顧客の動きが分かると営業も変わる！導入直後でも成果に繋がる『KASIKA』活用法

株式会社Style Design（スタイルデザイン）様は、茨城県と福岡県に拠点を持つ住宅会社です。洗練されたデザインと独創的空間が織りなすデザイナーズ住宅を全国へ展開されています。

「自分好みのちょっと自慢したくなる家づくり」をコンセプトに、おしゃれかつスマートで、お客様のご家族みなさんが笑顔で快適に暮らせる住宅の実現を心がけていらっしゃいます。

そんな同社も『KASIKA』を導入いただいる企業のひとつです。インタビュー時点はまだ導入間もないながら、既に一定の成果を感じていらっしゃるとのこと。

同社で『KASIKA』を導入されたきっかけや、現時点での成果がどのようなものなのか、インタビューさせていただいた内容をご紹介します。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

おかげさまでお客様からの資料請求はかなり多くいただいていたのですが、それをなかなか拾えてないという課題がまずありました。拾えたお客様については、資料請求後の連絡が繋がらないお客様は全く繋がらないし、繋がるお客様は普通にやり取りをさせていただいているのですが、そこからランクアップさせていくアプローチには不足がありました。

また、必ずしもお客様が本音を仰っているわけではないので、本当のニーズや適切なアプローチタイミングなどが見えていませんでした。どんどんお客様からお問い合わせが来ると、定期的にフォローしていこうと考えていても、実際にはなかなか上手く回せていなかったんですよね。

どうしても目の前の対応や処理に追われてしまって、自身のスケジュール優先で動くことになり、お客様の求めるように動けずランクアップにあまり繋がっていなかったと感じていました。

―『KASIKA』を導入された背景・きっかけなどを教えてください。

きっかけはライフルホームさんの営業の方から『KASIKA』についての話をいただいたことですね。先ほどお伝えした課題感を常々持っていたので、それを解決できそうなツールであるなら導入したいといった形でした。

以前に別のツールを使っていたことがあったのですが、そのツールは見学会などのイベントの反応を見るためのものでした。イベントの告知メールを送って、その反応がどうなのかを見るというもので。活用するにはイベントがなければいけないし、機能も限定的だったので「ちょっと違うかな」という印象だったんです。

一方『KASIKA』はホームページ閲覧などの行動も分かるので、その辺りの違いも導入したポイントですね。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか？

現状『KASIKA』の全機能を使えているかといえばそうではないのですが、お客様に動きがあることをメールで通知してくれる機能をまずは活用しています。実際、それだけでもすごくありがたいなと感じています。

自分たちが追い切れていないお客様の動きまで見えるようになって、ホームページに興味を持ってもらったり、少なからず検討し始めているということが分かるようになりました。その動きに合わせてお客様にタイムリーにアプローチできるようになったと感じています。

まだ全邸登録されていないので、そこが完了すればさらに活用の幅も広がりますし、『KASIKA』の効果も如実に出てくると考えて、今後も期待しています。

―『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか？

ものすごくサイトを見られているお客様がいたのですが、その方は資料請求後に電話をしても全く出られなかったんです。しかし、『KASIKA』を通してサイトを頻繁に見られていることが分かったので、タイミングを見てメールを送ってみたところ、今度は返信してもらえたということがありました。

返信だけでなく、そこから見積もり依頼をいただけることにも繋がったので、こういった点が素直に『KASIKA』による成果だなと感じました。

―『KASIKA』の特にここが便利、という機能はありますか？

まだ全ての機能を使いこなしているわけではないのですが、それでも利便性は感じています。動いてるお客様に合わせたフォローができますし、アプローチもしやすくなったと思っています。

基本的に住宅営業って、なんとなくのカンで「今日はこの方たちにコール・メールしてみよう」など決めていたり、アプローチ時刻も特に理由もなく「5時からにしてみよう」など、感覚で動いていることが多いんですよ。このやり方だと、どうしても内容が同じようなものになりがちで、反応もどんどん減ってしまいます。

しかし『KASIKA』があれば動きが分かるので、お客様の実態に合わせてピンポイントで求めていそうな話を切り出すことができます。「今ホームページ見てた」という情報があると、すぐアプローチもできるのでタイミングも決めやすいですし、アポイントも取りやすいですね。

イベント情報とか見学会の情報を見られているお客様は、結構アポイントを取りやすい印象で、役立っています。

あとは、ホット顧客リストの機能も活用しています。今まではお客様の検討度合いも考慮せずにメールを送っていたので、その点の効率化や改善はできていると思います。

―ありがとうございました。