WEBとアナログ手法を絡めた施策が取れるというのも『KASIKA』の魅力

課題: メルマガ作成に多くの工数を要していた

他社ツールの費用が高くコスト高となっていた

ツールの操作が難しく使いこなせていなかった
解決策: シナリオメール配信

ターゲット分けを作成

自動タグ付与設定を活用して顧客を分類
効果: セグメントを細かく分け、分析がしやすくなった

イベント告知メール送信で反響が増えた

費用対効果を上げられた

――『KASIKA』導入の決め手を教えてください。

弊社では、もともと類似したデータマーケティングツールを用いていたんです。主に分析を目的として導入したんですけど、ちょっと費用感が高くて……。それに、メールを作るにも画面が結構難しかったので、もっと簡単に使えるツールはないかと探していたときに『KASIKA』のことを知りました。

『KASIKA』は画面がとても分かりやすいですし、メンバーも簡単にメールを作れそうだと感じましたので、「ちょっと使ってみようかな」という気持ちで導入を決めました。

――現在の『KASIKA』のご活用方法を教えてください。

主にマーケティングチームで使っていて、シナリオメールとメール配信機能を中心に活用しています。そのメールのセグメントをかなり細かくしているという点が、弊社の特徴だと思っています。

弊社の場合、資料請求から4ヶ月以内のお客さまの来場率が高くて、それ以上期間が空いてしまうと来場率がどんどん低くなっていく、という特徴がすでに見えています。そこで、メールを配信するときは、「資料請求後4ヶ月以内」と「資料請求後1年以内」、「資料請求後1年以上」のようにターゲットを分けて配信するようにしています。

さらに「エリア×土地種別」でも結構多くのセグメントを作っていて、それぞれに応じたメールを配信しています。弊社では、配信するメールの母数が結構多いので、全体で見ると、開封率が良い・悪いの分析もなかなか大変なんです。

セグメントを細かく分け、母数の小さなリストごとで分析することによって、どこが良い・悪いの判断をスムーズにし、改善も行いやすくなりました。

――具体的に、どのような形でメールを配信しているのでしょうか。

基本的に、それぞれのリストに対して週2回のペースでメールを配信しています。よく、「ずっとメールを配信していると反応が悪くなってくる」なんて話を聞きますが、弊社では意外とそんなこともなくて。だいたい、一定の開封率とクリック率を保てているような感じです。内容としては、弊社の住宅作品集をまとめたものを配信しています。

それに加えて、弊社のオウンドメディアがあるので、その記事のまとめを送ったり、その週末とか当月にやるイベントに誘致するための告知を送ったり。基本的には、その3種類ですね。

イベントの告知メールは毎週送っていて、そこからの反響もかなり多くいただいています。月にだいたい、80件ぐらいでしょうか。これに加えて、シナリオメール経由でも何件かコンバージョンが入る、という感じです。

――シナリオメールも積極的に配信しているんでしょうか？

はい、配信しています。先程、「資料請求から4ヶ月以内のお客さまは来場率が高い」というお話をしたんですけど、そのなかでも特に「資料請求後1週間」のお客さまが一番ホットなので、その1週間で間を埋めるためのシナリオメールを配信しています。

結構いろんな反響経路があるんですけど、今は特に経路ごとでセグメントを切ってはおらず、「1週間」という期間で区切って管理しています。お客さまの反応がいいのは、やはり事例ですね。

弊社がそこの対応を一番の強みにしている、という背景もありますが。その点を強化したメッセージを送るようにしています。メルマガは定期的に作成・配信していかなければならない、というプレッシャーがあるにはあるんですけど、ずっとやっているメンバーなんで、わりと早い周期で対応できるようになってきたな、と思っています。

――『KASIKA』のなかで、「使いやすいな」「便利だな」と思う機能があれば教えてください。

「自動タグ付与設定」がとても便利ですね。この設定をしてメールを配信すると、自動で「開封したお客さま」と「未開封のお客さま」に分類してくれて、そのセグメントに対して追加でメールを配信する、などの対応が簡単にできるんです。ちょっと上級者向けの機能かもしれませんが、かなり便利で重宝しています。

自動分類されたセグメントに対しては、メールを送るのももちろんですし、紙やDMを送ることも可能ですので。今後は、「ホームページには頻繁にアクセスしているけれどコンバージョンはしない」といったお客さまに対してDMを送ったりもしてみたいですね。

そういう風に、WEBとアナログ手法を絡めた施策が取れるというのも『KASIKA』の魅力だと思っています。

――DMも頻繁に配布されているのでしょうか？

月に2回、土地なし用・土地あり用で分けて、A4はがきサイズのものを配布しています。反響もそれなりにあって、DMにはパラメーターを付与したQRコードを記載しているんですけど、そこから月に8件ほどのコンバージョンが上がっています。

弊社ではイベント来場時には予約が必要なので、DMを見て、電話かWEBで予約いただく、という形になります。QRコード経由で8件コンバージョンが上がっているということは、多分、検索ではその倍くらいのお客さまが入ってきてくれているんじゃないか、と考えています。

なので、おそらくですが、DMを1回配布するごとに10件ぐらいの予約が取れているんじゃないかな、と。費用単価でいくと、1件あたり7万円前後だと思います。

この業界だと、1件のコンバージョンを得るために20万円の広告費用がかかる、なんて話もザラですが、弊社では細かくセグメントを分けて施策を打っているので、そこで費用対効果を上げられているのではないかと考えています。

――今後『KASIKA』でやっていきたい施策があれば教えてください。

さっきも少しお話したように、今はマーケティングや広報チームで『KASIKA』を使っています。かつ、前提として、弊社では、お客さまが実際に来場するまで、営業担当者がお客さまと直接やり取りをすることが全くなかったんです。集客をするのはすべて私達のチーム、という感じで。

でも、今後はより来場数を増やしていく・安定させていくという目的で、営業担当者も架電していくような体制づくりが進んでいるので、そこに『KASIKA』を取り入れていきたいなと思っています。

すべてのお客さまに対して架電することはできないので、『KASIKA』でピックアップした「ホットなお客さま」にだけ電話する、といったことをやっていきたいと思い、準備しているところです。これこそ『KASIKA』の本領発揮、というところですよね。

これまでは「シナリオメールやメルマガ配信のツール」としてしか活用できていませんでしたが、今後は「現場の営業担当者が使えるマーケティングツール」として活用していきたいと思っています。

――『KASIKA』の導入前後でなにか変化はありましたか？

『KASIKA』を導入したのは半年ほど前なんですが、まず、メールの作成時間が短縮されました。それから、理由はまだ深堀りできていないんですけど、メールからの来場予約コンバージョンも安定してきました。ちょうど『KASIKA』を導入したタイミングで新しいシナリオを構築していたので、それの影響もあるかもしれません。

また、『KASIKA』にしてからお客さまの動向もすごく分かりやすくなったので、それもいいなと感じています。先程お話した「資料請求後4ヶ月以内」とか「資料請求後1年以内」、「資料請求後1年以上」とかのセグメントごとでの接触回数なんかも、色付けされていて分かりやすい。

来場している人の傾向も取りやすくなりました。実際に「こういう成果が出てるんだ」というのが、売っている人に分かりやすく見えるようになった、というのは大きいですね。