継続的に追客できる!顧客を離さないシナリオメールのポイントとは?

シナリオメール

資料請求をしてくれた顧客に対して、うまくフォローができないと悩む営業担当者さんは多いはず。営業電話をかけたり、メールを送ったりしていても、その後も継続的に接点を保てているお客様は少ないのではないでしょうか。

そこで今回は、顧客と継続的に接点を保つために重要な、シナリオメールについて解説します。いくつかポイントがあるので、チェックしてみてください。

工務店によくある営業課題

まず、工務店が悩んでいる営業課題についてチェックしましょう。営業担当者なら、当てはまるはずです。

追客を継続的にすることができない

追客とは、営業担当者が見込みのある顧客に対して自社商品を紹介したり、アポをとったりなど成約に到るまで営業をかけ続けることです。追客を継続的にできないと悩んでいる営業担当者は多いですよね。

この悩みは、後ほど紹介するシナリオメールのポイントを押さえるだけで解決できます。

反響後に2、3度営業電話して出なければ諦めてしまう

顧客からの反響があったあと必ず営業電話をかけると思いますが、電話に出てくれない顧客が多いのが事実。2〜3回かけて出なければ、諦めてしまう営業担当者がほとんどなのです。それもそのはず、現代ではコミュニケーションツールの発達により、必ずしも電話しなくても良い環境となっています。あなたも友人とどこかへ行くとして、わざわざ電話することはごく稀だと思います。むしろ、LINEなどのチャットツールで予定を合わすことがほとんどではないでしょうか。

電話に対する重要度は低くなり、今後はさらにチャットなどの簡易的なコミュニケーションへとシフトしていくはずです。

なので、電話を取ってもらうためには、事前に自社の魅力やお得情報を伝えることが大切です。

対人スキルに強みを持つからこそ、メールフォローは手間と感じている

資料請求後に毎回メールを送る作業は顧客が多いほど手間になり、作業効率が落ちてしまいます。シナリオメールを使うことで効率よくメールを送ることができるので、要チェックです。

シナリオメールを使えば自動で継続的にフォローができる

シナリオメールとは、あらかじめ設定しておいたメールの内容をスケジュールに沿って送ることです。このシナリオメールの内容は、継続的な追客をする上で非常に重要なポイント。

シナリオメールのメリットを紹介します。

自動でメール配信ができる

配信のタイミングを事前に決めておくことで、資料請求後に自動でメールを配信してくれます。顧客が増えれば増えるほど手間になってしまうメール送付ですが、自動化することで営業担当者の効率が上がります。

ちなみにメールの内容は、お客様がよく悩む情報(住宅のプラン・ローン・土地など)を軸にしたコンテンツがおすすめ。ただの営業メールではなく、「工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは」でもご紹介しているように、有益な情報を送ることで顧客との間に信頼関係が生まれます。

1ヵ月後でも自動配信ができる

シナリオメールは、資料請求が行われた1ヶ月後でも自動配信が可能です。

日々顧客が増え続ける中で、1ヶ月も前に資料請求した人は忘れてしまいがち。せっかく興味を持ってくれたお客様簡単に手放すのはもったいないですよね。シナリオメールを使って、追客の漏れがないようにしましょう。

他社と差をつけられる

実際にお客様と会う前から、シナリオメールでお得な情報を継続的に配信できるので、他社と差をつけることができます。

【差をつけられるポイントはこちら】

  • 継続して追客できる
  • 見込み客の取りこぼし、掘り起こし漏れを防ぐことができる
  • 営業電話のように売り込み色がないので、良い印象を与えることができる

さらにお客様から共感を得やすくなり、信頼関係も生まれるので、その後の営業がスムーズになります。

賢いシナリオメールの作り方

それでは実際に、顧客の共感を得られるシナリオメールの作り方を説明します。

1.どんな顧客向けに刺さる内容なのかを明確に決める

まず、どんな顧客にささる内容にしたいかを決めましょう。その際、自社の顧客になりそうなペルソナを設定することが大切です。

住んでいる場所、所得、家族構成など、ペルソナとなる顧客の情報を具体的に洗い出しましょう。

例えば、
【こちらの記事を作る際に設定したペルソナの例】
ターゲット:〇〇工務店の営業部長
営業担当者の人数:4名
年齢:40台半ば
地域:埼玉県
今期の受注目標:50棟(前期33棟)
抱えている営業課題:
うちは営業担当者のフォロー体制が厚いことが売りだ。しかし、フォローをする以前にお客様に接触できていないことに大きな課題を抱えている。SUUMOからの資料反響があっても、モデルハウスへの来場率が反響に対して3%程度になっている。反響後にも、営業電話で営業アプローチをかけるものの電話に出てくれるのはその内25%程度。仮に電話に出たとしても、そこから来場へと繋がるのが20%程度になっており、目標受注数を目指すにあたり、圧倒的に数が足りないことに頭を抱えている。どうにか、営業効率を上げつつ、最終的にモデルハウスへの来場率をあげる方法はないかを模索している。

2.その方々はどんな情報を欲しいかを洗い出す

具体的なペルソナを決めたら、その顧客がどんなことで悩んでいるのかを考えましょう。

自社のペルソナとして設定した人物が物件探しのする際に、悩みそうなことをピックアップします。その悩みを解決できるようなコンテンツをメールで送ることで、顧客は必ずメールを読んでくれます。

あなたも悩んでいることの解決策をメールで送ってくれる会社は親切だと感じませんか?他の会社と比較して悩んでいる場合、親切だと感じた方を選ぶでしょう。他社と差をつけるためにも、顧客に寄り添ったコンテンツ内容を考えましょう。

3.コンテンツを作成

どんな顧客にどんな内容のメールを送るかが決まれば、コンテンツの作成に入りましょう。

コンテンツを作るときの注意点は、自社目線ではなく顧客目線のみで書くこと。営業たっぷりのセールスメールを送ってしまいがちですが、読んでくれる可能性が低くなるので避けた方が良いです。

例えば、セールスマンから営業を受けたときのことを想像してみてください。

セールスマンが自分の意向を聞こうとはせず、自社の魅力やサービスを必死に伝えてきたら、嫌な気分になるはずです。

メールの内容ももちろん同様であることは言うまでもありません。

コンテンツは作る際は「自社の魅力を伝えたい!」と思うあまりに、セールスしたくなる気持ちは痛いほどわかりますが、その気持ちは一旦押し殺し、お客様が「知りたい・欲しい」情報を提供することに焦点を当てましょう。

4.配信のタイミングを決める

配信の内容が決まったら、送るタイミング設定しましょう。

資料請求後から5日間、同じ時間に配信しましょう。毎日同じ時間に配信することで、自社のメールを習慣化させるのです。仕事が終わってゆっくりとメールを見れる「19時〜22時の間」に送ることで、読んでくれる確率も上がります。

あくまで、配信時間は参考になりますが、自社の顧客がどんな時間にメールをみてくれるであろうか?ということを考えて配信をしましょう。「お客様を知る」という部分でも非常に重要です。

まとめ

シナリオメールのメリットや、送るときのポイントを紹介しました。闇雲に営業をしても、効率が悪くなってしまうだけです。シナリオメールを使って、成約まで確実に追客しましょう。

メールの内容に悩んだときは、こちらの記事を参考にしてみてください。
参考記事:工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは