来場率22%UPを達成した事例集はこちら>>

一切の手間ゼロ!1年前の顧客でも追客できるシナリオメールの魅力

シナリオメール

顧客が資料請求をしてくれたら、成約に向けてさまざまなフォローをします。
しかし、こうしたフォローがうまくできないと悩む営業担当者は珍しくありません。営業電話をかけたり、メールを送ったりと一般的なフォローはしていても、その後も継続的に接点を保てているお客様は少ないのではないでしょうか。

Cocolive 手塚

せっかく資料請求という高いハードルを越えてきてくれたお客様ですから、適切なフォローを行い、ぜひとも成約まで導きたいですよね。

そこで今回は、顧客と継続的に接点を保つために重要なシナリオメールについて解説します。
いくつかポイントがあるので、ぜひ最後までチェックしてみてください。

 

工務店によくある営業課題

まず、工務店の多くが悩んでいる営業課題のチェックから始めましょう。
きっと、どの営業担当者でも一度は経験したことがあるのではないでしょうか。

継続的に追客することができない

追客とは:
営業担当者が見込みのある顧客に対して自社商品を紹介したり、アポをとったりなど、成約に到るまで営業をかけ続けること

こうした追客を継続的にできないと悩んでいる営業担当者は少なくありません。
追客のための業務には時間がかかりますし、顧客に応じた追客手段を考える必要があり、非常に手間がかかってしまうためです。

このお悩みは、後ほど紹介するシナリオメールのポイントを押さえるだけで解決できます。

反響後に2、3度営業電話して出なければ諦めてしまう

顧客からの反響があると必ず営業電話をかけると思いますが、電話に出てくれない顧客が多いのが現実。
それもそのはず、コミュニケーションツールが発達した現代において、電話はもはや必須ツールではなくなってしまったためです。着信時に相手の電話番号が見える環境が整ったことから、知り合いの番号以外は出ないという人が増えたことも理由のひとつです。

Cocolive 手塚

あなたも友人とどこかへ行くとして、わざわざ電話することはごく稀だと思います。
むしろ、LINEなどのチャットツールで予定を合わすことがほとんどではないでしょうか。

こうした環境のなかで、2〜3回電話をかけても出てもらえないと諦めてしまう、という営業担当者は少なくありません。

MEMO
今後、電話の利用頻度はますます低くなり、コミュニケーションツールはチャットなどの簡易的なものへとシフトしていくはずです。
そのため電話を取ってもらうためには、事前に自社の魅力やお得情報を伝え、「この会社からの電話は取った方が自分のためになる」と思ってもらえる土台を築いておく必要があるのです。

対人スキルに強みを持つからこそ、メールフォローは手間と感じている

資料請求後に毎回メールを送る作業は、顧客が多ければ多いほど手間になり、作業効率が落ちてしまいます。
この手間を嫌い、すでにある程度関係が築けている顧客への対応にばかり手をかけている、という営業担当者もいるのではないでしょうか。

注意
対人スキルに長け、アポにやり甲斐を感じることは素晴らしいことですが、かといって未来の顧客のフォローを疎かにしてはいけません。
今はよくても、いずれ顧客リストが枯渇してしまい、アポを取ろうにもアプローチ先がないという事態に陥りかねません。

Cocolive 手塚

そんな方にこそご活用いただきたいのが、シナリオメールです。
シナリオメールを使うことで効率よくメールを送ることができるので、要チェックです。

 

シナリオメールを使えば自動で継続的にフォローができる

シナリオメールとは:
あらかじめ設定しておいたメールの内容をスケジュールに沿って送ること。
顧客の動きにあわせて都度メールを作成するのではなく、事前に設定したスケジュールに沿って自動でメールが配信されるため、日常の業務タスクを軽減することができる。
シナリオメールの内容は、継続的な追客をする上で非常に重要なポイントとなる。

この段落では、シナリオメールのメリットをより詳しく紹介します。

自動でメール配信ができる

配信のタイミングを事前に決めておくことで、資料請求後に自動でメールを配信してくれます。
顧客が増えれば増えるほど手間になってしまうメール送付ですが、自動化することで営業担当者の効率がグンと上がります。

MEMO
ちなみにメールの内容は、お客様がよく悩む情報(住宅のプラン・ローン・土地など)を軸にしたコンテンツがおすすめ。
ただの営業メールではなく、「
工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは」でもご紹介しているように、有益な情報を送ることで顧客との間に信頼関係が生まれます。
コンテンツマーケティング工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは

1ヵ月後でも自動配信ができる

シナリオメールは、資料請求が行われた1ヶ月後でも自動配信が可能です。

日々顧客が増え続ける中で、1ヶ月も前に資料請求した人は忘れてしまいがち。しかし、せっかく興味を持ってくれたお客様簡単に手放すのはもったいないですよね。
シナリオメールを使って、追客の漏れがないようにしましょう

他社と差をつけられる

実際にお客様と会う前から、シナリオメールでお得な情報を継続的に配信できるので、他社と差をつけることができます。

【差をつけられるポイント】
・継続して追客できる
・見込み客の取りこぼし、掘り起こし漏れを防ぐことができる
・営業電話のように売り込み色がないので、良い印象を与えることができる

さらにお客様から共感を得やすくなり、信頼関係も生まれるので、その後の営業がスムーズになります。

 

賢いシナリオメールの作り方

それでは実際に、顧客の共感を得られるシナリオメールの作り方を説明します。

Cocolive 手塚

できるかぎり具体的に解説していきますので、ぜひこの記事を参考にしてシナリオメールを作成してください。

1.どんな顧客向けに刺さる内容なのかを明確に決める

まず、どんな顧客にささる内容にしたいかを決めましょう。
その際、自社の顧客になりそうなペルソナを設定することが大切です。
住んでいる場所、所得、家族構成など、ペルソナとなる顧客の情報を具体的に洗い出してください。

Cocolive 手塚

こちらの記事を作る際に設定したペルソナを例に取ってみましょう。
かなり具体的に考えていることがお分かりいただけるかと思います。

ターゲット:〇〇工務店の営業部長
営業担当者の人数:4名
年齢:40台半ば
地域:埼玉県
今期の受注目標:50棟(前期33棟)
抱えている営業課題:
うちは営業担当者のフォロー体制が厚いことが売りだ。しかし、フォローをする以前にお客様に接触できていないことに大きな課題を抱えている。
SUUMOからの資料反響があっても、モデルハウスへの来場率が反響に対して3%程度になっている。反響後にも、営業電話で営業アプローチをかけるものの電話に出てくれるのはその内25%程度。仮に電話に出たとしても、そこから来場へと繋がるのが20%程度になっており、目標受注数を目指すにあたり、圧倒的に数が足りないことに頭を抱えている。
どうにか、営業効率を上げつつ、最終的にモデルハウスへの来場率をあげる方法はないかを模索している。

2.その方々はどんな情報を欲しいかを洗い出す

具体的なペルソナを決めたら、その顧客がどんな情報を欲しているかを考えましょう。

まず、自社のペルソナとして設定した人物が物件探しする際に悩みそうなことをピックアップします。
その悩みを解決できるようなコンテンツをメールで送ることで、顧客は必ずメールを読んでくれます。

MEMO
あなたも、今悩んでいることの解決策をメールで送ってくれる会社は親切だ・信頼できると感じませんか?
他の会社と比較して悩んでいる場合、より親切だ・信頼できると感じた方を選ぶでしょう。

Cocolive 手塚

他社と差をつけるためにも、顧客に寄り添ったコンテンツ内容を考えましょう。

3.コンテンツを作成する

どんな顧客にどんな内容のメールを送るかが決まれば、コンテンツの作成に入ります。

コンテンツを作るときの注意点は、自社目線ではなく顧客目線のみで書くこと。
ついつい営業たっぷりのセールスメールを送ってしまいがちですが、読んでくれる可能性が低くなるので絶対に避けましょう

注意
あなた自身がセールスマンから営業を受けたときのことを想像してみてください。
セールスマンが自分の意向を聞こうとはせず、自社の魅力やサービスばかりを必死に伝えてきたら、きっと嫌な気分になるはずです。
メールもこれと同様であることは言うまでもありません。

Cocolive 手塚

コンテンツを作る際、「自社の魅力を伝えたい!」と思うあまりにセールスしたくなる気持ちは痛いほどわかりますが、その気持ちは一旦押し殺し、お客様が「知りたい・欲しい」情報を提供することに焦点を当てましょう。

4.配信のタイミングを決める

配信内容が決まったら、送るタイミング設定しましょう。

オススメは、資料請求後から5日間は、毎日同じ時間に配信すること。同じ時間に配信することで、自社のメールを習慣化させるのです。
仕事が終わってゆっくりとメールを見られる「19時〜22時の間」に送ることで、読んでくれる確率も上がります。

MEMO
あくまで配信時間は参考になりますが、自社の顧客がどんな時間にメールを見てくれるか?ということを考えて配信をしましょう。「お客様を知る」という部分でも非常に重要です。

 

まとめ

今回の記事では、シナリオメールのメリットや送るときのポイントを紹介しました。

Cocolive 手塚

闇雲に追客をしても、効率が悪くなってしまうだけです。
シナリオメールを使って効率的に追客を行い、なるべく少ない工数で成約に繋げましょう。

メールの内容に悩んだときは、「工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは」でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

コンテンツマーケティング工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは