KASIKAで来場数2倍に！顧客データの分析で商談の成約効率もアップ

課題: 集客が難しくなっていた

資料請求後の追客ができていなかった

成約までの商談回数が多く効率が悪かった
解決策: ホームページへの訪問を増やすためシナリオメール配信

メルマガでイベント案内

資料請求時に自動返信で電子資料送付
効果: 顧客の興味・関心を可視化し成約効率アップ

イベントの来場数約2倍

見える化で打合せ回数減少

たてみ株式会社様は、無垢の家にこだわった木の家専門店です。商標登録されている「第3の注文住宅」は、住宅品質・価格で勝負しておられます。

JBN（全国工務店協会）代議員や富士山木造住宅協会の会長も務めていらっしゃる小川社長に、『KASIKA』導入に至ったきっかけや、導入後どのような成果が出ているのかについて詳しくお話していただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

追客の仕組みができておらず、資料請求が来ても来場までつながらないことが課題でした。特にポータルサイトからの反響を来場につなげることができておりませんでした。

また、弊社のイベント情報などを顧客リストへ発信できていなかったことも課題でしたね。コロナ禍で自宅にいる時間が増えた方が多いため、自宅でお客様に弊社のホームページを見てもらう必要性をより一層感じておりました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

営業課題を解決するために、まず集客モデルの改革から始めて、MAツール（マーケティングオートメーション＝マーケティングの自動化・効率化）の導入を検討しました。その中でもKASIKAに決めた一番大きな理由は、KASIKAさんが住宅業界に特化しており、住宅業界・高額商品の売り方をよく知っているからです。

突発的にKASIKAに決めたわけではなくて、会社として何年もかけていろんなツールを調べた結果です。特に魅力的に感じたのが、住宅の売り方・マーケティング戦術の基本を押さえた本当に必要な機能だけが備わっているため、無駄がなく、使いやすそうであるところです。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

基本的に使用しているのは営業メールやメルマガ、自動配信できるシナリオメールです。営業メールは毎週1通ずつ送信する目標で作成し、ホームページへの訪問数を増やしています。

メルマガに関してはイベント案内で活用しています。特に完成現場見学会と構造現場見学会の二つを要に、1カ月に1～2回の頻度で配信して集客につなげていますね。

また、SUUMOとの相性が抜群です。資料請求が来たときに自動返信で電子資料を送ってくれます。今まで手動でやっていた資料配布が自動になり、とても大きな働きをしてくれています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

メールの配信から何からして、すごくいいと思います。「こんな素晴らしいもの、なぜみんな使わないんだろう？」って。これ本当にお世辞抜きで思っているんですよ。

皆さんきっと、「使いこなせないかもしれない」という不安がありますよね。その扱えないところもサポートがちゃんとあるから、正しく聞いて正しく操作すれば簡単に使えます。

今までの作業で仕事として成り立っているので、新しいツールが入ってくると担当者からすれば「新しい作業が増えた」と思うかもしれません。しかし、単に作業が増えたのではありません。今までの仕事の根本的な問題点、これからの戦略をちゃんと社員に伝えた上で、新しいツールの必要性を説明すればしっかり定着します。実際に使ってみれば誰でも使えるし、すごくいいツールだと思いますね。

工務店にとっては、「これがなければ仕事ができない」というくらい最高のツールですよ。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

目標に関しては結構高めに設定していますけど、その目標を大いに上回る結果になっています。成果が驚くほど出ていて、来場数が2倍ぐらいになっています。展示場を持っているので、来場者数が上がってくるのがよく分かるんです。

また、商談の効率化にもつながっています。お客様と打ち合わせするにあたって、今までは何を求めているのかが全然分からなくて、話しながら探っていました。今はKASIKAを確認すればお客様がHPのどのページを見たか分かるので、お客様の興味に合わせて誘導できるようになっています。

閲覧履歴を見れるので、お客様がどの商品をどのタイミングで求めているか分かるんですよね。お陰で打ち合わせ回数が平均2回くらい減っていて、最短で3～4回の打ち合わせで成約までもっていけています。

あとは、「この人本当に来るのかな」という不安がなくなりました。今までは問い合わせがあったお客様にメールを送って、電話をするまで不安でしたが、今はメールの開封・クリックが分かるので、安心して待つことができています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

KASIKAの気に入っているポイントは3つあります。1つ目はサポートがいいことです。特にメールの文章と構成に関してのサポートがうまいですね。営業マンなら話はできますが、あれ程のうまい文章はなかなか書けません。文章化するノウハウをもっているのがかなり強いです。

2つ目は、施工事例やラインナップ紹介のメールを自動で長期間送れることです。今までは不特定多数の人にチラシ広告を打って、資料請求があったら送っていました。だけど、送ったきりになってしまいます。社員は「また送らないといけない」と思ってはいても通常業務に追われて再送できないことがほとんどです。

KASIKAで配信しているシナリオメールはシンプルですが、自動で送れるってすごいですよ。優秀なスタッフでも、資料を送った人の分析をしながら追客することは手間がかかるので、おそらくできないと思います。

3つ目は、お客様にアプローチすべきタイミングが分かることです。タイミングが合わないところでセールスされるとお客様は困りますよね。でも、「今家を買いたい」と考えている人からすれば、有益な情報は欲しいんです。その情報をほしいタイミングがKASIKAからの通知で分かるので営業しやすくなっています。

成約見込みの高い「ホット顧客リスト」も見やすいので、アプローチするタイミングが分かります。また、電話をかけてコンタクトをとらなくてもＨＰの閲覧数などで見込みの高さを判断できるのがいいですね。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポート担当の大出さんはレスが速く、対応も丁寧で本当に大満足です。連絡するとすぐに返事が返ってくるので、本当に助かっています。例えば、緊急で営業時間ギリギリに「ごめんなさい」と思いながら送るんですけど、それでもちゃんと返事が返ってきます。大出さんのお陰で、「この日に出したい」メールを出せるのは、ありがたいですね。

施策の提案に関しては、漠然と「こんなふうにしたい」というイメージを言うと、すぐ提案が上がってきて、具体的な方法まで教えてくれて全部形にしてくれます。

また、営業マンとして他社さんがどういう売り方をしているのか気になっていて、その情報共有も大出さんからいただいて営業に生かせるので本当に助かっていますよ。サポート体制は完璧ですね。

今だから話しますけど、全部説明を聞いた後に採用するかしないかって、やっぱり最後は人間だから、サポート体制がすごく重要だと思っています。