成功事例集!住宅・不動産業界マーケティングオートメーション成功事例をご紹介

『KASIKA(カシカ)』は、Cocolive社が開発・提供している、不動産業界や住宅業界に特化したマーケティングオートメーションツールです。

2017年のリリース以来200社(2019年11月時点)もの企業様にご導入いただき、業界に特化した過不足のない機能性や、初めての方でも一目で分かる視覚的なわかりやすさ、導入説明会や活用講習会などの手厚いアフターサポートで高い評価を受けています。

『KASIKA』では、実際にツールをご導入いただいた企業様からご協力をいただいてインタビューを実施し、解決された課題や実現された実績など、現場の”生の声”を伺ってきました。

マーケティングオートメーションによる営業効率の向上や来場・来店率のアップなどを検討している企業担当者様はぜひ、ご参考にしてみてください。

『KASIKA』クライアント様が、導入前に抱えていた課題とは?

マーケティングオートメーションの導入を考える企業様の抱える課題は、個別に様々です。しかし、その多くは共通している部分があることが、インタビューを通じて分かりました。

不動産業界・住宅業界に属する貴社も、同じような悩みを抱えているのではないでしょうか。

クライアント様が抱えていた課題を、以下にまとめました。

工務店様の例:導入前に抱えていた課題

  • ポータル反響後の来場率・商談率が低い
  • 電話をしてもお客様が電話出てくれない
  • どの反響に対しても追客が中途半端になってしまい、温度感の高いお客様を取りこぼしてしまっている
  • 中長期のお客を掘り起こしできていない

不動産会社様の例:導入前に抱えていた課題

  • お客様へアプローチしても反応がないため商談化しない
  • 「今すぐ客」しか追えず、1本釣りの営業になってしまっている
  • 一括査定サイトから歩留まり率が低く、訪問査定が獲得できない

上記のような悩みをお持ちの企業様に、マーケティングオートメーションは最適です。

それぞれの課題についての詳細は、導入インタビューのページからご確認いただけます。

『KASIKA』導入クライアント様の実例紹介

上記のような悩みをお持ちのクライアント様が、『KASIKA』を導入してどのように課題を解決されたのか。

各社様の課題と実際に行った施策、そして得られた効果についてご紹介します。

工務店様の例①:三光ホーム様

課題:営業担当者が2人しかおらず、反響に対するフォローが追いついていない。

少ない人数で営業している三光ホーム様は、反響をいただいたお客様に対するフォローが追い付かないことが課題でした。

フォローをするときも、お客様の温度感が分からないために優先順位をつけることができず、手当たり次第にアプローチしては成果を得られない状況が続きました。

せっかく確度の高そうなお客様がいても、追客が中途半場になってしまって取り逃がしてしまう、ということも何度もありました。

施策:メルマガで活性化したお客様をリスト化して営業担当者に伝え、来場につなげていく

そこで『KASIKA』を導入───同社からのサポートを受けながらメルマガを作成し、配信しました。

『KASIKA』の機能によって、メルマガを開封したお客様の自社ホームページでの行動が把握できるようになり、お客様の温度感ごとにセグメントして、確度の高いお客様から優先的に適切な営業アプローチを取るようにしました。

効果:アプローチのタイミングを逃すことがなくなり、『KASIKA』導入前と比較して来場数が22%アップ

その結果、「今営業するべきお客様かどうか」の判断ができるようになり、営業の取りこぼしがなくなりました。

確度の高いアプローチに絞ってアクションを取ることで、『KASIKA』導入前に比べて来場数が22%もアップしました。

三光ホーム様の導入インタビューは、こちらからご覧いただけます。
来場数22%アップを実現! 少ない営業人数でも、確度の高いお客様に確実にアプローチ!|三光ホーム様

工務店様の例②:高砂建設様

課題:顧客リストが2,000件も蓄積され、まったく精査ができていない

目先の利益につながりやすい「今すぐ客」にばかり営業活動が集中し、過去の顧客リストに対して、有効なアプローチができていないことが高砂建設様の課題でした。

アプローチのできていない顧客リストは、なんと2,000件にまで積み重なっていました。

施策:メルマガ配信で、アクションのあったお客様が明確になり、追客を続けるべきお客様か否かを判断できるように

『KASIKA』のポータル連携機能によって、ポータル反響に対しては自動返信メールで即座に対応し、その後はお客様の動きも可視化されるので、アクティブなお客様をリストアップして営業担当者に渡すようにしました。

効果:積極的に情報を取得しているお客様の情報を営業部に渡し、来場率が23%アップ

『KASIKA』の機能で、「積極的に情報を取得しているお客様」の動きが把握できるようになり、この情報を営業部に渡すことで確度の高いお客様から優先して営業アプローチに活かすようにした結果、来場率が23%も上昇しました。

高砂建設様の導入インタビューは、こちらからご覧いただけます。
『KASIKA』活用で来場率23%アップ! 2,000件の顧客リストがあっても「アクティブなお客様」が見つかる|高砂建設様

工務店様の例③:ヘルシーホーム様

課題:いろいろなツールを導入したものの、まったく使いこなせていない

「お客様の情報を分析し、上手に営業活動につなげたい。」という想いを持っていたヘルシーホーム様は、様々な分析ツールやマーケティングツールを導入してみたのですが、結局そのツールで何をしたらいいのか分からず、まったく使いこなせていないという課題を抱えていました。

施策:サポート体制が充実している『KAISKA』からアドバイスを受けながら設定~運用を実施

設定だけでなく、運用面まで含めて実現可能な方法を提案してくれる『KASIKA』に「このサービスなら、今度こそ活用できる」と確信して導入しました。

効果:どんなツールにも興味を示さなかった営業担当者たちに『KASIKA』が受け入れられ営業フォローの効率が大幅アップ

お客様がどのページを、どれくらい見ているのかが、画像や色で表示されますので、ぱっと見ただけで理解することができる見やすさが現場の営業担当者にも大好評。

ツールの浸透で営業効率が上がり、来場率が17.4%アップしました。

ヘルシーホーム様の導入インタビューは、こちらからご覧いただけます。
KASIKA導入をして来場数17.4%アップ! お客様のニーズを可視化し、効率的に営業活動!|ヘルシーホーム様

不動産会社様の例①:遠鉄不動産様

課題:見込みの高いお客様への追客にムラがあった

見込みの薄い「Cランク」のお客様に対する追客がまったくできていませんでした。

見込みの高いAランクやBランクのお客様にはアプローチできていたのですが、それ以下のお客様層だとどれくらいの数がいらっしゃるのかも分からないような状態でした。

施策:自動生成メルマガを定期的に配信

自動生成メルマガで自動メルマガを作成し、それを定期的にターゲットのお客様へ配信しています。

効果:追客漏れ0%、媒介契約から申込みまでの期間が3分の2に短縮!

タイムリーにメルマガ配信をすることで、「媒介契約から申し込みをいただくまでどれくらいかかったか」を表す物件申込期間が、導入前と比べて3分の2まで短縮されました。また、どうしても取りこぼしが発生していた追客対象の顧客に対するフォロー率が100%になりました。

遠鉄不動産様の導入インタビューは、こちらからご覧いただけます。
営業効率を劇的改善!媒介契約から申込みまでの期間が3分の2に短縮!|遠鉄不動産様

不動産会社様の例②:日光ホーム様

課題:アナログな手法での集客に課題を感じていたが、どうすればいいか分からない

紙媒体からの反響が年々少なくなっている実感から脱アナログ化、IT化を図ろうとしていた日光ホーム様。

ところが、社内の顧客情報も整理できておらず、ノウハウも知識もない、という課題を持っていました。

施策:KASIKAのサポートを受けながらメルマガを作成・配信して、開封したお客様の行動を可視化

機能だけではなく、サポートやアドバイスまで充実している『KASIKA』を導入して、相談しながらメルマガを作成・配信しました。

効果:『KASIKA』が「アツい」と判断したお客様から問い合わせがあり、成約へ

メールを開封したお客様のうち、誰がどのページをどれくらい見ている、といった動きが把握できるようになり、「今アツいお客様」の一覧が表示されるように。

その中から実際にお問い合わせがあり、営業フォローを集中させた結果、成約に至ることができました。

日光ホーム様の導入インタビューは、こちらからご覧いただけます。
「アナログ営業」と「IT」を組み合わせた営業ですぐ成約に!|日光ホーム様

不動産会社様の例③:GIR様

課題:お客様の優先順位が付けられず、営業効率が上がらない

優先順位を付けないまま営業アプローチをすることで、大半が「電話をしても電話に出ない」、「メールの返信も返ってこない」という状況で営業効率が悪く、訪問する機会をなかなか得られないことが同社の課題でした。

施策:反響後に自社オリジナルのメールをお客様へ配信し、自社の魅力を伝えた上で営業電話をかける

一括査定サイトから反響のあったお客様へ、オリジナルのメールを自動で即配信。

その中で自社の強み・エリアでの実績・担当者の自己紹介をお客様に伝えます。

メールを開封したお客様の行動はKASIKAを通して把握できるため、動きが活発になったお客様へすぐにアプローチするようにしました。

効果:「訪問査定」や「来店」のアポを取りやすくなった

電話がつながりやすくなり、しかも事前に情報を伝えているため、「あー、あの方ね」とスムーズに会話につながる機会が増えました。

お客様のニーズに合わせた対応ができるようになったことで、「訪問査定」「来店」のアポを取りやすくなった、と効果を実感しています。

GIR様の導入インタビューは、こちらからご覧いただけます。
営業すべき売主様を自動判定して「訪問査定」「来店」のアポ率がアップ|GIR様 導入インタビュー

さらに詳しくは、『KASIKA』導入事例集をご覧ください

いかがでしたでしょうか?

KASIKAの導入インタビューの個別記事は、以下のページにまとまっていますのでぜひご覧ください。
https://cocolive.co.jp/contents/category/case/

KASIKAが数々のインタビューを通じて分かったことは、不動産業界や住宅業界は共通の課題を抱えているということです。

『KASIKA』クライアント様の声をさらに詳しく聞いてみたい方や、クライアント様が公開する「営業の勝ちパターン」についてチェックしてみたい方は、無料のお役立ち資料をダウンロードしてみてください。