれ蓄積していくことができます。

 

ツールを活用して、シンプルに管理できる体制を作る

見込み客(リード)に対してメールを発信できるMA(マーケティングオートメーション)ツールを活用し、まずはメールでフォローする仕組みを作るのも有効です。
あらかじめ登録したメールを、見込み客(リード)のステータスに応じて配信できる「シナリオメール」などの機能を活用するといいでしょう。

MEMO
MAツールを利用すれば、メルマガに対してアクションがあった顧客に対して、さらに掘り下げた別のメールを送ることも可能です。

メールだけで興味喚起ができるこの方法は、電話よりも低負荷で多くのリストにアプローチできるため、見込み客に対して大変有効です。

Cocolive 手塚

弊社もこの方法を用い、広告費ゼロで見込み顧客を月間40件ほど獲得できています。

営業プロセスの管理は、CRM(顧客関係管理)を使うことで「見える化」することが可能です。

誰がどの顧客にどんなアクションをしているかが見えるようになれば、社内の誰もが顧客ごとの営業プロセスを確認することができ、いつでも適切なアドバイスをすることができます。

 

このように、MA(マーケティングオートメーション)やCRM(顧客関係管理)ツールを併用していくことで、さらに効率的な見込み客(リード)育成・管理を行うことができます。
営業を内勤と外勤に分ける余力のない企業は、利用を検討してみてはいかがでしょうか

マーケティングオートメーションとはマーケティング・オートメーションって何?