少数精鋭だからこそ効率化を　手厚いサポートで導入後も安心

リライフ不動産株式会社様は大分県を中心に不動産売買業を営まれています。「大分不動産カフェ」という屋号のとおり、店内は明るいカフェさながらのおしゃれな空間になっています。ブログでの情報発信やエリアの相場情報などを積極的に発信している同社です。

少数精鋭であるゆえの悩みとはどのようなものだったのでしょうか。今回は少数精鋭だからこそマンパワーに頼っている会社様にぜひお読みいただきたいインタビューです。

ー貴社の抱えていた営業課題と導入までの経緯を教えてください。

反響をいただいた直後に、ご連絡はしていましたが営業担当者が多忙で反響直後以降のフォローは一切行えていませんでした。たまに休眠顧客の掘り起こしを行うために、1日100件お電話をしたこともありましたが繋がってもすぐに切られてしまったりすることも多いです。モチベーションもどんどん下がっていき、自然と追客をしなくなってしまいました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

属人的な追客から脱却するために、各種メール機能を活用しています。見込み客の興味段階に応じて自動配信されるシナリオメールを活用しています。２年間配信できるよう設定しているので、休眠顧客の掘り起こしに役立っています。シナリオメールは導入当時に設定していただいたので、活用にほとんど手間もかかっていません。

また、個別にお客様には営業メールを『KASIKA』経由でお送りしています。お客様に送信するメールは送信する担当者によって異なるクオリティとなることを避けるため、テンプレートを活用しています。たとえば、コンタクトがとれないお客様に対して売りと買いごとに経過日数に応じたテンプレートを作成して社内共有しています。

『KASIKA』ありきの追客マニュアルを作成しており、まさに依存している状況ですね。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

お客様の反応が可視化されるため、効果的で効率的な追客ができています。メールの開封であったり、閲覧の状況を確認したりすることで、可視化された内容に基づき、営業の品質が向上しました。

お客様の検討度合いが分かるようになりました。検討度合いが高いお客様の抽出も「ホット顧客リスト」を使えば、データを加工したりすることなく、一目で見分けをつけることが可能です。追客するにも、優先順位をつける対応が実現しました。

また、追客や接客をする場合においても、お客様のメールの開封状況や閲覧状況を事前に知っておくことで、会話の組み立てを考えたうえでご連絡することができます。お客様の興味や状況を把握することができますので、親和性の高い接客に繋がっていると感じます。

さらに、閲覧日時なども分かるので、お客様の活動スケジュールに合わせてご連絡するなど、お客様にストレスをかけない効果的な追客にも役立っています。

他には、休眠顧客の動き出しなどもわかるようになりました。長期にわたって動きのないお客様が開封や閲覧を始めることで、何かのきっかけで、停滞していた不動産に対するアクションが再開したことがわかります。総じて、今動いているお客様がわかることで、管理者からの追客に対する指示出しが根拠あるものになりました。

当社では事務と営業で営業活動を分業しています。事務がインサイドセールス、営業がフィールドセールスです。メールや電話は営業から行いますので、お客様の動向を把握して営業に伝えるライフラインは追客の要といえます。ピンポイントでプッシュするべきお客様がわかるようになりましたので、事務も営業フォローのやりがいを感じます。

営業もアラートに基づいた追客をするだけですので、ここでも効率化が進みました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

休眠顧客の掘り起こしができるようになりました。

毎月1件はお客様に来場いただけるようになっています。1ヶ月に1件と聞くと少なく感じるかもしれませんが、専任媒介を安定的に追加で契約できると考えると、非常に大きな売上貢献です。今まではこれを取りこぼしていたのかと思うと、『KASIKA』の効果は十分にあったと言わざるを得ません。

また、業務の効率化も着実に進んでいます。お客様に配信するメールは、立派なメールも5分かからずに完了します。メール作成の時間が削減したことで、物件の詳細をご説明するテキストを挿入するなど、プラスアルファの提案をすることができるようになりました。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

お客様のことを可視化できることが『KASIKA』の最大の武器です。今まではメールを送信してからは反応を待つしかありませんでしたが、見られているかどうかはずっと気になっていました。しかし、閲覧されていることがわかることで手ごたえも感じられるようになります。モチベーションの維持にも『KASIKA』は役立っています。

営業担当者が抱えるお客様は相当な数になることがあります。そのため、自動でお客様にフォローしてくれるメールマガジン機能は業務軽減に欠かせません。お客様に「忘れていませんよ」というメッセージをお送りできているだけでも、安心感があります。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポートには率直に助けられています。カスタマーサクセスの山下さんにもお世話になりっぱなしです。

『KASIKA』を使うことは業務の一部です。そのため、活用を進めなければと思いながらも後回しにならざるを得ないときもありました。そういったところを理解して頂いたうえで、月に1度のミーティングを設けることになりました。

ミーティングの度に新機能の説明やご提案をいただき、自社での展開を具体的に想像できたため、活用へのモチベーションもミーティングごとに上がります。

未完了タスクを整理いただき、次回までのタスクを設定いただくことで、自分たちもがんばらないと、と奮起させられます。本当にうまく誘導していただいたと思います。

山下さんの素晴らしいところは、後回しになりがちなMAツールの業務をうまく誘導してくださり、活用を広げ、成果が出るところまで導いてくださるところです。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業担当者が個人単位で顧客管理や追客を行っている会社様にはおすすめです。顧客管理や追客が属人化すると、対応漏れや取りこぼしが発生します。

その点、『KASIKA』では追客を忘れることもありませんし、どのお客様を優先的に対応すべきかがわかりますので、そんな心配はなくなります。顧客の管理も、お客様とのやりとりや過去の履歴が全て残りますので、忘れることもありません。

『KASIKA』では1年前のお客様とのやりとりも閲覧が可能です。休眠顧客の掘り起こしにも効果的ですので、顧客リストのリサイクルにも活用していただきたいですね。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

山下 莉菜（やました りな）

KASIKA カスタマーサクセス

IT系ベンチャー企業にて営業、婚礼サービス会社にて広報、交通系広告代理店にて広告媒体やシステム管理の経験を経て、Cocolive株式会社に入社。様々な業界・職種での経験を生かして、現場と責任者、双方の立場や思考を考慮し、クライアント様にあわせた運用サポートを心がけている。
売買仲介業者様、分譲マンション販売会社様をメインに担当。
デジタルマーケティングの知識を生かし、長期的な視点で課題解決に向けたご提案を行っている。