来場数17倍！徹底したフォロー体制を構築してSUUMO反響からの来場数が大幅アップ

課題: ポータルサイトの反響はあっても来場数が少なかった

既存のWEB分析ツールが使いづらかった

顧客へのメール送信が一方通行になっていた
解決策: ホームページ閲覧記録を商談前に確認

顧客情報を簡単登録

メール配信し、開封率やクリック率の確認
効果: 来場率をキープして来場数を17倍に増大することに成功

使いやすいツールで簡単に顧客のニーズを掴めるように

顧客行動の見える化でコミュニケーションが円滑に

株式会社善匠様は、愛知県と岐阜県をメインエリアとする、新築・注文住宅を得意とされる工務店です。「笑顔の絶えない暮らし」を提供することをモットーとされ、お客様ごとに合わせた心地いい空間を追求し、一流と呼ばれる職人集団で「真心こめていい家つくる」ことに強いこだわりを持つ会社です。

お客様目線を大切にされている同社では、『KASIKA』を導入することで、結果として来場数を増やすことができたと言います。来場数が増えたということは、それだけお客様のニーズに迫った営業ができたということです。

『KASIKA』にはどのような利点があり、どのように活用されているのか、同社のご担当者の方々へお伺いしました。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

反響を来場につなげることに課題を感じていました。当社では、自社ホームページ以外にもSUUMOに掲載をして集客を図っていました。当時から反響数はそこそこあったものの、来場にはあまり繋げられていなかったんです。そのため、一時期は利用を停止した時期もあったくらいでした。

また、自社ホームページの分析と改善のために、閲覧率などを計測する他社のマーケティングツールも導入していましたが、操作が難しくて使い勝手が悪く、上手く活用できていないと感じていました。

総じて、集客強化に向けた効果的な施策を今一つ見い出せていなかった、という課題がありましたね。

その他にも、営業担当からお客様へメールを送ったのか、メールに対して反応はあったのか、といった追客状況を上手く管理できていないことも悩みのひとつでした。効果的なメールを送ったり、メール送付後に営業アプローチにつなげたりすることができていませんでした。

―『KASIKA』を導入された背景・きっかけなどを教えてください。

SUUMOの利用再開を検討していた時期に、ちょうど『KASIKA』のご連絡をいただいたのがきっかけです。『KASIKA』は大手ポータルサイトとの連携が強力で、問い合わせ顧客情報の自動登録や、反響への自動メール返信ができると知りました。

SUUMOの利用によってアプローチ数や反応数が増える際に、「『KASIKA』で効果的な追客を行えるのであれば、相性が良さそうだな」と感じて導入を決めました。

来場数を上げられる魅力的なツールといった印象で、検討のタイミングとしても丁度良く、すんなりと決まりましたね。

―実際に『KASIKA』を使ってみて、いかがでしたか。

まず、「とにかく使いやすい」という感想です。以前使っていたWEBツールは操作も難しくて使い勝手が悪かったのですが、『KASIKA』は直感的に操作できるし、ムダな機能もないので、本当に使いやすいんです。

ご存知のとおりアナログな業界ではあるので、導入にあたっては社内で反発があるかもしれないと心配していたのですが、現場にも抵抗なく受け入れられました。「お客様情報の登録作業がとても簡単」という印象を持てたことが大きいと思っています。

来場されたお客様は、最低限「お名前」と「メールアドレス」の2つだけポンと入力しておけば『KASIKA』で自動追客できるようになっているので、このお手軽さは魅力でしたね。

―『KASIKA』を導入してどんな成果がありましたか？

営業面での成果としては、来場者数が17倍になりました。自社ホームページから資料請求があったお客様の来場率は、もともと10％程度だったんですよ。『KASIKA』導入と同時にSUUMOに掲載を再開したところ、資料請求の反響が12倍に増えたのですが、来場率10％がそのままキープできたので、結果的に来場者数が大幅に増えました。

最初は「なんだ、来場率は変わらないじゃないか」と思っていたのですが、「一般的にはポータルサイトから資料請求の母数が増えると来場率はどうしても下がりやすい」ということを知りまして、むしろ来場率を維持できているのは他社比でもあまり無い驚異的な例だとお聞きして嬉しくなりましたね。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか？

基本的な機能はほとんど使っていますが、中でも営業担当者からお客様にメールを送るときには必ず『KASIKA』を使っています。『KASIKA』から送ったメールは、メールの開封率、リンクや資料のクリック率が分かります。

今まで一方通行になっていたメールのその後の状況が分かるので、担当者としても安心感があるし、「よし、メールで反応をいただけるようにしよう」とモチベーションにもつながります。

お客様がどのリンクをクリックしたか、どの添付資料を開いたかも一目で分かるので、メールごとに効果を比較することも可能です。結果を分析することでお客様に合った最適なアプローチを考えることができますので、その後の提案のレベルが各段に上がります。

お客様の好みのテイストやタイミングに合わせて最適と思われる見学会の情報を送ったところ、来場に繋がったというケースがもう何度もありました。

『KASIKA』を利用することで自然とお客様のニーズが見えてくるので、当社でも自然とそれに合わせたアプローチをするようになる、といった好循環が生まれていると思います。お客様の自社ホームページ閲覧記録などを商談前にチェックすることで事前にお話する内容のヒントを得ることもできるので、お客様との関係性作りや円滑なコミュニケーションに役立っています。

営業担当者目線では、こういった部分は非常に助かりますね。

他にも、管理面でもこの機能は活用しています。これまで社内のメンバー間で「お客様へメールを送ったか」・「その後は反応があったか」などの確認を口頭ベースで行っていたものが『KASIKA』上で確認できるようになったので、状況の共有が非常にスムーズになりました。

―最後に、どんな工務店様に『KASIKA』をおすすめできますか？

ひとつの物で売っているというよりは、デザインや設計、理念などいくつかのポイントを軸に推されている会社さんは、『KASIKA』と相性良いのではないかなと思います。

当社でも、ホームページに色々なページを設けており、デザインや大工さん、会社の考え方など様々な観点から入ってこられるお客様がいらっしゃるので、攻め方も区別しやすいんですよ。とてもやりやすいなと感じています。そのため、同様の会社さんであれば非常にオススメできるので、一度利用されてみると良いかなと思います。