膨大な顧客データを『KASIKA』で一括管理! お客様のニーズを把握したメルマガで営業効率アップ!|アースホーム様

 

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:株式会社市理(Earth Home)
業種:工務店
主要エリア:埼玉県
営業担当者:2人

 

少数精鋭で営業活動を行う市理様は中長期のお客様へのどのように顧客フォローを行なっているかインタビューをさせて頂きました。具体例も記載してありますので、ぜひご覧ください。

抱えていた課題
  1. 営業担当者が2人しかおらず、中長期的なフォローまで手が回っていない
  2. メールを一つひとつ手動で配信しているため、毎回非常に手間がかかる
  3. 多忙のあまり、資料請求があったお客様に対して満足な追客ができていない
  4. 顧客リストが正しく整理されておらず、誰にどんなアプローチしたかも記録できていない

――営業活動における課題を教えてください。

弊社では、顧客管理にもっとも課題を感じていました。

従来のやり方では、ワードやエクセルで作成した顧客リストを見ながら、毎回一つひとつ手動でメールを配信していたんです。顧客数は膨大ですから、かなり手間がかかっていました。

とりわけ課題に感じていたのは、資料請求の問い合わせがあったお客様に対し、満足な追客ができていなかったことです。

忙しさや管理の大変さに紛れて、ついつい追客を忘れていたり、追客すべきお客様自体がリストから抜けてしまったりしていました。

弊社には営業担当者が2人しかいないため、中長期的なフォローにまで手を回すことができなかったのです。

活用しきれなかった顧客リストは「負の遺産」として残り続ける

リストが整理されていない状態のところに、どんどん新しい顧客リストが増えていくわけですから、それはもう大変でした。

そのうち、どのお客様にどんな内容のアプローチをしたのか、そもそもしたのかすらも分からなくなってしまいました。

確認手段は、メールの送信フォルダをチェックすることぐらい。

そんな状態でしたので、顧客管理の効率が極めて悪く、無駄に時間を奪われてばかりいました。

――『KASIKA』導入の決め手は何でしたか?

実は、他社さんからも顧客管理の効率化について営業電話を受けていたんですが、新規顧客向けのご提案ではありませんでした。

そのため、弊社が抱えている「新規顧客に対する管理と追客アプローチ」という課題を解決するには、今ひとつマッチしないという印象を受けていたのです。

そんな時、貴社からご連絡をいただき、『KASIKA』の存在を知りました。

まさに、弊社が求めていた追客ソリューションそのものだったので、まずは一度話を聞いてみよう、ということになったんです。

『KASIKA』はとにかく「ぱっと見で分かりやすい・管理しやすい」

御社にご訪問いただき、『KASIKA』の説明を受けたときは、とにかく「ぱっと見で分かりやすい・管理しやすい」という印象を受けました。

また、『KASIKA』はお客様ごとの動きを個別に分析できるということで、その点にも強く惹かれました。

たとえば、Googleアナリティクスなどでは、ホームページ全体の健康状態を知ることはできるのですが、お客様一人ひとりがどのような行動を取っているかまでを把握することはできません。

どこにどんな数値があるかも分かりづらく、ある程度知識がある人でないと使いこなせない、という印象もありました。

一方の『KASIKA』は、お客様がホームページ上で取った動きがすべて「可視化」されます。

そのため、お客様が具体的にどんな情報を求めているか、何を知りたいかが分かり、提案や電話での会話がスムーズに進められるようになりました。

どこにどんな数値があるかも視覚的に分かりやすく、少ないステップで欲しい情報までたどり着けるので、営業担当者レベルでも使いこなせるのも魅力に感じています。

『KASIKA』は現状課題の解決だけでなく、新しい第一歩を踏み出す助けになると感じた

SUUMOやホームズといった各ポータルサイトに広告掲載するようになったことで、たしかに資料請求数は増えていました。

しかし、その先のアプローチの第一歩が踏み出せていないというジレンマがありました。

『KASIKA』でデータ分析ができると、課題であった顧客管理がしやすくなることはもちろん、手間なく継続的な追客ができることに魅力を感じ、導入することを決めました。

――導入後、『KASIKA』をどのように活用していますか?

反響があった際には自動返信メールを送り、その後はシナリオメールを自動配信するようにしています。

これまでは追客自体ができていないことも多かったので、ここが自動で対応できる体制ができて、非常に助かっています。

配信したメールに反応があったかどうかも『KASIKA』で具体的に確認するようにしています。

ホームページ上でのお客様の行動履歴を追跡することができるのもいいですね。

お客様の動きをもとに興味関心を分析し、新しいイベントなどの告知を個別にメール配信する、などのアプローチも可能になりました。

とにかく、きちんと追客ができるようになったことが非常に大きいです。

新規顧客に対してもしっかりフォローができているので、以前と比べ、弊社の認知度は確実に上がっていると思います。

営業アプローチも圧倒的にしやすくなったと感じています。

――今後、さらに『KASIKA』をどう活用していきたいですか?

基本的には、メールを中心としたアプローチを展開していけたらと考えています。

今までは、いくら電話をかけても弊社の名前を覚えてもらえず、誰からの電話なのか、いつまで経ってもきちんと把握してもらえないことが多かったのです。

そのため、まずはシナリオメールなどを配信し、開封率がある程度高くなるまではメールでアプローチするようにしました。

その後、弊社のことを認識してもらえたと感じたタイミングで、直接お電話にてアプローチをし、商談につなげるような動きを心がけています。

『KASIKA』導入後、シナリオメールの開封率は35%にまで上がりました。

また、『KASIKA』の「顧客カルテ」なら、お客様が実際にホームページ上でどのページを閲覧しているのかも明確に分かるため、このお客様は土地から探しているのか、それとも施工例が気になっているのかなど、お客様ごとのニーズを把握することができます。

ニーズを把握できれば、お電話した際に話す内容もより深く充実したものになりますから、商談化確度の高いお電話ができ、営業効率をさらに上げられるのではと期待しています。

――どんな会社に『KASIKA』をオススメしますか?

弊社のように、少数精鋭の工務店さんにはぜひ『KASIKA』をオススメしたいですね。

小規模な工務店は、そもそもネットに疎かったり、最新の情報などがなかなか入ってこなかったりします。

そのため、会社として課題を抱えていたとしても、その解決方法がよく分からないということも多いのではないかと思います。

弊社もそうでしたが、せっかく各ポータルサイトから資料請求の連絡がきているのに、それを取りこぼしてしまっているという工務店さんには、『KASIKA』が非常にオススメです。

自動返信メールによる素早いファーストコンタクトはもちろん、シナリオメールを使った中長期的なフォローも自動で行えるので、ポータルサイト経由のお客様も少ない負荷で追い続けることができます。

『KASIKA』を利用することで、1件あたりにかける営業コストを大きく下げることができ、相乗効果を生み出してくれると思います。

 

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 膨大な顧客データの管理をスムーズに行うことができ、営業効率がアップした
  2. ホームページの閲覧情報を追跡できるので、お客様のニーズに合った的確なアプローチができるようになった
  3. 資料請求してくれたお客様に対してこまめにメルマガ配信(自動)ができ、会社名の認知度上昇につながった