社長一人で営業しながら、成約率125％を実現！メール配信もカンタンに

家づくりが人生の目的ではなく｢家族がもっと幸せに暮らすための手段であるべき｣と考える工務店様がいらっしゃいます。群馬県を中心に地域に密着して自然素材の注文住宅を手がける、夢工房ワリタ様です。

今回は、ホームページやメールで自ら積極的に有益な情報を発信し、常にお客様に寄り添いながら営業も一手に引き受ける同社の代表、割田社長にインタビュー。KASIKAについてのご意見を語っていただきました。

―貴社の抱えていた営業課題や、KASIKA導入の背景を教えてください。

お客様が「ほしい」と思っているタイミングでアプローチしたい、と考えていました。工務店の営業は、業界全体で電話が多いんですよ。でもお客様にかけても、いらっしゃらないことが多い。あるいは「気軽に資料請求しただけなのに、もう電話されるのか」とマイナスの印象を与えてしまうこともあります。

例えば、家事育児が忙しいところに電話なんてしてしまったら、逆に迷惑かもしれません。ちゃんとお客様のご都合に合わせて連絡するために、「送ったメールや資料に反応してくださったタイミングが分かればいいのに」と考えているときに、KASIKAを知りました。

―KASIKAに興味を持ったきっかけは何でしたか？

最初は、マーケティングオートメーションなんて全然知らなかったんですよ。でもある時、自分に個人的に送られてくるメルマガを読んでいて、自分がそのメルマガのファンになっていることに気付いたんです。「大切なことを書いてるな」と思って、時々送られてくるメールを読むのが楽しみになっていました。

それで「これはいいな」と思ったんです。こちらから電話をするんじゃなくて、お客様が電話したくなるような。そうやって『お客様を自分のファンにする方法』はないかな、と考えていたときに、ちょうどKASIKAから営業があったのがきっかけですね。

─KASIKA導入の決め手になったのは何でしたか？

もちろん色々な機能があるのは分かったんですが、何よりも「お客様の反応が見える」というところが良さそうだと思いました。普通ならメールや資料を送っても、一方的じゃないですか。ただ画面に映像を流しているのと同じです。

でも例えばテレビ番組でいえば、視聴率が分かって、それを仕事に反映するわけですよね。反応が見えることでお客様のタイミングに合わせたアプローチができるようになりますし、それが自分たちのやりがいにもなる。そう考えて、導入することに決めました。

─どのようにKASIKAを活用していますか？

まず、お問合せをいただいたお客様の情報がKASIKAに取り込まれたら、「シナリオメール」の機能で施工事例を紹介するメールを送って、自動追客しています。そのあとは「メールマガジン」の機能で定期的に、資金計画の知識や土地の探し方など住宅に関する情報を配信していますね。

最後は、資料を送ったお客様などに「営業メール」機能から個人的にメッセージを送っています。資料の中に来場を促すような仕掛けがしてあるので、営業メールでその反応を確認するんです。

ここで反応があった方というのは、多くの場合来場してくださいます。ご来場いただいた後は、電話を中心にやりとりして詳細を詰めて、ご契約まで進めていきます。

─KASIKAを使ってみた感想はいかがですか？

最初は「メールを書くのも大変だな」と思っていたんですが、自動配信やテンプレートを使えば作業もかなり楽になることが分かりました。

しかも今日ご提案いただいた方法（※インタビュー当日に実施した活用コンサルティングの内容）を使えば、お客様の検討ステージに合わせて適切な情報が発信できるようになるので、次はそれをやってみたいと思います。

─KASIKAを使ってみて、成果などは感じられましたか？

メールでアプローチした方から、成約までつながる「打率」は良くなっていますよ。KASIKAを導入する前と比べて、125％くらいに増えましたね。

コロナで大変なときなので、完成見学会なんかも難しいんですよ。お客様も「勘弁してください」という状態です。直接お客様と会って話をする機会はどんどん減ってきてしまいます。だからこそ、特にメール中心のアプローチが強いと思うんですよね。

そうやって会えない環境でも、本当にお客様と住まいづくりを一緒に考えたら最高じゃないですか。うちの考えを伝えられるし、お客様が今どういう状態なのかも分かる。それで、見学会が減っていてもコンスタントにお客様が入ってくるようになりました。

─KASIKAはどんな会社様にお勧めできると思いますか？

宣伝広告の費用対効果が思うように得られていない会社や、当社のように地域の方にしっかりと認識してもらいたい会社にはおすすめできると思います。

うちの地域は、人口わずか1万6000人です。その中に他の工務店さんや、大手のハウスメーカーさんなんかも入ってくるわけです。そこでただ看板だけ立てていても、お客様は行動してくれません。

ちゃんと自分たちの考えを伝えて、それを「良いな」と思って手を上げてくれるお客様としっかり繋がる必要があります。工務店が家づくりを本気でやってるか、やってないかっていうことは、メールにしても何にしても出てきますからね。もちろん作品にも出てくる。それを伝えるのに、KASIKAが役立つんじゃないかと思いますね。

―ありがとうございました。