一括査定のアポ率20％！通電率も80%で営業効率が大幅アップ

課題: 連絡の途絶えた顧客に打つ手がなかった

対面できない顧客へのコミュニケーションが難しかった
解決策: 自動配信メールによる長期追客

SMSやメールによる個別フォローの強化

顧客の反応に合わせた架電でアポ獲得
効果: 一括査定サイト反響の訪問査定アポ率が20%に上昇した

通電率は80%まで上昇した

自動配信メールから自動でアポ獲得できるようになった

株式会社サンキューライフ　ハウスドゥ春日井鳥居松店様は、愛知県春日井市で、新築・中古の一戸建て・マンション・土地・収益用や事業用物件の売買仲介を行っている会社です。

住まいのすべてを「見て」「聞いて」「相談できる」店舗として地域に親しまれており、お客様第一のサービスを提供しています。
そんな同社においても、営業活動や顧客管理で悩みがありました。そして「KASIKA」の導入により改善や向上を実現しています。

その詳細について役立つヒントが得られるインタビューをご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

すでに1年以上KASIKAを利用していますが、導入する前までは、連絡が途絶えてしまった顧客に対して打つ手がないことを課題だと感じていました。

お客様から反響があった後は当社からお電話を差し上げており、そこからアポを獲得できれば、店舗にご訪問いただきます。順調に進めば良いのですが、１回、2回と訪問していただいた後、急に連絡が途絶えてしまうお客様がいらっしゃったのです。

その後は電話もつながらず、そうなってしまうと、どうしたら良いかわからず、結局それきりになってしまうことも少なくありませんでした。
連絡が途絶える理由を探る必要がありましたし、またご連絡できる状態に「掘り起こし」をする必要性を感じていました。

顧客の詳しいバックグラウンドを知り、興味を把握したいと考えるようになり、その課題改善に役立つシステムを探し始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

KASIKAの導入を決めたのは、「顧客の動きを見える化」できるツールであったから、そして料金がリーズナブルであったからです。

課題解決の方法を探し出したところ、すぐにKASIKAと出会い、ほとんど即決で導入まで進みました。ほかにも同じような機能をもつシステムがあったのでしょうが、KASIKAは必要な機能を備えており、操作も簡単そうで、特にリーズナブルな料金であったこともあり、迷うことはありませんでした。
その判断は間違っておらず、今も後悔することはないですし、他のツールからもたくさん営業を受けるのですがすべてお断りしています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

「売り」では、主に初動でアポの取れなかったお客様に対する追客ツールとして活用しています。

はじめにお電話を差し上げた際にアポに至らなかったお客様に対しては、KASIKAからSMS（ショートメール）とメールを送っています。KASIKAのメールは、送った後に顧客ごとの「開封」や「リンクのクリック」などの反応を確認できます。そのリアクションを基に、「このお客様は、今は深く追う必要はないな」などの判断を下すようにしています。

KASIKAからの情報発信においては、手動だけでなく、自動メール配信機能も活用しています。
送っているのは、会社名義ではコラムなどのお役立ち情報と、担当者個人名義では自己紹介や実績紹介などです。
この自動メールからもアポが獲得できており、つい2日前にも、お話ししたことすらないお客様から突然ご連絡をいただいて「メールを見て連絡しました」などと仰っていただきました。

「買い」については、電話がつながらなかったお客様の興味の確認と、その後のアプローチのために主に活用しています。

テンプレート機能を使って、新着物件情報などを一斉送信でメールを送り、そのメールに対するお客様ごとの反応を見ることで、それぞれの興味を把握しています。そこから「このお客様はどんな情報を求めているか」と判断して、個別に連絡しています。
メール開封してるお客さまにはその都度電話を入れて「ご覧になりましたか」と確認しています。もちろん開封済みであることは分かっていて電話してるんですが。その点がフックになって話が進みますし、そのおかげでアポ率は以前よりは増えましたね。

ちなみに個別連絡のときには、KASIKAをアドレス帳としても使っています。手元のスマホで、すぐにお客様の番号を検索して見つけられるので、電話をかけるまでにかかる手間が削減されました。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

一番は「スマホですべて操作できる」ポイントですね。

スマホであれば、場所を問わずいつでも顧客対応ができます。KASIKAのおかげで、事務所に戻らなくても、すべての営業活動ができるようになりました。例えば、自動車を駐車場に止めたタイミング、休憩のタイミングなど、空き時間を使ってKASIKAを操作しています。

しかもテンプレート機能などを使えば、クオリティーの高いメールをさっと作って送れます。今まで帰社後に行っていた作業にかかる時間が、大幅に削減できました。
その結果、お客様への返信スピードがアップしたので、顧客満足度に直結して信頼獲得にもつながっています。

あとは、メールの機能が充実している点もお気に入りです。

KASIKAは自動、手動の各種メール機能と、SMS機能があります。今はこれを使って情報発信をしています。
従来はチラシのポスティングなどをしていましたが、これは興味のない方へも届いてしまいますし、費用もかかりますし、苦情にもつながりやすいものでしたから、かなりリスクの多いものでした。

KASIKAのメールやSMSであれば、興味のある顧客だけを狙って届けられますし、大きな費用もかからないのが良いですね。受け取る側のお客様も「要らなければ削除すれば良い」と気軽ですから、苦情にもつながりません。
しかも数か月にわたる長期の追客もカンタンにできますから、メールはやっぱり良いなと思います。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

一括査定サイト反響のお客様のアポ率が、20％までアップしました。
一般的には電話がつながらない方が多い中で、これはかなり高い数字であると認識しています。

またどのお客様に、どのタイミングで連絡すべきか把握できるようになったので、通電率も80％程度まで上昇しています。
先ほども申し上げたように、外にいてもタイミングを見逃さず、しかも顧客情報にアクセスしやすくなりましたから、以前と比べて、明らかに電話しやすい環境が作れています。

電話だけでなく、メールを送っているだけでアポが取れるケースもあります。
ある日突然お客様から「メールを見て問い合わせました」というようなご連絡があり、「あれ、メールなんて送ったかな…」と思っていたら、KASIKAの自動メールのことだった、ということもありました。

こんな面白い話もあります。
先日お店にお越しになったお客様に私が名刺を出そうと歩み寄ったところ、「あ、○○さんだ」という形で私のことをご存じだったので驚いたんです。
私が送るメールには、すべて私の顔写真を載せています。そのため、お会いする前から顔を認識していただけるようになったということだったんです。

そんなメールも、テンプレート機能や自動配信機能を使っているため、これまでとは比較にならないほど手間がかからなくなりました。
手間が減って成果が増えているので、KASIKAが止まってしまったら不安を感じるくらい、うまく成長できていると感じています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「追客がうまくいっていない会社」とか「追客の仕組みが長続きしない」という会社にはKASIKAをおすすめします。
特に人数が少ないために満足な追客ができていないケースであれば、KASIKAは役に立つと思います。

営業活動を人間の力で行うことも重要です。しかし、どうしてもマンパワーが必要な仕事なので限界がやってきます。対して、KASIKAといった顧客管理・追客を効率化できるシステムがあれば、営業の負担を大幅に削減できます。「これ以上動けない」と社内リソースに限界を感じている会社なら検討しても良いのではないでしょうか。

接触回数が多いと印象が良くなるという心理効果があります。
KASIKAはまさにこれを実現してくれる、とても便利なツールだと思いますね。