営業担当者が1人でも『KASIKA』が強力サポート！営業効率を改善し、少数精鋭でも戦える環境を整える

課題: ほとんど追客ができていなかった

お客様の基本的な情報の整理ができていない

商談につなげるための具体的なステップがわからない
解決策: メルマガ配信

顧客のメール開封の確認

顧客行動の可視化からHP掲載コンテンツの見直し
効果: 少人数でも営業アプローチや追客が可能になった

日々の業務のモチベーションアップに繋がった

課題が可視化され、次のステップが明確になった

「納得」いただくよりも「満足」いただくこと家づくりを目指すスズケン様。営業担当者が一人という中、追客の部分で大きな課題を抱えられていました。

今回のインタビューでは、少ないリソースでどのように顧客フォローを行なっているかをインタビューさせて頂きました。

―営業活動における課題を教えてください。

とにかく、物理的に時間が足りませんでした。もともと、弊社には営業担当者が1人しかいないんです。検討客のフォローや施工主の定期フォローなど、やることは山積みですが、これらを1人でこなすのは現実的に不可能でした。

当時行っていた具体的な営業活動は、SUUMOへの広告掲載をしたり、オープンハウスなどのイベント実施などが中心でした。これらの成果により、集客はある程度できていましたが、その後の追客はほとんどできていませんでした。

集客にしか力を注げていなかったため、せっかくイベントにお越しいただいたお客様に関しても、情報を把握しきれていなかったのです。たとえば、このお客様は土地から探しているお客様なのか、すでに土地をお持ちのお客様なのか。そうした基本的な情報ですら、整理ができていませんでした。

手一杯で、商談につなげるための具体的なステップすら分からない状態

当時は、目先の「今すぐ客」を刈り取ることで手一杯でした。その他の「これから客」に対しては、商談につなげるための具体的なステップをどう踏んでいけばいいのか、それすら分かっていませんでした。

本来であれば、資料請求があったタイミングで、お客様の情報をきちんと把握するべきなんですよね。そうすれば、メールやお電話で今の状況をより深くヒアリングし、効果的なアプローチができるのだと思います。

しかし弊社では、そこまで手が回っていなかったせいで、そうした細かいお話もまったくできていませんでした。せっかく資料請求をしてくださったお客様に対しても、きちんとしたフォローができていなかったのです。

―『KASIKA』を知ったきっかけを教えてください。

たしか、御社から営業メールをいただいたことがきっかけです。いただいたメールから御社のホームページへアクセスした段階で、何度か直接ご連絡をいただいていました。そのときは、それ以上のお話には発展しなかったのですが、昨年秋に、弊社として来季の目標を立てる機会があったんです。

「そういえば『KASIKA』さんからメールがきていたな」と思い出し、改めていただいたメールを拝見しました。何通か続けて拝見していたところ、すぐに御社から電話がかかってきまして。

そこからトントン拍子で一度説明を聞かせていただく流れになり、御社のことを詳しく知るきっかけになりました。

当時は、不思議なほどベストタイミングで連絡がくるなと思っていましたが、今となっては、すでに弊社が『KASIKA』のシステムにしっかり管理されていたのだな、と実感しますね（笑）。

―『KASIKA』導入の決め手を教えてください。

弊社が抱える一番の課題は「追客ができていない」ということでしたので、それをサポートしてくれるサービスを提供してくれたり、効率の良い営業アプローチの方法を提案してくださる企業を求めていました。

『KASIKA』は、実際にメルマガを自動配信してくれたり、そのメルマガに反応があったお客様をピックアップしてくれるなど、多方向から営業をサポートしてくれるサービスだという印象を受けました。まさに、弊社にとってうってつけのサービスだったのです。

少人数で営業をしていると、どうしても手が回らないことが出てきてしまいます。そんなとき、手の届かない部分をきちんとサポートしてくれる『KASIKA』のサービスは、弊社のような「少人数のスタッフで業務を回す企業」には絶対に必要だと思いましたね。

後日、『KASIKA』導入の必要性について、私から社長に向けて社内プレゼンを行い、無事にGOサインが出たので導入することになりました。

―『KASIKA』の一番の魅力はなんですか？

「お客様が、いつ、どのページをどれくらい閲覧していたのか」「こちらから配信したメールを開封しているかどうか」など、具体的な情報まで知ることができるという点です。

メール開封の確認までできるだなんて思ってもいませんでしたので、機能の説明をいただいたときには衝撃を受けました。

これは紙媒体だけでなく、WEB媒体でも同様ですが、今までのコンテンツというのは、一方的にこちら側が発信するもので、発信後、ターゲットがそれを実際に手に取って見たかどうかは把握する術がありませんでした。しかし、『KASIKA』なら、その動きが事細かに把握できてしまいます。そこに一番の魅力を感じています。

『KASIKA』の計測結果は、営業アプローチだけでなくコンテンツの見直しにも役立つ

そもそもターゲットがコンテンツを見ていたのか、目に留めてすらいなかったのかが分かるだけでも大きな違いです。その違いから、コンテンツ自体に魅力がなかったのか、打ち出し方に何らかの問題があったのかなどを推測することができますから。

実際にコンテンツを発信して、どれくらいの人が閲覧してくれていたのかが数字として把握できると、コンテンツの効果をデータとして把握することが可能になります。

また、どのような部分に興味を持って見ていたのかが分かると、今後のコンテンツ掲載内容の見直しにもつながりますので、二重三重に魅力を感じています。

―『KASIKA』導入後、業務に変化はありましたか？

業務が効率化されたことはもちろんのこと、日々の業務に対するモチベーションアップにもつながりました。

『KASIKA』導入後、まず最初にご挨拶のメルマガを配信したのですが、そのメルマガをきっかけに、何組かのお客様が弊社サイトにアクセスしてくれたのです。そしてそのお客様の大半が、弊社の参考プランのページを閲覧していたことも、『KASIKA』によって確認することができました。

これまで、イベントに来場してくださるお客様は皆、「なんとなくおしゃれでかっこいい家を建てる工務店」ぐらいの認識しか持っていないと思い込んでいました。しかし、『KASIKA』でお客様の動きを確認できたことによって、家の値段自体もしっかりご確認いただいたうえで来場なさっているんだ、ということが分かりました。

これにより、ホームページへの掲載コンテンツを見直す必要性に気付くことができました。このように、今まで気付けなかった課題が明確に「可視化」されるようになったので、具体的に何をしなければならないのかが分かるようになりました。

―今後、『KASIKA』をどのように活用していきたいですか？

現在は、メルマガ配信などで追客したり、お客様に何かしらの動きがあったときには御社からご連絡をいただき、そのお客様に対して適切なフォローを行える状態にまで整えていただいています。しかし、電話やメールなどでの具体的な営業フォローまでは対応しきれておらず、『KASIKA』のサービスを活かしきれていないという課題もあります。

せっかく弊社に興味を持っていただいているのに、こちら側の都合で、具体的な商談にまで持っていくチャンスを台無しにするわけにはいきません。そのため、今後は、オープンハウスなどのイベントページを閲覧いただいたお客様には、シナリオメールを配信する機能を活用したいと考えています。

オープンハウスのページを閲覧されたお客様にのみ、翌日メールを配信し、営業フォローをするという手配を組む予定です。