来場数22%アップを実現! 少ない営業人数でも、確度の高いお客様に確実にアプローチ!|三光ホーム様

 

インタビューさせて頂いた会社様
会社名:三光ホーム株式会社
業種:工務店
主要エリア:相模原全域
営業担当者数:2人

 

「ワクワクするライフスタイルを提案・実施する」そんな‘‘コトづくり‘‘がモットー。‘‘モノづくり‘‘においても創業より約40年培ってきた知識や経験、熟練の大工をはじめとする洗練された職人たちの巧みな「技」を強みにする三光ホーム様。

今回、KASIKA導入開始から約2か月が経過した三光ホーム様にインタビューをさせて頂きました。来場数22%アップを実現したその具体的な策についてご紹介します。

抱えていた課題
  1. 営業担当者が2人しかおらず、反響に対するフォローが追いついていない
  2. どの反響に対しても追客が中途半端になってしまい、温度感の高いお客様を取りこぼしてしまっている
  3. SUUMO反響の転換率が悪く、営業担当者のモチベーションが低下している
  4. 複数社に一括資料請求するSUUMO反響において、対応スピードが他社に劣っている

――営業活動における課題を教えてください。

反響に対して、十分なフォローができていなかったことです。

弊社の営業担当者は実質2名しかおらず、反響ユーザーに対してフォローが追いついていませんでした。お客様の温度感が分からないため優先順位をつけられず、労力を使っただけで成果なし、ということも珍しくありませんでした。
また、どの反響に対しても追客が中途半端になってしまい、そうこうしている間に、温度感の高いお客様を取り逃してしまうことも多かったです。

――SUUMO反響における課題を教えてください。

転換率の悪さですね。

反響はたくさんいただけるんですが、来場・来店には結びつきづらくて。SUUMO反響に対する営業担当者のモチベーションも、著しく低下してしまっていました。

また、一括資料請求なので他社にも資料請求がいくわけですが、弊社は営業担当者が2人と少ないため、対応スピードで他社に負けてしまっていました。

スタートの時点で出遅れてしまうのはとても痛いことですから、そこにも課題を感じていました。

――『KASIKA』はどのように知りましたか?

弊社ホームページの問い合わせフォームに、ダイレクトに『KASIKA』の紹介メールをいただいたことがきっかけでした。

いただいたメールを何回かクリックして、ホームページを見て、面白そうだな、と思っていたら、Cocoliveさんから電話がかかってきたんです。

まさに絶妙なタイミングでした。
今思えば、弊社が「可視化」されていたんですよね(笑)。

この手法は、弊社でも真似させてもらっています。

メルマガ配信後、メルマガやホームページを積極的に見ているお客様がいたら、営業担当者にリストとして渡すんです。何ページも続けて見ているとか、「モデルハウスページ」をよく見ているとか、温度感が分かるのでとても営業しやすいです。
こうした手法を取り入れたことで、『KASIKA』導入前に比べて来場数が22%もアップしました。

『KASIKA』のデータは、実際にアポイントにつながっています。

――『KASIKA』導入の決め手は何でしたか?

お客様の動向が「可視化」されることです。

お客様が自社ホームページに訪問した日時・滞在時間などが手に取るように分かるので、お客様の温度感ごとにセグメントをかけて、それぞれに適したアクション・アプローチができるのが良かったです。
今は、反響が入ってきたらまず『KASIKA』からメールを送って、開封したかどうか、クリックしたかどうかで選別しています。そうすることで、今営業するべきお客様かどうかの判断ができるので、営業の取りこぼしがなくなりました。

メルマガの内容・作成まで手厚くサポート

メルマガ作成のサポートも良かったです。

メルマガを作って送れるツールは多いですが、Cocoliveさんはメルマガの内容・作成まで親身にサポートをしてくれます。

ここまで手厚くサポートしてくれるサービスはこれまでになく、大変ありがたく感じています。

――メルマガを初めて配信してみたときはいかがでしたか?

メルマガを送って1、2分もすると、すぐにクリックした人を知らせる通知メールが届きまして。

こんなにすぐ反応が分かるものかと、改めて驚きました。

お客様のアクションが、情報として即座に入ってきたので、とても面白かったですね。
『KASIKA』のおかげで、メルマガで活性化したお客様をリスト化して営業担当者に伝え、来場につなげていく、という効率的な流れができました。

――『KASIKA』の使いやすいところを教えてください。

なんといっても、シンプルで使いやすい管理画面です。
2、3クリックで必要な画面にたどり着くことができ、お客様の興味や温度感も分かりやすく可視化されています。

これまでもいろいろなツールを使ってきましたが、『KASIKA』が一番シンプルで分かりやすいという印象を受けました。

――どんな会社に『KASIKA』をオススメできますか?

弊社のように営業担当者が少なく、少数精鋭で営業活動を多なっている会社。

あるいは、ポータルサイトからの反響数が多い割に質が低くて困っている、という会社にはぴったりだと思います。
『KASIKA』を使うと、お客様の温度感が明確に可視化されますので、確度の高いお客様に集中してアプローチすることが可能になります。

これまでは、いろいろな媒体に出稿しても、実際の効果が見えづらいと感じていました。

しかし、『KASIKA』を導入したことでお客様の温度感が把握できるようになり、本当に効果の高い媒体がどれなのかの判断もつけられるようになりました。

埃をかぶった休眠顧客の掘り起こしにも『KASIKA』が役立つ

休眠顧客をそのままにしてしまっている会社にもいいと思います。

メルマガを使って、クリックがあったお客様のみに集中して営業をかけられるので、少ないリソースを効率よく使うことができます。

まずは一度、『KASIKA』に顧客リストを登録して、メルマガを送ってみてほしいです。お客様の反応がはっきり見えることに、きっと驚くと思います。

難しそう、と敬遠せずに、とにかく一度使ってみてほしい

ウェブの知識が少ない会社や、普段あまりウェブに注力できていない会社でも、『KASIKA』は操作が簡単なのでオススメできます。

難しそう、と敬遠せずに、とにかく一度使ってみてほしいですね。弊社のように、その効果に驚くと思いますよ。

 

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 確度の高いお客様が、明確に可視化されるようになった
  2. 確度の高いお客様が分かるようになったことで、そのお客様に注力できるようになった
  3. アプローチのタイミングを逃すことがなくなり、『KASIKA』導入前と比較して来場数が22%アップした
  4. 反響の確度が高い「本当に効果のいい媒体」が分かったことで、効果的な媒体活用ができるようになった
  5. 休眠顧客へメルマガを発信することにより、少ない労力で掘り起こしができるようになった