資料請求顧客への「送りっぱなし営業」から脱却！自動追客体制の構築で、資料請求からの来場数アップ

課題: 資料請求後、追客ができず「送りっぱなし」になっていた

顧客リストのアナログ管理で情報が埋もれ、顧客の優先順位が判断できなかった

専任の営業担当者がいないためマンパワーが不足しており、営業活動に手が回らなかった
解決策: 顧客の動きの可視化により、営業アプローチの優先順位が明確に

自動返信メール・SMSを活用した即時フォロー体制を構築

紙ベースの顧客リスト管理からKASIKA上での一元管理に移行
効果: 資料請求からの来場数が増加

架電しやすくなり、営業の心理的ハードルが軽減

営業担当者がいなくても対応可能な追客プロセスを確立

新潟県新潟市に拠点を構える株式会社シエナホームデザイン様は、「家族の想いをカタチにする家づくり」をコンセプトに、完全自由設計の注文住宅を提供する住宅会社です。オーダーメイド住宅として、お客様の「好き」と「暮らしやすさ」を詰め込みながらも、高気密・高断熱の「快適性」との両立にもこだわり、エアコン一台で家中を快適な環境に保てる家づくりを行っています。

そんな同社では、資料請求から来場・成約までの営業プロセスに課題を抱えており、蓄積された顧客リストを有効活用できていないことが悩みでした。

「KASIKA」導入により、社長お一人での営業体制でも、自動で追客できるシステムを構築し、効率よくアプローチできるようになったヒントが得られる有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

資料請求をいただいたお客様に対して、資料を送りっぱなしの状態で、追客はまったくできていませんでした。電話をしてみたこともあったのですが、ほとんどの場合、繋がらなかったり、繋がっても「もうちょっと先の話なので」と断られたりと全くうまくいきませんでした。このように反響の手ごたえを感じられなかったので、「もういいや」と疲れてしまい、追客を諦めてしまっていたという課題がありました。

とくに、SUUMOからの一括資料請求の場合、弊社に対して興味を持っていただいているというよりも、一括請求をする会社リストの中にたまたま弊社が入っていただけで、興味関心のレベルでいうと低い場合も多いです。

顧客リストは増えていくけれど、お客様の見込み度が分からない状態ですので、どの顧客から優先的にアプローチするべきなのか判断できませんでした。

このように、弊社は営業担当がおらず、全部私ひとりでやっていることもあり、追客にはまったく手が回っていない状況でしたね。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください

「KASIKA」を知ったきっかけは、タウンライフの担当者に紹介していただいたことでした。

弊社では、タウンライフを導入してから、お客様からの反響がどんどん増えていきました。「反響が入ったらすぐに電話をしてください」という担当者のアドバイスのもと、架電アプローチをかけていたのですが、まったく電話に出てもらえませんでした。

このような状況の中、もっと弊社に合う良い追客の方法はないかと担当者に相談してみたところ、他のMAツールとあわせて2社紹介され、その中の1社が「KASIKA」でした。もう1社からは先に連絡がきたのですがそれっきりで進展がなく、一方で「KASIKA」からは丁寧な連絡と説明があり、次第に興味が強まりました。ちょうど同じ時期に、同業の知り合いの社長さんから、「KASIKA」を導入しているという話も聞いて、これは良さげなツールなんだと好印象でした。

最終的な決め手は、「KASIKA」の営業担当の方がしっかりと導入前に機能説明や活用イメージを丁寧にしてくれたこと。導入前から「KASIKA」への理解が深まり、「これはうちに合いそうだ」と、「KASIKA」の導入を決めました。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

まず、「KASIKA」の画面の見やすさや操作性の分かりやすさには驚きました。導入前の商談のときから、「KASIKA」の画面を実際に見せてもらっていたのですが、「こんな便利なツールがあったのか」と思ったくらいで、もっと早く教えてもらいたかったと感じるほどです。

なかでも、特に気に入っているのはSMSのテンプレート機能です。事前にテンプレートをいくつも登録しておくことができるのですが、「このお客様に今伝えたいことがある」と思い立った時に、テンプレートから選ぶだけで、文章をその都度考えることなくSMSを送れるので、対応が非常にスムーズになりました。

また、すべての営業履歴が時系列で記録されていくのも大きなポイントです。過去に、どの顧客とどんなやりとりをしたか、いつアクションしたかが一目でわかるところも、使いやすいと気に入っている機能です。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

タウンライフなどのポータルサイトから資料請求が来たら、初回のアクションとして、「KASIKA」の自動返信メール機能で、すぐにお礼メールとSMSが送信されるように設定しています。この自動的に送ることができるというところが魅力的ですよね。今までは、資料請求があるたびに、自分で手動でメールを送る必要があったのですが、休業日と重なってしまい、返信メールが2日後になってしまうこともありました。

資料請求をしてくださるお客様の中には、一括資料請求の場合もあると思うので、他社に埋もれないためにも、最初のアクションはスピード感が大事だと思います。「KASIKA」を使えば、自動的にスピード感を持ってメールを送ってくれるので大変助かっています。

また「KASIKA」では、公式サイトを見る頻度が増えたお客様が、顧客リスト一覧の中で赤く色づいて表示されるため、今どのお客様がアツイのかが視覚的にすぐわかります。色づいたお客様に優先的に電話をかければいいんだと、次のアクションも明確になるので、気に入っている機能のひとつです。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

まず、顧客リストの管理面で、効率化が実現できました。以前までは、資料請求していただいた方は、紙ベースでプリントアウトしたものを大学ノートに貼り付けて管理するという、アナログなやり方でした。「KASIKA」導入後の今では、そこにかかっていた手間が全くなくなったわけですよね。SUUMOやタウンライフなどのポータルサイトからの反響や公式サイトからの反響が、すべて自動で「KASIKA」の顧客リストに登録されます。さらに、どのお客様に、いつ、どんな営業アクションを起こしたのかという記録もすべて自動で残すことができるのです。「KASIKA」のおかげで、顧客リストの管理を一気にデジタル化できました。

導入から3ヶ月とまだ浅い期間ではありますが、資料請求からの来場数は、少しずつ増えてきています。つい最近、モデルハウスにご来場いただいたお客様は、「資料請求をした後、すぐに案内メールをもらったことがきっかけで来場しました」と話してくださいました。やはり、資料請求後の最初のアクションとして、スピード重視でメールを送ることは効果が高いんだと実感したできごとでしたね。このようなお客様は今までいらっしゃらなかったので、「KASIKA」を導入して良かったと思います。

また、営業活動においても大きな変化がありました。お客様の行動履歴が色分けや数値で見えるため、「電話してもよさそうだな」という判断がつきやすくなり、精神的な負担が軽減されました。さらに、「KASIKA」を使えば、何時にメールを見たかなどの傾向も分かるため、電話の時間帯も調整できます。たとえば、朝8時にいつもメールを開く方なら、そのくらいの時間に電話をすればいいのかと判断できますよね。このようなお客様の傾向も見えてくるので、営業活動する上での安心感が増します。

ー今後どのように『KASIKA』を活用していきたいでしょうか？

現在の活用方法には満足していますが、今後はさらに「送るコンテンツの中身」にこだわっていきたいと考えています。

たとえば、公式サイトのページビュー回数が多い人に電話をかけても、意外と繋がらないことも多いんです。公式サイトを7回、8回と見る回数が増えても電話には出てくれない、このように脈はありそうだけれど、もう少し追客が必要だというお客様に対して、どのようなコンテンツをメールで配信したら動きが出てくるのかというところを、これから考えていきたいと思っています。

また、他社の成功事例なども参考にしながら、どんなメールが開封されやすいか、どんなタイトルが刺さるかなど、より実践的なセールスライティングの力を高めていきたいです。メールの配信頻度もさらに上げていくことで、お客様との関係構築にもつなげていければと考えています。