来場アポ率が8.2%→14.6%、送客対成約の歩留まりは1.89%→13.82%まで改善

「家族と、悠悠」。悠悠ホーム株式会社様は、快適な暮らしと健康を考えた家造りを掲げ、外断熱工法と自然素材を用いてストレスフリーな生活を施主様ご家族にお届けしている福岡県の不動産会社です。

多数の反響を獲得しながらも、見込み客を増やす過程が営業担当者に属人化して「見えない」ことが課題であった同社は、KASIKAでその課題を解決しました。

どのようにKASIKAを使っているのか。どうやって営業担当者にKASIKAを定着させたのか。詳しく教えていただきました。

―貴社の抱えていた営業課題や、KASIKA導入の背景を教えてください。

当社では、月に150件を超えるたくさんの資料請求をいただいておりました。しかし、これらすべてのお客様をしっかりと追客できているかというと、そこは営業担当に属人化していて把握できていなかったというのが正直なところでした。

リードを見える化する良い方法がないか探していたところ、付き合いのある会社からKASIKAを紹介してもらって知り、導入することになりました。

─どのようにKASIKAを活用していますか？

目的としては、WEBからの獲得リードを増やすために活用しています。反響をいただいたリードをいかに見込み客に変えていくか、ということが大事だと考えていますので、そのための専門のチームを社内で立ち上げて、KASIKAを積極的に利用する体制をとっています。

具体的な使い方としては、まずポータルサイトから資料請求をいただいたお客様には『自動返信メール』の機能で即座に御礼メールをお送りしています。そしてその後の初期対応としては、まずは電話を入れます。

ここでお客様につながってご状況の把握ができた場合は、お伺いした内容に応じて最適な内容の個別メールを『営業メール』の機能を使ってお客様にお送りする流れです。

一方で、お電話がつながらなかったり、適切にご状況を伺えなかったお客様については、『シナリオメール』の機能で当社の施工事例を定期的にご紹介しながら、中長期的な追客をする方向に切り替えます。

その他にも、キャンペーンや最新の情報などについては『メールマガジン』の機能を使って適宜配信する形をとっています。1対1の個別メールは各営業担当者から送り、シナリオメールやメルマガはチームが作成して送っています。

─KASIKAをご利用いただいたご感想はいかがですか？

まず、いずれのメールも「いつ誰がどんな内容で送ったのか」を確認できる上にお客様の反応も見えるので助かっています。それから、当社ではKASIKA以前にも別のマーケティングオートメーション（MA）ツールを使っていたことがあるのですが、それと比べてもかなり使いやすいというのが感想です。

KASIKAは住宅会社にとって本当に必要な機能が絞られているので、ITに不慣れな営業担当者でも使いやすいんですよ。画面や操作性も直感的で、KASIKAのほうが圧倒的に見やすいですね。

以前のMAツールはたしかにカスタマイズ性が豊富だったのですが、裏を返せば自分たちで設定ができなければ全然使いこなせないような状況だったので。KASIKAは業界に必要な形にあらかじめ設定されているし、調整もカンタンです。

─KASIKAを使ってみて、成果などは感じられましたか？

前年アポ率8.2%→14.6%までアップし、送客対成約の歩留まりは1.89%から13.82%まで改善しました。

当社ではこれまでお客様に一斉に情報を配信する際には、DMをお送りするしかありませんでした。メールアドレスを一括管理できる仕組みを持っていなかったので、メールを送る手段がなかったんです。KASIKAはキャンペーンなどの最新情報をカンタンにお客様に一斉配信できるので、基本的なことですが、これには非常に助かっています。

さらに送るだけではなく、お客様の反応が見えることから効果測定ができるようになったこともかなり大きいと思っています。

今までは施策の良し悪しを判断する指標がなかったのですが、KASIKAになってからは「改善」ができるようになりました。

それから『ホット顧客リスト』の機能のおかげで、お客様とのコミュニケーションがスムーズになりました。営業担当者に「一定期間内に、ウェブサイトに複数回アクセスされたお客様」をリスト化して提示し、優先的に連絡するような仕組み作りました。

これを始めたところ、お客様からメールの返信をいただける確率が圧倒的に高くなったんですよ。数回のやりとりの中で、ご予算の確認からアポイントまで完結するようになりました。

営業担当者も実感として「ホット顧客リストのお客様は、実際にホットだ」と感じられているので、活用もどんどん定着しているしモチベーションも高まっています。

─KASIKAのサポート体制はいかがですか？

これは絶対にお伝えしたかったのですが、本当にサポートの手厚さはありがたいと思っています。当社のことを本当に考えてくれているんだな、というのが分かりますね。

ちょっとした問い合わせにもすぐに丁寧に対応してくれるだけでなく、『活用勉強会』も頻繁に開催してくれるのでしっかりと社内で定着して使いこなせるようになっていますし、『マーケティング勉強会』では高度なマーケティング知識もしっかりと教えてもらえます。

ここまでのサポートを無料で何度でもやってくれる会社さん、他にないと思いますね。実はKASIKAと同時に、ちょうど別のITツールも導入したんですよ。そっちのほうはフォローなどもまったくしてもらえなくて、結局ほとんど使いこなせないままになってしまっています。

KASIKAのサポートの手厚さが、さらによく分かりました。

─KASIKAはどんな会社様にお勧めできると思いますか？

営業活動が属人化していて、お客様の動きが少しでもブラックボックスになっている会社さんは確実に使えると思います。それから、反響などのリード獲得から見込み客まで上がってくるまでの率が低い会社さんや、思うように上がらない会社さんなんかは、KASIKAを使えば成果を実感できると思います。

あとは、今自社で行っているDMなどの取り組みの効果に疑問を感じている会社さんですね。「これ、やって意味があるのかな？」と思っている施策の効果が数字で見えるようになると、手が打てるようになるので。確実に改善につなげられると思います。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

杉本 悠樹

KASIKA カスタマーサクセス マネージャー

Cocolive株式会社カスタマーサクセスチームマネージャー、フリーランスとして複数社のコンテンツマーケティングを支援。ベンチャー企業での経験が豊富で、プロセスの体系化が得意。大手ハウスメーカー様から工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行う。