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押さえておきたい!アポ率を「劇的アップ」するために意識すべき3つのポイント

この記事を読んでいる方は、アポを取ることに対して何らかの悩みがあるはずでしょう。

例えば、こういった悩みでしょうか。

  1. 忙くてアポ取りの時間が割くことができない。
  2. 頑張っているのにアポが取れない。
  3. アポ獲得の確率をあげたい。

1の悩みを持たれている方は、そもそもアポ取りのノウハウというよりは時間の使い方の問題となりますので、この記事を読む必要はありません。2、3に当てはまる方は、この記事で解決策を詳しく説明しておりますので、ぜひ読み進めてみてください。

【ポイント1】 アポが取れない営業マンにありがちな過ちを理解する

世の中には、アポを取りまくる営業マンもいれば、全くアポが取れない営業マンもいます。その違いをあなたは考えたことがありますか?

  • 「あいつは優秀だからアポが取れる」
  • 「アポ取りのセンスがある」

このように考えたことを一度くらいはあるのではないでしょうか。

多少、天性的な能力の差があるとしても、人間の能力はそう大きくは変りません。つまり、アポが取れる営業マンがいるにもかかわらず、アポが取れないということは何らかの原因があるわけです。次のことに心当たりがある方は要注意です。

アポ取りには”不屈の精神・気合”が大事だと思っている

体育会系の会社に多いケースです。
気合いで営業をしても「百害あって一利なし」です。もしこのような営業活動を行なっているのであれば、すぐにでもストップしましょう。

スポーツに例えてみましょう。

  • 気合いがあれば、そのスポーツが上手くなりますか?
  • 気合いがあれば、相手に勝てますか?
  • 気合いがあれば、金メダルを取れますか?

もちろん、そんなことはあるはずがありません。

ヒーローインタビューで「気合いで勝ちました」というフレーズをたまに耳にします。これは、お互いの戦略、戦術やスキルといった能力を出し切った後、それでも均衡していて、最終的に精神力(気合い)の部分で差がついたというだけです。

アポ取りも同じです。

「ノルマを達成しないといけないから」「上司に怒られるから」といって、とにかくがむしゃらに、気合いでアポを取りに行っても99%うまくいきませんから、まずそのマインドから見直しましょう。

ムダなところに多くの時間を割いている

何事においても、結果を決める重要な部分へ注力することが大切です。しかし、アポ取りがうまくいかない営業マンは本来、時間を注ぐべき点に時間を使わずに、ムダなところに時間を投下していることがほとんどです。

  • 営業リストを作るのに何時間もかかっている
  • 無心で営業電話をかけている
  • 闇雲に飛び込み訪問をしている

時間が有り余っているのであれば良いですが、日本のサラリーマンはそんな暇ではありません。出来ることなら時間をかけずに楽してアポをとり、さっさと営業へ出たいはずです。これに当てはまった方は、リスト作成からアポ取りまでの一連の流れを見直してみましょう。

ちなみに、現代であれば、安価なクラウドワーカーにリストをしてほしいターゲットなどの詳細を教えれば、1リスト10円とかでリストを作成してくれます。誰でもできる仕事はコストの安い方へ任せ、あなたがやるべき事に注力する方が成果は残しやすくなります。

合わせて読みたい→できる営業マンが実践するお客さまに好かれる営業電話はコレだ!

【ポイント2】 アポ取りはパターンを掴むことが全て

これまでアポが取れない要因についてご説明をしてきましたが、当てはまる点はありましたでしょうか?仮に、当てはまっていたとしても、今から改善していけば良いのでネガティブになる必要はありません。

アポをいとも簡単に取れる営業マンは、成功(アポが取れる)パターンを理解していることが多いです。パターンとは、アポが取れる確率が高いフローのことを指しています。

ここからは、そのアポ取りの成功パターンについて学んでいきましょう。

アポが取れた時は何か共通していることがある

これまで何度かはアポを獲得したことがあるはずです。その時『なぜアポを取れたのか』について分析したことありますか?

もし、アポ取りの経験がないのであれば、あなたの周りでアポをよく取っている方のアポが取れた顧客リストを見せてもらいましょう。面白いことに、アポが取れたお客さんを様々な角度から見てみると、共通している点がいくつか出て来ます。

以下の点を参考に確認してみましょう…

【お客さんはどんな人だった?】
・年齢
・性別
・勤め先の会社の規模
・家族
・住まい
・子供がいるかどうか
【アポが取れるまでの過程はどうだった?】
・電話でどんな話し方をしたか
・通話時間
・電話派?メール派?
・相手が興味を示したポイントは
・どんなメールを送ったら返信があったか
・何時にメールを送ったか
・相手の返信速度はどのくらいだったか

あくまで、例として挙げましたので、使えそうなものは使ってみましょう。

実際にあった事例ですが、会社概要をみて、サービスページを1分以上見ているお客さんがいました。その後、電話ではなく、メールを送っところアポ承諾率が90%でした。

このビジネスにおいては、会社情報をしっかりと確認し、その後サービスをじっくりとみる傾向がある場合はお客さんの購買意欲高い状態とわかりました。

このパターンは、あなたのビジネスに合うかは定かではありません。

ただ、アポが取れるパターンさえ発見してしまえば、アポを取ることはとても容易になります。これまでアポが取れた顧客について、一度振り返ってみましょう。

「自分がお客さんだったら?」と考えてみる

凄腕の営業マンに共通して言えることは、お客さんのニーズを自分のことのように理解していることです。逆にダメな営業マンは、自分が言いたいことをマシンガントークで伝え、自己満足して終わってしまいます。

営業の基本は、お客さんを知ることから始まります。なので、まずはお客さんを知るために情報収集をしなければなりません。

そこでおすすめなのが、あなた自身が自社サービスのお客さんとなって考えてみることです。

  • 「自分がお客さんだったら、こんなことを知りたいだろうな」
  • 「こういう情報を欲しかったんだよな」
  • 「このポイントって気がついていなかった」

などなど、気づきがたくさん出てきます。これらはある意味、実際のお客さんも抱いている可能性は高いのです。このようなことが、お客さんの考えやニーズ、そして行動パターンを把握するためのヒントになって行きます。

あなたが送っているメールは、自分だったら読みたいと思いますか?その営業電話で、お客さんはあなたに会いたいと思いますか?

今一度、お客さんの立場となって考えてみましょう。。

合わせて読みたい→ポータルサイトからの反響で「勝ち続ける」ハウスメーカーと、毎回チャンスを逃すハウスメーカーの決定的な違いとは?

【ポイント3】 アポ取りにおいて、様々な施策を試すのは逆効果

アポを取る方法は様々です。

選択肢が増えるということは良いことなのですが、ときにそれが足枷になってしまう事もあります。アポを取るための施策を実行し、1週間後にすでに別の施策を行なっているという会社様をよく目にします。様々な施策を試していくことは悪いことではありません。ただ、多くの場合、その施策が失敗すらできていない状態にあります。

「PDCAを回せ」とよく耳にしますが、最も重要な「C」が抜けてしまっています。

Cとは検証(Check)を指します。検証をしなければ、施策の良し悪しがわかりません。このようなケースに陥ってしまうのはいろんな事に手を出しすぎているのも要因の一つです。
「二兎を追うものは一兎も追えず」はあながち間違っていません。

私がオススメするは、まず1つの施策をある一定期間取り組み、細かいスパンで確認作業を行い、改善していくことです。

営業電話やメルマガを打った時でさえ、細かく分析する必要があります。例えば、お客さんの動き1つを見るだけでもヒントを得られます。

その業界のプロのあなたであれば、お客さんの思考や傾向は少なからず拾っていけます。ぜひ、一定期間は同じ施策を実行し、PDCAを回して見ましょう。

最後に…

アポを取ることは決して簡単なことではありませんが、共通するパターンやお客さんの行動がわかれば、獲得率が劇的にアップします。ぜひ、この記事を参考にして、あなたアポ獲得に活かして頂きたいです

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