「不動産特化」だから使える!反響取込みも追客の初動も自動化で営業促進│朝日土地建物株式会社 戸塚支店様

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:朝日土地建物株式会社 戸塚支店
業種:新築分譲住宅・分譲宅地・中古住宅の売買など
主要エリア:横浜市戸塚区

抱えていた課題

  1. 顧客の動きが見えず、追客アクションのきっかけが掴めていなかった
  2. 追客方法が手動のため、時間や手間がかかっていた
  3. 反響のあった顧客を自動で取り込めるツールが無かった

朝日土地建物株式会社様は、神奈川・東京エリアを中心に多くの支店を構える不動産会社です。

昭和60年創業で30年以上の歴史を持ち、平成30年度には契約件数5万件を突破するなど目覚ましい実績をお持ちのエリアでも有数の企業です。

今回は、同社戸塚支店の松永様へKASIKAに関するインタビューをさせていただきました。

様々なツールを利用してきた中で、松永様が長らく求めてきた理想の機能を備えていたのが『KASIKA』だったそうです。

導入の経緯や導入後の感想など、他ではなかなか聞くことができない踏み込んだ内容を松永店長に語っていただきました。多くの方々に参考になる内容ですので、ぜひご覧ください。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

どの会社でも同じだと思いますが、基本的には接客しているとき以外はお客様がどういった動きをしているのか見えませんでした。そのため、営業担当者としてはアプローチするきっかけを掴みづらく、営業効率に改善の余地があると考えていました。

また、追客するにしてもこれまではDMはもちろんメールの送信も毎回手動で送る必要があったので、手間も時間もかかってしまっていたんです。

別の反響管理ツールを使っていて、慣れてしまえば作業自体はそこまで大変ではなかったのですが、手動なので担当者の都合で作業ができない日も出てきたりしたので追客が安定しない点をどうにかしたいなという課題感を持っていました。

加えて、一般的な顧客管理ツールではポータルサイトから反響のあったお客様の情報を手動で取り込まなければならず、追客の最初の段階でそれなりの手間が発生していました。

この点で、「自動化ツールなのに”自動”じゃないじゃないか」と疑問視していたりもしましたね。

―『KASIKA』を導入された背景・きっかけなどを教えてください。

ある会社さんから、全く別の商品を提案されていたタイミングで上述した当社の悩みなどを話したところ、「ちょうど良いツールがある」といって紹介されたのが『KASIKA』でした。

そこから実際に一度来社いただきレクチャーを受けた上で、導入を決めたというスタートでしたね。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか?

当社では、CRM(顧客管理)ツールをずっと探していました。

『KASIKA』は、今は顧客管理に特化した機能はありませんが、自動メールの機能が非常に優秀で、求めていた営業の形を実現できるツールです。

そのため、顧客管理は別のツールを使いつつ『KASIKA』を追客アプローチ用のツールとして活用しています。攻めるためのツール、という位置付けですね。

具体的には、自動生成メルマガを曜日を決めて配信しています。月曜日に価格変更、木曜日にホームページ限定の案内、金曜日に週末の現地販売のお知らせ、といった形です。

特に価格変更のお知らせには効果を感じています。お客様が反応したり動かれるタイミングは、情報が出たばかりの時、建物完成直後、価格が下がった時の3つだと考えています。そのタイミングをお客様が逃さないためにも、そして当社からのアプローチに抜け漏れがないようにするためにも、『KASIKA』の自動メルマガでアプローチしています。

―実際に『KASIKA』を使ってみた印象はいかがでしたか?

可視化という名前のとおり「お客様のことがよく見えるようになった」という印象が大きいです。

ホームページのみではありますが、ウェブの向こう側でお客様が何をされているのか、どこに興味がありそうなのか、ということが予想以上に見えることに驚きました。

いかにホームページにお客様を連れてくるかを設計し、動きの見えたお客様へのアプローチを営業担当者が工夫して実行することで、成果を上げられると考えています。

―『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか?

「お客様の可視化」によって、営業担当がアクションするためのきっかけに大きく貢献していると思います。

営業担当者にとって、「何も見えずに闇雲に動くこと」はやはり怖いものだと思うんですよ。

でも例えば、もし「このお客様案内が取れる」とか「このお客様は契約が取れる」ということが事前に分かるとしたら、誰でも迷わず動きますよね?

これまでは、実際にそれを知る方法はありませんでした。だから手当たり次第にアプローチするしかなかった。

でも『KASIKA』は、その入口が少し見えてくるんですよね。だから営業の後押しになっています。

そもそも行動を起こすための”攻め”のツールとして導入しているので、この点は当社としては大きな成果です。

―『KASIKA』の特にここが便利、という機能はありますか?

様々なツールと比較した中で、反響からの自動取り込み率の高さはとても良いと感じています。

他社さんのツールは不動産業界に特化していないので、ほとんどが反響を取り込むという機能がそもそもなくて、手入力が必要でした。自動化ツールなのに自動じゃないんです。

オートメーションツールを希望しているのに、一番最初の部分が手動になるということに、個人的にかなり疑問を感じていましたね。

その点『KASIKA』は、不動産業界に特化していて、しかも私たちのような不動産売買業に対応しています。

やはり一番気に入っている点はこの点ですね。新しい媒体にも対応しているなど、当社には最適なツールだと思います。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

ずばり、インターネットに広告を載せている全ての不動産会社さんにおすすめします。

インターネット上でメールアドレスを取ってるような会社さんであれば、ほとんどマッチするはずなので、導入して間違いはないと思いますね。

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 自動メルマガで顧客の動くタイミングを逃さずアプローチできるようになった
  2. 顧客の動きが可視化されることで営業促進に繋がった
  3. 他社ツールではできない反響の自動取り込みが可能で、大きな効率化を図れた