今まで取りこぼしていた中長期検討の売主から媒介契約を続々獲得に成功。

小田急不動産株式会社　中央林間店様は、神奈川県大和市を中心に不動産売買仲介業を営んでいる会社です。同社は都心へのアクセスが良好な鉄道沿線を活動地盤として、ベッドタウンでの居住用不動産を中心に営業活動を行っていますが、集客に追客が追いついていないという課題を抱えていました。

『KASIKA』の導入によりどのように課題を克服し、どのような成果を得ることができたのかをインタビューさせていただきましたので、ぜひ最後までお読みください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

反響から1ヶ月を超過したお客様へ継続フォローができておらず、中長期になるお客様への追客不足が課題でした。

ここ5～10年の間に、ウェブでの集客が主流となり、広告費をかければ反響の件数は取れるようになってきました。その反面、お問い合わせをいただくお客様の数が増えたことによって追客が追いつかず、結果、広告費と成果のバランスが悪くなっています。

また、ウェブで手軽に問合せができる分、とりあえず情報を集める、という「今すぐではないお客様」も増えています。確度にばらつきがあるお客様を、1件1件、以前と同じように追客するのは非常に効率が悪く、結果、会社として追っている指標も改善が必要な状況でした。

直近1カ月以内に反響したお客様の成約率は高いですが、それ以降のお客様については、ほとんど成約に至っておらず、どんどん増える見込み顧客をどのようにフォローしていくのかが、事業全体として抱えていた課題でした。なんとか効率的に追客できるようにしていきたい、それがKASIKA導入の大きな背景でした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

たくさんのツールがある中で、『KASIKA』はやはり不動産業界に特化しているという点が大きかったです。また、メインで利用する営業担当者にとって非常にシンプルで使いやすい画面構成、操作性を備えていることもポイントでした。

加えて、KASIKAには最初から、反響者へ送る自動サンクスメールや、掘り起こしに利用できるシナリオメールなどのコンテンツが準備されています。
充実したサービス内容にも関わらず、費用面でもリーズナブルで、コストパフォーマンスが非常に高いことが決め手でした。不動産売買仲介業はお客様単価も高いですから、1件成約すれば『KASIKA』導入の年間コストをペイできる計算になります。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

売り・買いどちらのお客様についても、メール配信機能を利用して当社からお客様への情報発信を行っています。配信したメールの開封状況やホームページの閲覧状況を確認し、その反応を見て個別の追客を行います。

物件情報は、KASIKAの自動メール作成・配信の機能を使って一斉に配信しますが、これに加えて、新着物件情報や値下げ物件の情報を、エリアごとにリスト化してPDFで配信する、など自動配信に任せるものと、少し手を加えて配信する内容を使い分けています。

これらのメールに反応したお客様については、そのタイミングでしっかり拾い上げ、営業担当者がさらに個別にフォローすることで中長期になるお客様についても対応できるようになってきていると感じます。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

前述したように、当初課題としてあがっていた中長期のお客様に対するフォローができているという実感があります。

KASIKAで配信したメールは、開封やクリックが分かります。メールを見てくれているお客様に対してさらに個別でメールフォローを重ねる、などの対応を続けたところ、コンタクトがとれて成約に結びつく、といった実績が出ています。

特に売りのお客様は長期になることが多いので、KASIKAから自動で定期的に情報を発信していく施策は有効だと感じます。中長期のフォローについてはいったんKASIKAの自動施策に任せ、メールに反応があったときに、個別フォローを行う。そこから媒介につながったという実績が複数あります。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

今までであれば成約しなかったような長期のお客様の成約事例が出てきています。1年以上前に机上査定を行ったきり、連絡が途絶えていた売却希望のお客様と改めて繋がり、媒介契約を取得できたり、それが売買契約の成約に繋がったりと、着実に成果が出ています。

当初はメールを送信しても反応がほとんどない状態でしたが、自動配信メールと営業担当者が送信する個別のメールをうまく組み合わせたことによって少しずつお客様の反応が良くなり、結果成約に至りました。『KASIKA』を導入しておらず、メールへの反応が見えていなかったら、どこかで営業担当者の気持ちが切れてしまって、追客自体を諦めてしまっていたかもしれません。

『KASIKA』の自動追客機能が営業担当者の追客を後押しした良い事例といえます。

営業活動は、とにかく何かアクションを起こして、継続するということが大切だと思います。日々対応すべき反響が蓄積していく中で、この継続フォローを『KASIKA』が自動で担ってくれていることは営業担当者にとって非常に有難いです。

いつ成約するかも分からないような長期のお客様に対する追客ですが、フォローすべきタイミングを『KASIKA』が教えてくれることで、それが成約に繋がっていると思います。また、お客様がホームページのどのようなコンテンツをよく閲覧しているのかが分かるようになったことから、よりお客様が求めている情報、必要としているコンテンツを作成しよう、という動きも出てきました。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか？

使い方の質問に答えてくれる、といったサポートだけでなく、活用に関する定例会で、より成果を出すための施策の提案なども行っていただけます。
さきほど、コストパフォーマンスに優れているというお話をしましたが、正直、この料金でこれだけ継続的にサポートしてくれるサービスがあるのかと、驚いています。

当社では『KASIKA』を中央林間店以外の店舗でも利用していますが、他店舗においても、より活用を進めるために、しっかりサポートを行っていただいています。導入して終わりではなく、むしろそこからがスタートという印象ですね。

また、『KASIKA』は継続的に次々と新機能が追加されていくところも魅力です。人的なサポートのみならず、システムとしての改善にもしっかり取り組まれていることがわかります。これからもっと便利なシステムになっていくという期待感もあり、総合的にみてもサポート体制には非常に満足しています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

不動産業界に特化しているツールということから、不動産業であれば広範囲におすすめできるのではないでしょうか。

当社のような売買仲介を中心とした不動産業は言わずもがなですが、注文住宅会社や工務店なども、成約までの時間が長くなる傾向があるため、『KASIKA』との相性は非常に良いのではないかと思います。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

齋藤 倖太（さいとう こうた）

KASIKA カスタマーサクセス

宿泊予約サイトのカスタマーサクセス、人材業界での営業経験を経てcocoliveへ。ヒアリングによる現状課題の分析、状況に応じた適切な提案や運用支援が得意。売買仲介業者様、分譲マンション販売会社様をメインとした運用サポートを行う。