SNSを活用した追客強化で、毎月2件以上のアポ獲得を実現

課題: 導入していたMAツールを上手く使えていなかった

資料請求のあったお客様のフォロー体制が整っていなかった

休眠顧客の掘り起こしができていなかった
解決策: 営業メール機能でSNSへ誘導

ホット顧客リスト機能で効率的に架電

シナリオメールで施工事例を配信
効果: 1年間通して安定的な追客ができるように

毎月2件以上の安定的なアポ獲得を実現

顧客へ最適なコンテンツを配信

スペイン語で「私らしく」という言葉が社名の由来であるトミオ様。デザイン性の高さだけではなく、千葉県独自の自然災害にも対応する品質の高さも強みのひとつです。また同社のInstagramフォロワー数は9.1万人を超えており、SNS運用における住宅業界のトップランナーとしてもご活躍されています。

同社が抱えていた課題とKASIKA導入の成果を伺いました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

大きく2点ありました。1点目は、資料をご請求いただいたお客様のフォロー不足です。資料請求をされたお客様には来場促進のお電話を1回差し上げておりました。

ですが、そのお電話でアポが取れなかったお客様や不通だったお客様には、その後ほとんどフォローを行えておりませんでした。顧客リストは増える一方で、その多くが休眠顧客となっていました。

このフォロー不足を解消するために他社のMAツールを導入していたのですが、十分に活用できていなかったのが2つ目の課題です。導入したものの、実際には現場での活用がなかなか進まず、フォロー不足という問題を解消するまで至っておりませんでした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

当時「MAツールが上手く活用できていない」と悩んでいた時に、知り合いの工務店様から『KASIKAというMAツールがあるよ』と聞いたことが、KASIKAを知った最初のきっかけです。

最終的な決め手は、当時のMAツールよりもデザイン性が良かったこと、そして価格面でも優位性があったことです。当時のMAツールは、システムなどに造詣の深い方向けのデザインだったため、営業担当者は操作面でハードルを感じていました。

その点でKASIKAは、見やすくて、わかりやすい。お客様のホームページ閲覧履歴が画像付きで分かるほか、曜日別・時間帯別のアクセス状況なども簡単に確認できるため、営業担当者の活用も進むのではないかと考えました。住宅や不動産業界に特化しており、かつ営業担当者様が使うことを想定しているため、ポイントが高かったです。

これまでの経験から、営業担当者が使いやすいツールでないと使い続けることができないということが分かっていましたので、KASIKAを導入しない理由はありませんでした。また安価で導入・運用ができるという点も、決断の後押しをしてくれました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

特定の行動をとったお客様に対して自動でメールを送信する「シナリオメール」を活用して、施工事例や電子カタログを定期的に配信をしています。
当社に関心を持っていただいているお客様は、そのメールをきっかけにホームページを訪問してくださいます。

また頻繁にHPへ訪問されているお客様には、当社の強みであるInstagramやYouTubeへ誘導する営業メールをお送りすることで、自社商品の特徴や他社との差別化のアピールにも一役買ってくれています。

そして、いくつかの条件で設定をしている「ホット顧客リスト」に上がってきたお客様にテレアポをしています。テレアポをする前は、お客様の閲覧履歴を必ず見るようにしています。お客様の興味を持っているポイントがわかるのがとても良いですね。

例えば、お客様がよく見ている施工事例のデザインの傾向を見つけて、そのデザインに似ている住宅の見学会をご案内をする、といった工夫をしています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

初めてお話する方なのに、「いつもメールありがとうございます」というお礼のお言葉をいただくことがあり、とても驚いています。効率的で質の高い追客ができていることで、来場のハードルが下がっていることを肌で感じます。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

資料請求をされたお客様へのフォロー不足を解消することができました。これまでの追客期間は1週間程でしたが、今では1年以上の追客を行っています。

成果としては、営業メールやテレアポから毎月2件以上の安定したアポを獲得できています。KASIKAを導入する以前はテレアポをしていませんでしたので、単純に年間24件以上のアポが増えていることになります。

安定的な成果が出るようになった理由として、お客様が当社に親近感を抱いていただける追客を行えているからだと思っています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

機能ではないのですが、カスタマーサクセス担当の北原さんです。

他社MAツールを導入していた時は社内に浸透せず、フォロー不足という課題感がありながらも手つかずの状態になっていました。しかしKASIKAを導入すると、北原さんがフォロー体制の構築を徹底的に支援してくださいました。北原さんが弊社に注力いただいているところを目の当たりにし、私たちも「やらなきゃ！」という前向きな気持ちになったことで、フォロー体制が少しずつに作られていきました。

他にも、「いつ」「どのお客様に」「どんな内容で」「何をするか」という具体的な営業アクションを北原さんが具体的にご提案してくださいます。
日々様々な業務がある中で実施することが明確に決まっているので、非常に効率的に運用ができています

今考えると、他社MAツールを利用していた際はほとんど連絡をいただいていなかったため、「次に何をすれば良いかが分からない」状態だったことも、十分に活用ができていなかった理由の1つだと思います。

しかし、頻繁に北原さんからフォローをいただけるため、自社で運用が停滞することがなくなりました。