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高額なのに効果なし!?事前に知りたいマーケティングオートメーションの5つの問題点

素晴らしい成果を期待できるマーケティングオートメーションも、万能ではありません。

理由は様々ですが、マーケティングオートメーションを導入している工務店・ハウスメーカー様はありますが、使いこなせていないケースもあるのが実情です。

 

マーケティングオートメーションを使いこなせない理由
  1. 導入サポートが薄く、担当者が独り立ちできない。
  2. 住宅業界に特化していないため、使いづらい
  3. 営業が使いこなせないため、成果が出ない
弊社が提供するKASIKAは住宅業界に特化し、営業が使えるマーケティングオートメーションをコンセプトに製品開発を行なっています。

詳しくは「【商談率15%UP】確実に成果がでる営業マーケティング施策とは」の記事をお読みください。簡単に使えるな!っと思っていただけると思います。

そのため、長所だけではなく短所も正確に把握することで、最大限に使いこなすことができるようになります。

マーケティングオートメーションでできないことや起こり得る課題を事前にを明確にして、過度な期待や導入後のガッカリ、勘違いによるムダな出費を防ぐことで、

「せっかく高額なコストをかけてマーケティングオートメーションツールを導入したのに、思ったように成果が出ない!」

という事態にならないようにしましょう。

マーケティングオートメーションでできることには『営業の手間を減らして成果を増やす!マーケティングオートメーションの効果とは?』で説明しています。

マーケティングオートメーションツールの課題、できないこと

「オートメーション=自動化」という言葉の印象から、システムを一たび導入すれば魔法のように業務が減っていくようなイメージをお持ちの方が多いのですが、これが主な勘違いの要因です。

どんなツールであっても、導入時の負担や、システムに合わせた業務フローの変更などが伴うため、これを事前に見込んでおかなければ「こんなはずじゃなかった」につながることになってしまいます。

 

マーケティングオートメーションの問題点
  1. リード獲得を自動化することはできない
  2. 見込み顧客かの判断は個別に設定する必要がある。
  3. ツールに合わせた営業フォロー体制を構築する必要がある
  4. 充実したコンテンツが不可欠
  5. ツールの見方が分からない、使いこなせない

1.リード獲得を自動化することはできない

マーケティングオートメーションは、顧客リストに対するフォローや定期的なコンタクト、そして見込み客の確度判断を自動化するものであるため、元となる見込み顧客(顧客リスト)を持っている状態である必要があります

メールを送る相手がいなければ、どんなに優れた自動メール送信機能も役には立たないのです。

Cocolive 手塚

このことは、営業チームにしっかりと理解してもらう必要があるでしょう。

 

一方、これまでせっかく目の前に見込み客がありながら獲得を見逃してきたというケースは非常に多く、このリードの取りこぼしを防ぐ機能を持ったツールは存在します。

何度電話しても繋がらなかったからお蔵入りリスト(フォローを諦めた顧客)にしたというのも、その一つです。

2.見込み顧客かの判断は個別に設定する必要がある。

マーケティングオートメーションツールの持つ大きなパワーの1つが、顧客の分析・分類機能です。

つまり、今ホットなお客様を可視化することによって営業アプローチの効率・確度・成約率を高めることができるのですが、何をもってホットであると定義するかという設定が不適切であれば、期待する効果を得ることはできません

工務店によって、ホットなお客様の差がありますので、サンプルとしてホットなお客様の判断基準をご紹介させて頂きます。

 

 

この設定の判断基準は、各工務店様のターゲットによって異なるため、正しい知識やノウハウが必要になります。ぜひ、私どものような住宅営業に特化した企業に相談してみてください。
相談してみる>>

3.ツールに合わせた営業フォロー体制を構築する必要がある

アプローチすべき顧客の可視化や、その顧客に対する顧客育成はマーケティングオートメーションツールの機能で対応できますが、ホットな状態に仕上がった顧客に対して最終的に営業アプローチをかけるのは、営業チームの仕事です。

この理解が営業チーム内で徹底されていなければ、どんなに確度の高い見込み顧客も、結局はまた指先をすり抜けていってしまうことになります。

ツールを導入する際には、その先の営業フローまでも1つのサイクルとして考えて、体制を構築するようにしましょう。

また、通常マーケティングオートメーションは、

・マーケティング担当者用に作られている
・業界特化でないため、住宅営業にフィットしない

など問題が起こり得ます。

Cocolive 手塚

理想は、住宅営業に特化してあり、且つ営業でも使えるツールを活用することです。

4.充実したコンテンツが不可欠

顧客に対して自動的にメールを送信したり、その中に貼られたリンクからコンテンツに遷移させることで、顧客の購買意欲を高めていく顧客育成を行うことが、マーケティングオートメーションの最大の効果の1つです。

ところが当然ながら、これらのコンテンツは自動的に生まれるのではなく、事前にホームページを充実させるなど準備が必要です

5.ツールの見方が分からない、使いこなせない

どんなに優れた機能を持っていても、表示される画面が複雑怪奇で読み取ることができなかったり、使いたい機能を簡単に操作できなかったりしたら、せっかくの業務効率化ツールも逆効果になってしまいます。

point
機能が充実すればするほど、画面も複雑になりがちですが、マーケティングオートメーションツールを選ぶ際には、何よりも見やすさと使いやすさを優先するようにします。見やすさ、使いやすさはマーケティングオートメーションを使い倒すための大前提なので、この点を必ず加味しましょう。

 

さいごに!Googleアナリティクスとの違いも理解しよう

ウェブサイトの現状を把握し、訪れているユーザーを分析して、コンテンツの強化や集客の向上、SEOに活用できるのが〈Googleアナリティクス〉です。

なんだか似たような言葉が並ぶので、

「Googleアナリティクスとマーケティングオートメーションでは、何が違うの?」

という疑問はよく生まれます。

両者の違いを正確に理解することで、それぞれの効果を最大まで引き出すことができるようになります。

詳しくは次の記事へ:『Googleアナリティクスとマーケティングオートメーションの違い