「資料請求は取れるのに商談につながらない…」そんな悩みをLP×定例会支援で解決！

三交不動産様は、三重県津市に本社を構える三交不動産株式会社が展開するハウスメーカーです。三重県および愛知県を中心に、自由設計の注文住宅を提供しており、耐震性に優れた木造軸組工法や外断熱工法による高い断熱性能が特長です。特に、お客様のライフスタイルに合わせた完全自由設計の住まいづくりを強みとし、長期的な安心と快適性を重視した家づくりを行っています。

これまで同社は、資料請求からの来場獲得に課題を感じていました。「KASIKA」導入により追客体制を構築。さらにはイベント集客用の予約ページ作成効率を高めた結果、来場率アップを実現した貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください

資料請求をしてくださったお客様を、掘り起こして来場に繋げるという部分に課題を感じていました。

弊社では、以前から資料請求を重要な営業施策の一つとして活用しています。なかでも、資料は送付した後が重要ですよね。資料請求後のお客様に、どのようにアプローチすれば展示場へのご来場につながるのかを、常に手探りで考えていました。

営業担当者にもいろんなタイプがいるので、例えば、資料と一緒に手紙を添えて送る営業担当もいれば、資料が届く日を見計らって電話をしてみる営業担当もいたり。いろんな方法を試していましたね。それでも、なかなか来場に繋げることができませんでした。

電話をかけても繋がらなかったり、「今忙しいので、また後日にしてください」と断られたりというような状況も多々ありました。このように、お客様を来場に繋げることができない状況が続くと、営業のモチベーションもだんだんと下がってしまいます。その結果、担当の顧客リストから外れて、DMを送るだけの顧客リストに回されていきます。

宝の山と言われることもある資料請求の顧客リストですが、有効に活用できていない状況をなんとか改善していきたいと考えていました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください

資料請求後のお客様を来場に繋げるためのインサイドセールスを強化し、追客力を向上させるために、「KASIKA」を導入しました。

「KASIKA」を導入したのは、ちょうど新型コロナが大流行していたタイミングだったんです。コロナ渦によって来場者数が激減し、営業スタイルもZOOMを使ったオンラインミーティングや、メールでの対応が中心になっていきました。訪問での営業ができなくなってしまった中で、会社としての受注目標は減らせない。そのためには、生産性を上げていく必要がありますよね。

もともと資料請求顧客を来場に繋げる部分に課題を感じていた中で、追い打ちをかけるようコロナ渦に入ってしまったので、インサイドセールスを強化するツールを導入するのはこのタイミングがベストだろう、というところで「KASIKA」を導入しました。

さらに「KASIKA」は、価格が良心的なところもよかったです。導入しやすい価格設定だったことも、スムーズに「KASIKA」を導入できたポイントのひとつだと思います。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

まず、専任担当者と月に1回ミーティングできるところが「KASIKA」の魅力だと思います。

弊社では、「KASIKA」の他にも、業務の中でいくつかの外部ツールを活用しているので、その担当者と関わる機会があります。しかし「KASIKA」の担当者のように、弊社の今の状況まで入り込んで考えてくれる方はいませんでした。

毎回のミーティングで、いろんな課題が挙がるのですが、「KASIKA」の担当者の方は、一つひとつの課題をちゃんと聞いてくれて、その答えを的確に返してくれるんです。その時に分からないことがあっても、ちゃんと持ち帰って調べたうえで回答してくれて、そのような点も信頼できるなと思います。

とくに私は管理職という立場なので、こういった相談をできる相手が社内にはいません。そんなときに、「KASIKA」の担当者に毎月相談しながら伴走してもらえるので、マーケティングや営業に精通しているメンバーが増えたような心強い存在になってくれています。

また、「KASIKA」の機能面のポイントとしては、メール配信機能によってお客様の開封状況やクリック履歴を把握できるため、反応の高いタイミングでのアプローチが可能になることだと思います。これにより、営業の無駄を省き、効率的な追客が実現できました。

さらに、顧客の行動履歴が「見える化」されていることで、見込み度の高いお客様を優先して対応できる点も大きな強みかなと思います。また、定額制の料金体系で導入しやすく、費用対効果の高さも魅力の一つです。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

「KASIKA」を導入してから、営業のやり方が大きく変わりました。

以前は、資料請求後のお客様にどうアプローチするかが手探りの状態だったので、営業担当それぞれが試行錯誤していましたが、なかなか来場にはつながらなかったんです。今では、営業担当は、商談前に必ず「KASIKA」を見て情報収集をして、メールでアプローチをするというような癖がついてきたようです。

さらに、弊社では「イベント予約機能」というオプションも活用しているのですが、これも非常に便利です。

以前は、LP（ランディングページ）の制作や広告配信に時間がかかり、告知がギリギリになってしまうこともありましたが、「KASIKA」導入後はスピード感を持って準備ができるようになりました。結果として、イベントの集客がスムーズになり、予約数増加に繋がりましたね。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

一番大きいのは、DM郵送費の削減ですね。以前は1営業所あたり月5〜6万円かかっていたDMコストが、年間で200万円以上削減できました。

また、展示場への来場予約数が増加したことは、KASIKA導入による大きな成果の一つです。特に、KASIKAを活用して作成したイベント予約ページとメルマガによるご案内が、来場促進に効果を発揮し、予約数の増加に貢献したと考えています。

弊社では、「KASIKA」の皆さんにお願いして、LPやイベント予約ページの作成もお願いしているのですが、作成依頼から格納までのスピードの速さに驚きましたね。以前は、広告代理店に依頼して作成してもらっていたんです。しかし、外注してから実際に受け取るまでにものすごく時間がかかっていました。とくにSNS広告はスピードが大事なのですが、キャンペーン開始の3日前にようやく完成して、SNSで配信できるというスケジュール感でしたね。そうなると、予約も全然入らず、SNS広告の効果は出ません。そして結局、チラシのポスティングに頼るということになるのですが、なかなかそれも時間が取れずイベントの集客に悩んでいました。

このような課題を抱えた中で、「KASIKA」導入により、スピーディーなLPやイベント予約ページの作成が可能になったので、嬉しい変化でした。LPの完成から、キャンペーン開始までの時間的なゆとりができたので、営業活動に割く時間ができたというところが大きなメリットですね。

ー今後どのように『KASIKA』を活用していきたいでしょうか？

今後は、全社員の「KASIKA」個別アカウント取得を進め、より効果的な活用を目指していきたいと考えています。

また、イベント予約ページやLPのブラッシュアップにも力を入れていきたいですね。より申し込み率が高いページを作成していけるようバナーやデザインについても改善していきたいと思っています。専任担当者と作戦を練っていきたいですね。

ー『KASIKA』のサポート体制はいかがでしょうか？

サポート体制にはとても満足しています。

それも私だけの評価ではなく、社内全体に「KASIKA」というツールがちゃんと浸透しており、好評ですね。おそらくそれは、「KASIKA」の専任担当者との定期的なミーティングをしっかりと活用できているからだと思います。

「KASIKA」のような外部のツールの担当者と話す機会は他にもあるのですが、質問をすることに抵抗感がある社員もいると思います。しかし、「KASIKA」とのミーティングでは、「分からない」「質問しにくい」という言葉を社内で一度も聞いたことがありません。それぞれの社員に対して、理解できるように噛み砕いて伝えてくれるので、そういうところが、社内で浸透できた理由の一つだと思っています。

専任担当者のサポート体制も含めた「KASIKA」というツールを、会社として頼りにしています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

中小規模の工務店や、営業のリソースが限られている企業に、ぜひ使っていただきたいですね。「KASIKA」を導入すると、感覚としては、まるで営業やマーケティング担当者が増えたように営業活動をサポートしてもらえるのではないでしょうか。

ありがとうございました。

クライアント担当者

五月女亮太

KASIKA カスタマーサクセス

カスタマーサクセス部門 エンタープライズチームに所属。過去に、小売業の新店トレーニングや施工管理アプリの導入案内メンバーとして従事。お客様目線に立ったご提案や一からの追客体制の構築を行うことを得意としている。 サイドビジネスとして、YouTubeやアフェリエイトサイトの運営をしており、日々最新のWEBマーケティングのノウハウをインプット中。