月46件もの再反響を獲得！KASIKA導入によって長期顧客の掘り起こしに成功

横浜エリアを中心に、中古マンションの買取、リノベーション後に再販を行う事業を行われているウイングコーポレーション様。営業活動の見える化、マーケティング活動で活性化した顧客をいかに営業担当者へ引き継いでいくか、模索されていました。『KASIKA』導入後、どのように課題解決を進めていらっしゃるのでしょうか。

現在の『KASIKA』の役割等についてもお話を伺いました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

営業手法が俗人化してしまい、ノウハウが共有されていなかったことです。弊社は、『買い取った物件をリフォームして再販をする』という事業形態です。よって、取り扱っている物件は、他の会社でも購入できる、というものではありません。

もちろんアクションのスピードは大事ですが、前述の事業特性ゆえに、とにかく早い者勝ちでアプローチすれば良い、ということではないというところがポイントになります。いかに物件の魅力をお客様に伝えていくか、どのような訴求ポイントで物件をアピールしていくか、といった手法が非常に重要になります。

このような「誰がどういったアプローチによってお客様と契約まで進んでいるか」、というノウハウの共有が進まず、若いメンバーに引き継がれていない、といったことが大きな課題でした。また、販促、ネット集客を一手に担っている私の立場からすれば、行った施策、打ち手への反応を確認する手段が少かったこと、見込みのあるお客様を洗い出したり、育成する手段が限られていたこと、せっかく育成したお客様を、営業担当者へうまく引き継ぐ方法がなかったことも、常々大きな課題だと感じていたことでした。

営業活動においても、販促活動においても、つまるところすべてにおいて「見える化」に課題があったと言えます。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

メールマーケティングで顧客の掘り起こし、育成を行い、動いたお客様を営業担当者に共有しています。営業担当者も、KASIKAから個別にメールを送ってお客様の反応を確認したり、自分が行った営業活動をメモとしてKASIKAに残す、といった使い方で、お客様を見える化するだけでなく、自分たちの営業活動も見える化していくことに取り組んでいます。

メールマーケティングについて、私が取り組んでいる施策は、大きく2つです。

1つは物件のご紹介メルマガ。
毎週、新着物件や、オープンハウス情報をお客様にメルマガとしてお送りしています。KASIKAには自動メルマガ生成機能という、HPから物件を取得して自動的にメルマガ作成、配信を行ってくれる機能があります。私はこの機能にひと手間加える形で、自動で作成されたメルマガの内容を、カスタマイズしています。

たとえば、写真とマッチするキャッチコピーを入れる、テキストリンクをボタンにする、パノラマビューを入れる、など。これによって、メールのクリック率が改善しました。

難しく聞こえるかもしれませんが、KASIKAのメルマガ作成機能の使いやすさは群を抜いています。サポートも手厚いため、やりたいことに対して、的確に、素早くフォローいただけるため、とてもスムーズに施策を行うことができます。

もう1つはシナリオメール。
こちらは自社の強みをしっかりと訴求する内容で、自動配信を行っています。ターゲットは反響から時間が経っている中長期顧客、掘り起こしが目的でした。

このシナリオメールの内容については、KASIKAのサクセス担当者がしっかりと弊社の要望を汲み取ったうえで、さらにより良くするための提案をしてくれました。また、実際の制作まで対応してくれたおかげで、長らく取り組みたいと思っていたシナリオ施策をスムーズに形にすることができました。

いずれのメールにも、KASIKAで作成した検討状況、売却状況ヒアリングのアンケートを組み込むことで、過去に反響のあったお客様から再度反響をいただき、アポに繋がる、など掘り起しに成功しています。つい先日も、2年前のお客様に動きがあり、営業担当がご連絡をして案内に繋がった、という嬉しい事例がありました。

KASIKAは、メール施策の効果検証もしやすく、行った改善の結果が目に見えて分かりやすいのも良いですね。有難いことに、メールの開封率は40%を超え、クリック率も4%を超える結果を出せています。多い時には、1回の配信メルマガから、16件もの再反響をいただくこともできます。

月にすれば46件という実績もあります。非常に有効な施策だと実感しています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

マーケティングに携わる立場としてはまず、抜群にメルマガが作りやすい、ということをお伝えしたいです。私は以前にも、メルマガ作成、配信ができるツールを利用した経験がありますが、KASIKAの使いやすさはピカイチです。

前述したように、そもそもKASIKAにはHPから物件メルマガを自動で作成してくれる機能がありますから、これをそのまま配信するのであれば、全く手間はかかりません。

また、私のように、この自動機能に頼らず自分で作成する場合も、画像の挿入、URLの貼り付けなど、必要な操作が非常にシンプルなので、とても分かりやすいです。5分、10分でぱっと作れてしまう操作性は素晴らしいと感じます。

簡単にメルマガが作れるということは、お客様に届けたい情報がある時に、スピード感を持って施策を打てるということです。HTMLの知識がない人でも、簡単に画像の入った綺麗で訴求力の高い内容のメールが作れる、これはツールとして非常に優位性が高いです。

他ツールもいくつか使ったなかで言えることは、ここまで簡単にメルマガ作成ができるツールは、なかなかないということです。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

具体的な成果でいえば、やはり掘り起こしができていることです。また、営業活動の見える化が進んでいることは嬉しい変化といえます。

前述したように、多い時には1回の配信メルマガから、12件もの再反響をいただくことができました。再反響に繋がらなかった場合でも、クリックしてくれたお客様を営業担当がしっかりフォローすることで、2年前のお客様の案内に繋がった事例も出ています。

その他にも、1年半前にポータルから反響いただいたお客様が契約に繋がった事例もあります。メルマガクリックで動きを確認できたことから、営業担当者がアプローチした結果、案内後にそのまま契約になったと聞いています。数年前に反響をいただいたお客様が掘り起こせている事例はまだ他にもあるので、マーケティング施策で掘り起こしたお客様を、いい形で営業担当者にパスできているのかな、と思います。

営業活動においても、お客様へのメールはKASIKAから送ることで、開封、クリックといった反応を確認することができます。メールの送信履歴や内容がKASIKAに記録されるため、結果としてお客様の反応だけでなく、営業活動の見える化にも繋がっています。電話をかけた際のお客様の温度感や、会話の内容をKASIKAにメモするなど、これまで共有されていなかった個々の営業活動が、本当に少しずつではありますが、見える化されていっているという実感があります。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

さきほどお話したことと重なりますが、とにかくメルマガが作りやすいところです。また、反響が自動で登録されるのも、実は良いポイントです。KASIKAなら、ポータル、自社HPといったネット反響は全て自動で顧客登録されますよね。これは他の一般的なMAにはない機能で、不動産に特化したKASIKAならではの特徴、ポイントだと思います。

反響登録作業がほとんど不要になるというのは、大きな業務効率化に繋がります。また、お客様の動き、マーケティング施策の結果、営業活動の進捗、すべてがKASIKAの中で管理でき、見える化されるところも良いですね。

実は、お客様の一番最初の門はいつも開かれていると、私は常々思っています。その門の中に入るのは簡単、その後からが、追客、フォローの最も大切な部分だと。ところが、営業担当者は日々の業務に忙殺されて、なかなか継続してお客様を追いかけ、フォローすることができません。
そんな状況を助けてくれるのが、KASIKAです。

やはり自動追客のためのシナリオメールや、メルマガの機能は素晴らしいです。営業担当者が継続して対応できない部分をKASIKAが代わりに行ってくれます。お客様に情報を発信していくための機能がKASIKAには充分に揃っていること、これは本当にすごいな、と思います。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

素晴らしいです。そもそもKASIKAは、わずか5万円という利用費にも関わらず、これだけの機能が充実しているということだけでも驚きですが、さらにそこに、このサポートがついてくる。通常では考えられないです。

具体的には、今、弊社ではサクセス担当者と2週に1回はミーティングを持たせてもらっています。その中で、課題を共有し、その課題解決のために施策の提案をいただけます。また、施策の提案だけでなく、施策に必要なメールの制作や、アンケートの作成、テンプレートの改修にも対応してもらえます。しかもこの対応が驚くほど早いです。

さらに、上記のようなマーケティング施策のサポートだけでなく、営業現場へKASIKA活用を定着させるための提案や、作戦会議の時間も取ってもらえます。

極めつけは、こういった取り組みについて必要なTO DOまで作ってくれて、毎回しっかりと進捗を管理してもらえます。

提案いただける内容、サポートいただける内容が常に期待を超えていて、リクエスト以上のものが返ってくる。有料でも良いくらい、有料でもここまでサポートしてもらえるのか・・・本当に感謝しています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

社内での情報共有に課題がある会社には特にお勧めしたいです。また、営業活動がうまくいってないような会社にも良いと思います。KASIKAをしっかりと使っていけば、営業担当が「何をやっていいか分からない」という状況にはならないはずです。

営業活動をしっかりKASIKAに登録し、メール送信を含めたお客様とのコミュニケーションも全てKASIKAから行うことによって、営業活動とお客様の動きを見える化していく。営業活動の一連のプロセスが可視化されるように使うことで、今現在、営業活動がうまくいってない会社には、きっと革命が起こると思います。ぜひ使ってもらいたいです。

正直、弊社においても上記の部分については、まだまだ継続して取り組んでいくべきところではあります。ですが、KASIKAのサクセス担当者が、持っているノウハウをしっかりと共有してくれて、一緒に自社に合った仕組みを作ってくれます。同じ方向に向かって一緒に進んでくれる心強いパートナーが、KASIKAとセットでついてくる、素晴らしいサービスだと思います。

―ありがとうございました。引き続き毎月の定例で全力でサポートさせて頂きます！

クライアント担当者

金田 沙織（かねだ さおり）

KASIKA カスタマーサクセス

前職では、楽天トラベルで約9年間、メールマーケティング・サイトディレクション・コンテンツマーケティングに携わってきました。
現在は、売買仲介、戸建分譲、新築分譲マンション販売など幅広く、KASIKAの活用コンサル、運用サポートを行っています。
これまでに担当した店舗・プロジェクト数は130以上です。
これらの経験、成功事例を活かし、貴社の抱える課題や状況に合わせて、柔軟に、丁寧なサポートを行います。