来場数300%UP!シンプルな使い方でも効果を実感│株式会社エーシン様

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:株式会社エーシン様
業種: 注文住宅の設計・施工・監理、土木業、不動産業、不動産管理業、 ファイナンシャルプラン、保険代理業
主要エリア:福井県

抱えていた課題

  1. 追客が十分に行えていなかった
  2. アポイントの取れない休眠顧客はほぼ放置してしまっていた
  3. 資料請求後の来場数が少なかった

福井県を拠点とする株式会社エーシン様は「心より誇れる住まい」を企業理念としている不動産会社で、グループ全体では30年ほどの歴史をお持ちです。そんな地域でも有数の株式会社エーシン様にインタビューをさせていただきました。

「エーシンホーム」のブランドで注文住宅を手掛け、「いい家より、好きな家」という、住む方が本当に永く愛せる住まいづくりを重視した顧客志向の同社に、KASIKAの活用法やその成果について様々語っていただきました。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

課題としては、総合的に追客がなおざりになってしまっていたということが挙げられます。特にアポイントの取れなかった顧客は、そのままほぼ眠ってしまっている状態でした。

おそらく他社さんでも似たような状況は多々あると思うのですが、この点が会社全体的にも大きな課題として以前からあったのでどうにかしたいなと常々考えていました、

また、資料請求から来場に至る件数に関して、ほとんど数が上がっていなかったことも課題としてありました。

―『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

抱えていた営業課題に対して解決策を検討していた際にちょうど「KASIKA」のお話を聞いたことがきっかけですね。もともとグループ会社が別のMAツールの導入をしており、MAツール導入という方向性は考えていました。

他社製のツールも選択肢にはありましたが、グループ内や「KASIKA」さんから色々とお話を聞いていく中で、「KASIKA」は特に簡単に扱えそうで当社のスタイルにマッチしそうということで導入を決めました。

―『KASIKA』に対する率直な第一印象や利点を教えてください。

実際に使ってみての印象としては、顧客へのメールをKASIKA経由で送った場合に「開封されたかどうか分かる」という機能が、まず非常に便利でした。未開封であれば個別にショートメールを送るなどの対応ができます。「KASIKA」のおかげで今までよりも顧客の状況に合わせたアプローチを行いやすくなりましたね。

また、顧客の細かい情報が分かるという点はとても役立っています。資料請求された方がホームページのどの部分を見らているかなどが分かる機能ですね。この機能で、顧客によっては想像以上にスタッフブログを細かく見られている、なんていうことまで見えるようになりました。

打ち合わせをする前に、顧客ごとに「どういった方なのか」というイメージをある程度推測できるようになりました。そのため事前に顧客に合わせたアプローチを考えながら営業に臨めるという利点があります。顧客のニーズもそうですが、それよりも「考え方」が分かるという印象で、商談につなげていく攻め方の参考になっていますね。

他にも、資料請求後に眠ってしまっていた顧客に対しても「KASIKA」から当初うかがっていたとおり、最小限の労力でアプローチかけられるようになったことも嬉しいポイントでした。

─貴社ではどのように『KASIKA』をご利用いただいていますか?

「KASIKA」でメールを送って、顧客の反応に合わせて電話とショートメールを活用していくという流れを軸に運用しています。閲覧が何回もある顧客には電話を入れてみたり、そこからすぐにショートメールを送ってフォローを入れる、といった対応です。

教えていただいたこの形式でまず取り組んでみたところ、ショートメール以降のやり取りがすごく弾んでいて好調です。ほぼショートメールのみでコミュニケーションを継続できている顧客も出てきている状況です。

具体的なメール内容なども、ほとんど教えていただいたスタンダードな内容で運用しています。シナリオメールで施工事例を送って、イベントがある場合は都度企画担当の方からイベント紹介のメールを送っています。最低でも「KASIKA」から月1程度でメールは送られている状態ですね。

あとは「KASIKA」で得られる顧客の情報を営業担当に使ってもらって、顧客へ個別の連絡を入れるようになってきました。

当初は掘り起こしという形でメールのテンプレートを作って営業にも活用してもらっていましたが、現在はそれぞれの営業担当が自主的に「KASIKA」を使ってアプローチを工夫しています。顧客の情報さえあれば営業のスキルで自然と動き出すということですね。

便利な「ホット客リスト機能」は、スタンダードな「2週間で3回以上の閲覧」、「スタッフ情報の閲覧」、「イベントページの閲覧」の3つを条件設定しています。この辺りの設定を自由に変えられる点も気に入っています。

―『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか?

課題に挙げていた「資料請求後の来場」という部分で大きな成果がありました。

「KASIKA」導入前は月に10件弱ぐらいある資料請求に対して「1件来場つながれば良いかな」っていう程度だったものが、現在では平均して月に3件の来場獲得に繋がるようになりました。来場の半分ぐらいは「KASIKA」による自動でのイベントメールなどを見られて、予約されている形です。

その上「KASIKA」導入後に、現在までで計12件の来場がありまして、そのまま商談アポイントに進んでいる方が7組もいらっしゃいます。しかもその内1組は設計申し込みまで繋がりました。推測ではこの中からあと3組ほど決まりそうと見ています。これは本当に大きな成果です。

―『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか。

こういったツールはどうしても1ヵ月ほど使ってみると、それぞれ個人で問題点とかも出てくると思います。そういった各々の問題点に関しても一つ一つ丁寧にサポートしていただいているので非常に助かっています。こういったきめ細かい対応が12件の来場につながったのかなとも感じています。

毎月時間をとって勉強会も開いていただいてるので、安心して利用していけるツールという印象がありますね。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

来場客が非常に多い会社さんでは、的が絞りきれないという問題もあるかと思います。その際に、ホット客機能や顧客情報の閲覧が可能というのは、非常に顧客の選別を行いやすくなるはずなのでマッチするのかなと思います。

逆にスタッフが少ない、例えば営業が1人や2人といった会社さんではどうしても顧客対応を行える時間が限られてくると思いますが、「KASIKA」があれば作業の負担を間違いなく減らせるはずです。小規模な会社さんであっても導入するメリットは多分にあると思いますよ。

その上、分かりやすい操作感かつ情報も閲覧数などでパッと出てくるので、直感的に扱えます。こういったツールの操作が苦手という方でも、導入ハードルは非常に低いオススメなツールです。

―ありがとうございました。

 

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 休眠顧客へのアプローチを活性化させることができた
  2. 顧客の考えが可視化され、営業担当が商談に繋げやすくなった
  3. 資料請求後の来場が、月平均で3倍ほどに増えた