ポータルサイトの獲得単価をチェック!リスト活用で効率的な営業を

営業リスト 活用

住宅を取り扱う皆さんのなかでは、SUUMOやHOMESといったポータルサイトに自社を掲載した経験がある方も多いと思います。

掲載料金は決して安いものではないですが、その獲得単価はチェックしていますか?
コストに対しての資料請求数や成約数を実際に計算してみると、一人あたりの獲得単価はかなり高額になることがわかります。

KASIKA

資料問合せ1件につき25,000円もかけている工務店様もいらっしゃいました。)

一方で見込み客リストを活用した営業では、顧客との信頼関係を築きながら余計な経費を払うことなく効率的なマーケティングができるということをご存知でしょうか?

この記事では、ポータルサイトの実態とリストマーケティングのメリットについてお伝えしていきます。

ポータルサイトに掲載する際の費用対効果は

ポータルサイトに掲載をして顧客の獲得数は計算をしていても、実際に発生している獲得単価まで気にされている方は意外と少ないです。

一体どれほどかかっているのでしょうか。

掲載課金モデルは反響単価と成約単価に着目して

SUUMOをはじめとする大手の不動産ポータルサイトは、反響に関わらず掲載することで料金が発生する掲載課金モデルです。

掲載課金で気を付けなければいけないことは、反響単価と成約単価をしっかりチェックすることです。

注意
獲得数だけではなく、一人あたり成約させるためにどれほどの費用が発生したのかということを改めて見直してみましょう。

SUUMOの実際の獲得単価は予想以上に高額

例えば、SUUMOを利用されるお客様のなかでは、月額15万円の掲載料を支払い広告を掲載して6件の問い合わせをもらったものの、その後のモデルハウス内見やイベントへの来場率は3%未満というケース。

つまり、15万円ものコストが発生しているのにも関わらず、そこからは一人も来場には来ないことがほとんどだということです。

顧客を育てるリストマーケティングのメリット

ポータルサイトへの広告掲載で新規の顧客を追い続けて、さらに成約までにつなげるのは予想以上にコストと手間がかかるということがお分かりいただけたと思います。

一方で現在では、見込み客を育てて成約まで導くリストマーケティングによって、不要なコストをかけずに着実に成果を生み出している工務店・ハウスメーカー様も増えてきました。

興味度合いに合わせて顧客を育てるリストマーケティング

リストマーケティングは、自社サイトの問い合わせフォームに入力した方や資料請求を行った方のメールアドレスなどの個人情報をリスト化し、そのリストに対してアプローチを行っていく営業手法です。

サイトへの広告掲載とは異なり、すでに自社のサービスや物件に興味をもっている方をターゲットに営業を行っていくため、結果的に費用対効果が高くなります。

しかし、全ての見込み客がいますぐ住宅の購入を検討しているわけではありません。「引っ越しは考えているけど今の契約が終わってから」「いくつかの工務店を比較して決める」と思っている方もいるでしょう。

人によって自社への興味や関心の度合いが異なるため、当然興味の強さによってアプローチを変えていかなければなりません。

例えば、住宅の購入時期が確定していないような見込み客に対して、すぐに来社日程を調整しようとしたりすると嫌がられるケースも多いです。そういった場合は家選びに役立つ情報を提供したり希望エリアの相場を伝えるなど、物件を購入することに対してポジティブな情報を発信することで少しずつお客様の購入欲は高まっていきます。

このように、見込み客の状態に合わせて少しずつお客様を「育てて」いくことが、自社への信頼にもつながり着実に成約へと導くためには重要です。

集客と営業を自動化できる

リストマーケティングの大きなメリットは、営業活動を自動化できることです。

通常であれば電話営業をしたりイベントを開催したりする必要がありますが、リストの取得は自社のWebサイト上で行えます。

サイト上に問い合わせフォームを貼っておけば、ブログ記事などのコンテンツを更新していくだけで、自動的にリストが獲得できるようになるのです。コンテンツマーケティングの効果や方法について詳しく知りたい方は「工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは」も合わせて読んでみてください。

さらに集めたリストに対しては、弊社が提供しているようなツールを使ってコミュニケーションを行っていくことで、余分な手間をかけずにお客様の購買意欲を高めていくことができます。

費用対効果が高く無駄なコストがかからない

もう一つのメリットは、問い合わせを行ってくれた方や自社サイトに訪れたような方など、ある程度自社のサービスに興味を持っている方をリスト化しているため、リストからの成約率は通常の有料広告よりも高くなることです。

またリストを使ったマーケティングを進めていくと、成約までに必要なメール数やクロージングのフローなどが整理されて勝ちパターンが見えてきます。一件の成約あたりに必要なリスト数や獲得費用も計算できるため、事業計画に合わせて効率的な営業が行えるようになります。

まとめ

このように工務店・ハウスメーカーのマーケティングにおいては、リストを活用した営業活動が見直され始めてきています。

またリストマーケティングによって成約までつなげていくためには、『問い合わせフォームや資料請求からの見込み客のリスト化 ⇒ 見込み客の育成ツールによる信頼構築と商品のオファー』という流れをしっかりと作っていくことが大切です。

ポータルサイトに頼りすぎずに、リストを活用したマーケティングを行うことで効率的に成果を出しましょう。