メルマガで顧客接点が圧倒的に増加!開封確認で着電率も大幅にアップ│ ハウスドゥ!新小岩駅南口店様

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:ハウスドゥ!新小岩駅南口店
業種:不動産売買
主要エリア:新小岩駅

抱えていた課題

  1. 既存顧客の追客やアプローチをきちんと行えていなかった
  2. 連絡がつきにくいお客様との接点が持てず、十分なヒアリングができていなかった
  3. 購入希望のお客様が求める物件のニーズが明確に把握できていなかった

この度、同社がどういった課題を抱えていたのかという点から、『KASIKA』の導入を決めた理由、『KASIKA』の効果についてなど、同社の〇〇様へ詳しくお話を伺いました。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

これまで当社では、既存顧客の追客やアプローチに関して十分な対応が行えていなかったこと、また、購入希望のお客様が求めている物件について具体的な内容をはっきりと掴めていなかったことの2点を、大きな課題として抱えていました。

その他にも、当社では頻繁にオープンハウスや内覧会などのイベントをよく開催しているのですが、そういったイベントの告知をもっとお客様に知ってもらえないと勿体ない、という想いもあり、これも課題だと感じていました。

―『KASIKA』をどうやって知りましたか?

『KASIKA』を知ったきっかけは、cocoliveさんからの案内メールでした。

『KASIKA』のメルマガ機能と、お客様がどういった物件を見ているのかを可視化できる点が非常に魅力的で、抱えていた課題にも対応できるのではないかと感じました。

当社ではこれまで、『連絡が取りやすく、ヒアリングがきちんとできている成約確度の高いお客様』ばかりにアプロ―チしていました。

しかしこれから事業拡大を図っていく中で、「一見、確度の低いと思われるお客様にもこれからは追客していく必要があるよね」という声が社内でも上がっていたんです。

その経緯もあって「じゃあ、『KASIKA』を導入しよう!」という社長の声で、最終的に導入することになりました。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか?

当社では主に、メルマガ機能を活用しています。

以前、当社の営業所は2名体制だったのですが、人手が少ないため、確度の高いお客様を優先的にアプローチする他ない状況でした。

しかし、そういったお客様というのは、比較的すぐ売却していただいたり、購入も2~3回ですぐ決めていただける方が多いのが実状でしたので、「それ以外のお客様へのアプローチもしていかなければこの先拡がっていかないな」と感じていました。

そのため、当社で事業改善を行ったんです。

売りと買いの担当を分けて業務を行うようにしたり、私のような電話窓口専用スタッフを設けたりするなど、埋もれてしまっていたお客様へのアプローチも重点的に行えるようになって、多少は成約率や業績が上がるようになりました。

しかしながら、どうしても連絡のつきにくいお客様などは依然として多くいらっしゃって、どういった物件を求めてるかなどの、ニーズに関するヒアリングが不足している部分も多々残ってしまっていました。

その部分を埋められるツールとして、『KASIKA』のメルマガがとても役立っています。

主にはお客様への追客ツールとして、また、埋もれてしまったお客様の掘り起こしツールとしてメルマガをメインで活用しています。

おかげで、これまで不足していたお客様との接点の増加や、お客様の興味がどのあたりにあるかを把握することができるようになりました。

―実際に『KASIKA』を使ってみた印象はいかがでしたか?

これまで出来ていなかったことや見えていなかったものが可視化されることによって、対応ができるようになりました。

とても役立っているという印象です。

『KASIKA』から毎週配信していただいている『物件メール』などは、特に効果を実感しています。

当日出たばかり新着物件を、その日のうちにメールで配信するようにしたり、お客様への来店や問い合わせを促進するキャンペールメールを送ったりして、極力、何かしら週に一度はお客様にアプローチするように徹底しています。

それが行えるのも『KASIKA』があるからこそだと思っています。

―『KASIKA』を導入してどんな成果がありましたか?

まず「全く連絡を取れていなかったお客様でも、メルマガの開封はしている」という事実が分かるようになりました。

そして、そういったお客様がメールを開いた際に、通知を見てすぐにこちらから連絡を差し上げるようにしたら、電話に出られる確立が非常に高くなったんです。

こういった目に見える効果には驚きました。

そういったお客様のお答えはどうであれ、現在お客様が売るか売らないか、どう考えているのか、など温度感やニーズのヒアリングできるようになったのはとても大きいと思っています。

また、買いの営業担当者も活用しておりまして、「それぞれのお客様がどういった物件を見ているか」などが可視化されて把握できるようになったことによって、お客様へのアプローチは格段に効率的になりましたね。

さらに、お客様が私たちが想定していた以上に当社のホームページやブログを見ていることも、『KASIKA』によって分かりました。

この結果を受けて、現在ではホームページなどにも力を入れるようになりましたね。

メルマガを起点にして、お客様がどういった情報を見ているか分かるようになったので、ブログなどで反応の高そうな情報を発信するようにしたところ、やはり反応率が高く、そういいったお客様には連絡を入れて、ヒアリングを行うようにしています。

実は、この点に大きな成果が出ていまして、ヒアリングの中で、「今コロナの状況で購入者がすごく増えていて物件が少ない」という話を織り交ぜて話すようにしたら、売る気がないと言っていたお客様も、急に話を変えて「じゃあ売ろうかな」といったお声をいただくようになりました。

それ以外にも、「じゃあ少し話を聞こうかな」といった興味を持たれるケースが週に5~6件ぐらい出てくるようになったので、ヒアリング目的の連絡が、結果的に営業に繋がっていくという大きな成果が出始めています。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

やはり、少人数の会社さんであれば『KASIKA』はとてもオススメできると思います。

人数が少ないと、査定依頼や物件の問い合わせが沢山入ってきても、1件1件丁寧なアプローチができず、どんどんお客様が埋もれてしまいます。

そういった場合に、定期的にメール配信を使って接点増やし、反応してくださったお客様にはアプローチを強めて、お客様の潜在的ニーズを育てていくようにすると、格段に成果は上がっていくと思いますね。

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 連絡がつかないお客様にも、適切な情報とタイミングを掴むことで連絡を取れるようになった
  2. お客様との接点が増加して、ニーズや温度感も把握できるようになった
  3. 接点が増えことでお客様の潜在的ニーズを喚起し、成果に繋げられるようになった