小さな工務店の勝てる営業戦略。安定的に受注を獲得する方法とは?

営業戦略 

限られた営業人数で営業活動を行っている工務店が継続的に安定した受注を獲得していくことは大変なことです。
営業人数を増やせば人件費が増え、広告を増やせば大きなコストがかかります。

このような問題を抱えている工務店は少なくないのではないでしょうか?

Cocolive 手塚

コストをかけて人手や露出を増やさなくても効果的に営業できる方法はあります。

この記事では小規模の工務店が競合他社と差別でき確実に成果を出す営業方法についてお伝えします。

営業担当者が少ない工務店の営業戦略とは

人材不足の問題を抱えていたり営業マンが3~6人程度の工務店では、いかに効率的に営業を行っていくかといくかということが重要です。

マンパワーと個人のスキルに頼らない営業方法を確立する

限られた人数で営業を行っていく場合、必ずしも人の手で行う必要のない作業は自動化し、貴重な人材を重要な仕事に集中させる仕組み作りが大切です。

Cocolive 手塚

移動時間や労力を考えると、一日のうちにアプローチできる顧客数は限られています。
そのため、集客から受注までの一連の営業活動を全て手作業で行おうとすると、事業を安定させることは困難です。
また営業担当者一人ひとりの能力にも差があるため、営業担当によって成果のバラつきがあることも多いでしょう。

注意
このような課題を解決するためには、人がやらなくても良いところは全て自動化してしまうことです。

新規に頼りすぎず、見込み客を育てて受注につなげる

新規を獲得し続ける体制は、社員を疲弊させてしまう可能性が高くなります。毎月のノルマを課せられる営業ですから、競合の多い新規市場は思いのほか大変です。

そして、小さなパイを奪い合いは、エネルギーを多く要します。

Cocolive 手塚

そのため、新規顧客だけを追い続けるのではなく、過去に獲得した見込み客を育てていくことも重要なのです。

事業を拡大させていくためには新規顧客の開拓はもちろん大切です。

しかし、集客から受注につなげるまでのコストは非常に高く、1人の新規顧客を獲得するために、ポータルサイトへの広告出稿や展示会への出展費用など数十万円のコストがかかることを考えると、せっかく集めてきた見込み客を放置してしまうのは非常にもったいないです。

MEMO
当然、全てのお客様が「すぐに住宅を購入したい!」と思っているわけではないので、短期的な成果は見込めませんが、適切な方法でフォローアップしていくことで「購入したい気持ち」は育てていくことができます。

一方で、適切なタイミングで正しくフォローアップができていないと、資料請求をしてもらってから1カ月後に連絡したときに「他社で決まりました」と言われてしまうようなことがおこります。

Cocolive 手塚

新しい情報にふれることで、お客様の心理状態は日々変わっていくものです。
せっかくコストをかけて集めた見込み客情報を無駄にしないためにも、見込み顧客は長期的な視点でしっかり育てていくことが大切です。

営業リスト 活用ポータルサイトの獲得単価をチェック!リスト活用で効率的な営業を

営業効率をアップさせるマーケティングオートメーション

これまで時間や手間をかけていた業務が効率化し、営業の人数に関わらず見込み客を育てていく方法の一つにマーケティングオートメーションの活用があげられます。

作業を自動化して効率的に顧客にアプローチできる営業方法

マーケティングオートメーションは、見込み客の管理やメールの配信などの作業を自動化させるツールのことです。

従来であれば営業が行っていた手作業を全て自動できるため、少ない人数でも効率的に営業活動ができるようになります。

また、

  • どのタイミングでお客様がメールを開封したか
  • 自社のホームページを見たか

などの顧客の行動を分析できるため、顧客の関心に合わせて最適なタイミングでアプローチできるようになります。

これまでのように「1カ月後に電話したら他社で決まっていた」というようなことが少なくなります。

資料請求後のステップメールで自動フォローが可能

営業活動においては、資料請求や問い合わせ後のフォローアップのタイミングと内容が非常に大切です。

フォローのタイミングが遅ければライバル企業にとられてしまうこともありますし、いきなり自社の商品を押し売りしてしまうとお客様が引いてしまうこともあります。

ポイント
限られた人数で営業を行うなかで業務が忙しくなると、対応が遅くなったりメールの内容が雑になってしまうこともありますが、マーケティングオートメーションを活用すれば効果的にお客様の「住宅を買いたい気持ち」を育てていくことができます。

マーケティングオートメーションを利用する3つのメリット

マーケティングオートメーションは単に営業活動を自動化させるたけではなく、様々なメリットがあります。

メリット
  1. 自社の“ファン”を増やし競合他社との差別化ができる
  2. 顧客データの一元管理ができる
  3. 手作業が少なくなり営業コストが削減できる

 

1.自社の“ファン”を増やし競合他社との差別化ができる

人は接触回数が増えるごとに、信頼度が増していくものです。

もちろん、興味がない情報を送り続けられてもただ迷惑なだけですが、お客様のことを真剣に考えて役に立つ情報を提供していくことで「こんなに価値ある情報を教えてくれるなんて工務店!」と信頼してくれるようになります。

もしこれまでメールを送っていても反応が薄いとしたら、お客様の興味に合わせたアプローチができていないからかもしれません。

実際、手作業では多くの見込み客リストから購買意欲や状況を把握することは、実際難しいです。

一方でマーケティングオートメーションは見込み客の行動を分析して、お客様の状態に合わせたメールを自動で送ってくれます。

MEMO
価値ある情報を適切なタイミングで提供することで、自社へのファンを増やし、“他社ではなく自社で住宅を購入する理由”を作ってくれるのです。

2.顧客データの一元管理ができる

皆さんもこれまで営業活動を行ってきたなかで、営業が各自で持っている名刺やフォームからの問い合わせなど、様々な顧客データがあると思います。

どんなにデータをもっていてもバラバラに管理するのは効果的ではありません。

マーケティングオートメーションを取り入れることで、顧客情報と情報獲得経路などのデータを紐づけて一元管理することができます。

3.手作業が少なくなり営業コストが削減できる

これまで手動で行っていた作業をツールを使って効率化させることで、営業コストを削減することができます。

購入意欲が高いお客様に向けて、顔を合わせてしっかり対話を重ねていくことはもちろん大切ですが、必ずしも全ての営業活動を手作業でやる必要はありません。

自動化できる「データの分析」や「メールの送信」といった作業はマーケティングオートメーションに任せた方が効率的で人的なミスも防げます。

自動化できる部分はツールにまかせ、貴重な人材をしっかり必要な場面に割り当てることでコストを最小限に抑えられます。

マーケティングオートメーションの導入には 費用がかかりますが、手作業で行ってきた営業を効果的に自動化できるので業務スピードと効果が格段に高くなります。

導入するための費用はかかっても、それ以上の成果が期待できるので、結果的にコストは削減できるでしょう。

マーケティングオートメーションとは住宅営業と相性抜群!マーケティング・オートメーションとは

まとめ:地場の工務店ほどマーケティングオートメーションを活用しよう

限られた人数で営業を行っている工務店にとっては、マーケティングオートメーションの導入は非常に効果的です。効率的な営業を行うことでマンパワーに頼ることなく競合と差をつけられるからです。

使い方が難しそう…というイメージから導入に踏み切れない方も多いと思いますが、一度使い方を覚えてしまえば、得られるメリットは非常に大きいため、ぜひ検討してみてください。