初回メルマガ配信で14件来場予約を獲得！導入後の短期間で高い集客効果を実感

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

新築分譲マンションの販売において反響の獲得は非常に重要な指標です。しかし、反響を頂戴したお客様をいかに来場していただくかという「来場率」が最も重要な指標であると当社は考えています。

新築分譲マンションの反響数は月に100件を超えます。物件によっては2～3ヵ月で1000件を超える場合もあります。ですが、実際にお会いできなければ意味がありません。

追客において課題としていたのは、検討度の高いお客様といかにして数多くお会いできるかということでした。ですが、最近のお客様や、特に当社が扱う富裕層向けの物件では知らない番号からの着信には出られないということもあり、連絡手段としてメールでのご案内が主な営業活動でした。

しかし、反響を多く取得すればするほど、営業担当者が抱える顧客の数も日に日に増加していきます。個別にメールを送信するには件数が多すぎて商談に集中ができない状況でした。

質の高い検討者と数多く商談を行うこと、そのために効率的な追客によって営業担当者が商談に集中できる環境を整えること、この2点が課題でした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

限られたリソースで最大の来場数を獲得するためには、追客の効率化は避けて通ることはできません。

そのためには、送信するメールのタイトル・内容・画像位置などディテールに工夫を凝らす必要があります。しかし、マンパワーやスキルの観点から高品質なメールを継続して作成・配信できる状況にありませんでした。

限られたリソースで最大の来場数を獲得するための施策を講じる必要性もあり、メール作成や配信機能が秀逸な『KASIKA』に目が止まりました。不動産業界に特化したMAツールということもあり、『KASIKA』を活用し、営業体制を構築していくことに決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

メール機能をフル活用しています。反響取得時から自動返信機能を利用、その後シナリオメールで自動追客という流れです。シナリオメールについては、HPの物件情報や、特集記事をベースに作成したシナリオメールを配信しています。

メールの一斉配信機能で空いた時間を、さらにメールマガジンを作りこむ時間などに充てることができるようになりました。せっかく作成・送信したメールをより開封していただけるように、件名や開封時のビジュアルやインパクトに至るまで、ディテールにこだわったメールマガジンの作成を『KASIKA』を利用して行っています。

最初は面倒かなと思っていましたが、電話にはでられない方でもメールで開封していただけていることが分かりますので、お客様の反応がわかり段々作成するのが楽しくなってきています。

メルマガで定期的に販売状況などお知らせするようにしたりと、お客様目線に立った営業活動ができるようになりました。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

とても使いやすいです。メールマガジンの作りこみにおいても、お客様の購入意欲を直接的に刺激するような画像や写真を貼り付けたり、簡単にHTMLの立派なメルマガが作成できます。

当社はお客様へご来場時にアンケートを取っており、その分析結果や自らの経験則からお客様が求めているポイントをまとめています。今後はこういった分析結果を活用してメルマガを作成することで、よりお客様が求める情報をご提供していきたいと考えています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

重要な指標であった来場率が飛躍的に伸びました。具体的には『KASIKA』を導入して初回のメルマガ配信で14件の来場予約を獲得しました。自分たちで初めて作成したメールマガジンでこのような結果が出たことにまず驚きました。

また、『KASIKA』の導入によってお客様の反応が分かるようになり、その結果お客様の目線に立ったメールマガジンを作成する意識が芽生え、訴求力も向上したように感じています。

以前はテキストで書いていた予約状況を画像にして添付し、お客様が見やすいように変更するなどの工夫も行いました。メールマガジンの精度向上によってお客様に対する購買意欲の喚起を促し、来場予約の増加に繋がる、いい循環ができていますね。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

コストパフォーマンスがよいことです。様々な方法で集客することが考えられますが、最重要課題であった来場数の増加という点でも費用対効果は群を抜いています。また、操作が簡単で営業担当者への親和性が高い。

一般的なMAツールは導入しても使いこなすまでの時間がかかることが想定されます。しかし、自分たちで初めて作成したメールマガジンでかなりの成果を得たという点からも『KASIKA』は直感的な操作が可能であるため、学習コストがかからないという点でもリーズナブルさを感じています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

わからないことがあるとすぐに連絡してしまうのですが、いつも聞いたことを即座に、かつ、的確な回答をいつも頂戴しております。

ツールの利用にあたっては、利用者によって理解度や習熟度に差が出ることがあります。時には、何を質問してよいのか、「わからないポイントがわからない」といった状況もあると思います。そのような状況下であっても、ポップアップ・アンケート・営業ステップメールなどの様々な提案や機能の説明を、遅すぎず早すぎずの非常に良いタイミングでいただけています。

『KASIKA』のカスタマーサクセス担当者はユーザー側の意図を汲み取る能力が非常に高くて、当社の営業担当者と同じくらいマンションの販売にも向いているかもしれないですね。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

山下 莉菜（やました りな）

KASIKA カスタマーサクセス

IT系ベンチャー企業にて営業、婚礼サービス会社にて広報、交通系広告代理店にて広告媒体やシステム管理の経験を経て、Cocolive株式会社に入社。様々な業界・職種での経験を生かして、現場と責任者、双方の立場や思考を考慮し、クライアント様にあわせた運用サポートを心がけている。
売買仲介業者様、分譲マンション販売会社様をメインに担当。
デジタルマーケティングの知識を生かし、長期的な視点で課題解決に向けたご提案を行っている。