押さえておきたい!アポ率を「劇的アップ」するために意識すべき3つのポイント

この記事をクリックしたということは、アポを取ることに対して何らかの悩みをお持ちのはず

例えば、こういった悩みでしょうか。

  1. 頑張っているのにアポが取れない
  2. アポ獲得の確率がなかなか上がらない
  3. 忙くてアポ取りに時間を割くことができない

Cocolive 手塚

この記事では、1・2の悩みを抱える方に向けて、詳しい解決策をご紹介しています。
ぜひ最後まで読んで、アポ率向上にお役立てください。
MEMO
3の悩みをお持ちの方は、そもそも「アポ取りのノウハウ」よりは「時間の使い方の問題」となりますので、まずは今あなたが何に時間を取られてしまっているかを振り返ることをオススメします。
もし、メール作成・配信に多大な時間を割いてしまっているようであれば、シナリオメールを活用するのも手段のひとつです。

シナリオメールとは:
あらかじめ設定しておいたメールの内容をスケジュールに沿って送ること。
顧客の動きにあわせて都度メールを作成するのではなく、事前に設定したスケジュールに沿って自動でメールが配信されるため、日常の業務タスクを軽減することができる。

【ポイント1】 アポが取れない営業マンにありがちな過ちを理解する

世の中には、アポを取りまくる営業担当者もいれば、全くアポが取れない営業担当者もいます。
あなたはその違いを考えたことがありますか?

  • 「あいつは優秀だからアポが取れる」
  • 「アポ取りのセンスがある」

きっと、多くの人が一度はこのように考えたことがあるはずです。

天性的な能力の差は多少あるとしても、人間の能力はそう大きくは変わりません
つまり「身近にアポが取れる営業担当者がいるにもかかわらず、自分はなかなかアポが取れない」ということであれば、何かしらの原因が明確にあるわけです。「才能」や「センス」といった言葉で片付けてしまっていては、この差はいつまで経っても埋まりません。

  • アポ取りには”不屈の精神・気合い”が大事だと思っている
  • 無駄なところに多くの時間を割いている

こうした特徴に当てはまる方は特に要注意です。

次の段落から詳しく見ていきましょう。

アポ取りには”不屈の精神・気合い”が大事だと思っている

こちらは体育会系の会社に多いケースです。
気合いだけで営業をしても「百害あって一利なし」。もしこのような営業活動を行なっているのであれば、すぐにでもストップしましょう。

分かりやすくスポーツに置き換えてみましょう。

  • 気合いさえあれば、そのスポーツが上手くなりますか?
  • 気合いさえあれば、相手に勝てますか?
  • 気合いさえあれば、金メダルを取れますか?

もちろん、気合だけでは達成できませんよね。

 

でも、ヒーローインタビューで「気合いで勝ちました」というフレーズを耳にすることも多いじゃないか

営業担当者

 

これは、お互いの戦略・戦術やスキルといった能力を出し切った後、それでも均衡していて、最終的に気合い(精神力)の部分で差がついたというだけです。
気合いが不要だ、とまでは言いませんが、気合いは「最後に背中を一押してくれる」という程度のものだと考えておきましょう。

アポ取りも同じです。

ノルマを達成しないといけないから」「上司に怒られるから」といって、とにかくがむしゃらに、気合いでアポを取りに行っても99%うまくいきません。むしろ、気合いが空回りしてしまったり、がっつきすぎてお客様に嫌われてしまう恐れすらあります。
まずはそのマインドから見直しましょう。

ムダなところに多くの時間を割いている

何事においても、結果を決める重要な部分へ注力することが大切です。

Cocolive 手塚

アポ取りの場合は「お客様のニーズを正しく掴み、お客様が『この人に会って話を聞きたい!』と思ってもらえる営業トーク内容を考える」ことですね。

アポ取りがうまくいかない営業担当者の多くは、これを実行できていません。本来時間を注ぐべき点に時間を使わずに、ムダなところに時間を投下していることがほとんどです。

  • 営業リストを作るのに何時間もかかっている
  • 無心で営業電話をかけている
  • 闇雲に飛び込み訪問をしている

時間が有り余っているのであれば良いですが、残念ながら、日本のサラリーマンはそれほど暇ではありません。出来ることなら時間をかけずに楽してアポをとり、さっさと営業へ出たいはずです。
これに当てはまった方は、リスト作成からアポ取りまでの一連の流れを見直し、自分はどこに時間を取られているかを見直してみましょう

MEMO
営業リストの作成は、安価なクラウドワーカーに依頼することも可能です。
リスト化してほしいターゲットなどの詳細を教えれば、1リスト10円程度でリストを作成してくれます。
誰でもできる仕事はコストの安い方へ任せ、あなたは「あなたがやるべき事・あなたにしか出来ない事」に注力する方が成果は残しやすくなります。

アポ取りに欠かせない営業電話のコツは「できる営業マンが実践するお客さまに好かれる営業電話はコレだ!」に詳しくまとめていますので、ぜひ併せてご覧ください。

Cocolive 手塚

アポが取れない要因について説明してきましたが、当てはまる点はありましたでしょうか?
仮に当てはまっていたとしても、今から改善していけば良いのでネガティブになる必要は全くありません
【できる営業担当者直伝】お客さまに好かれる営業電話はコレだ!

【ポイント2】 アポ取りはパターンを掴むことが全て

アポをいとも簡単に取れる営業担当者の多くは、アポ取りの成功パターンを理解しています。成功パターンとは、アポが取れる確率が高いフローのことを指しています。

ここからは、そのアポ取りの成功パターンについて学んでいきましょう。

アポ取りに成功したときに「共通していること」を把握する

アポ取りにお悩みの方も、きっと、これまでに何度かはアポを獲得したことがあるはずです。その時「なぜアポを取れたのか」について分析したことありますか?

「アポが取れない」ことに対して悩み、分析する方は多いのですが、その逆の「なぜアポを取れたのか」に着目する方は意外と少ないのです。
失敗を振り返ることももちろん大切ですが、「なぜ成功できたのか」を分析し、次も同じように行動することもアポ率向上には欠かせません。

MEMO
もし、アポ取りの経験がないのであれば、あなたの周りでよくアポを取っている方の「アポが取れた顧客リスト」を見せてもらいましょう。
面白いことに、アポが取れたお客様を様々な角度から見てみると、共通している点がいくつか出て来ます

以下の点を参考に確認してみましょう。

【お客様はどんな人だった?】
・年齢
・性別
・勤め先の会社の規模
・家族
・住まい
・子供がいるかどうか
【アポが取れるまでの過程はどうだった?】
・電話でどんな話し方をしたか
・通話時間
・電話派?メール派?
・相手が興味を示したポイントは
・どんなメールを送ったら返信があったか
・何時にメールを送ったか
・相手の返信速度はどのくらいだったか

上記はあくまで一例ですが、使えそうなものは使ってみましょう。

MEMO
実際にあった事例ですが、会社概要をみて、サービスページを1分以上見ているお客様にメールを送っところ、アポ承諾率が90%でした。
会社情報をしっかりと確認し、その後サービスをじっくりとみる傾向がある場合は「お客様の購買意欲高い状態」であるとわかります。

必ずしもこのパターンがあなたのビジネスに合うかは定かではありません。
ただ、アポが取れるパターンさえ発見してしまえば、アポを取ることはとても容易になります。これまでアポが取れた顧客について、今一度振り返ってみましょう。

「自分自身が客の立場だったら?」と考えてみる

凄腕の営業担当者に共通して言えることは、お客様のニーズを自分のことのように理解していることです。
逆に、ダメな営業担当者は、自分が言いたいことだけをマシンガントークで伝え、自己満足して終わってしまいます

Cocolive 手塚

営業の基本は、お客様を正しく知ることから始まります
なので、まずはお客様を知るために情報収集をしなければなりません。

そこでおすすめなのが、あなた自身が自社サービスのお客様となって考えてみることです。

  • 「自分が客だったら、こんなことを知りたいだろうな」
  • 「こういう情報を欲しかったんだよな」
  • 「この情報は、今はまだそんなに興味ないな」
  • 「このポイントって気がついていなかった」

などなど、気付きがたくさん出てくるはずです。
この気付きが、お客さんの考えやニーズ、そして行動パターンを把握するためのヒントになっていきます。

あなたが送っているメールは、自分だったら読みたいと思いますか?

その営業電話で、お客様はあなたに会いたいと思いますか?

今一度、お客様の立場となって考えてみましょう。

【ポイント3】 アポ取りにおいて、様々な施策を試すのは逆効果

アポを取る方法は様々です。

時折、アポを取るための施策を実行し、1週間後にすでに別の施策を行なっているという会社様を目にします。
様々な施策を試していくことは決して悪いことではありません。ただ、多くの場合、その施策が「失敗すらできていない状態」にあるため注意が必要です。

PDCAを回せ」とよく耳にしますが、あまりに検証期間が短いと、最も重要な「C」の部分が疎かになってしまいます。

Cとは検証(Check)を指します。正しく検証しなければ、施策の良し悪しがわかりません
いい施策を見つけようとするあまり、いろんな事に手を出しすぎてしまうと、このようなケースに陥ってしまう恐れがあります。「二兎追う者は一兎も得ず」はあながち間違っていません。

Cocolive 手塚

私がオススメする方法は、まずはある一定期間1つの施策に取り組み、細かいスパンで確認作業を行い、改善を積み重ねていくことです。

営業電話やメルマガを打った時でさえ、細かく分析する必要があります。「アポの獲得」という重要な作業であれば、当然、より細かいスパンで分析しなければなりません。

その業界のプロであるあなたであれば、お客様の思考や傾向は少なからず拾っていけるはず。
ぜひ、一定期間は腰を据えて同じ施策を実行し、正しくPDCAを回して見ましょう。

最後に…

アポを取ることは、決して簡単なことではありません
何度アプローチしてもアポを取れず、落ち込んでしまうこともあるでしょう。

しかし、成功時に共通しているパターンやお客様の行動がわかれば、アポの獲得率は劇的にアップします。

ぜひ、この記事を参考にして「アポ取りが楽しい!」と思えるようになってくださいね。