戦略的なメルマガ配信で来場率が2倍アップ

課題: 顧客育成ができていなかった

営業の効率化が図れていなかった

資料請求から来場につながっていなかった
解決策: メルマガ配信による顧客の掘り起こし

シナリオメールで最適なコンテンツ配信

顧客分析機能で顧客ニーズのチェック
効果: 来場率が2倍アップ

営業効率的が圧倒的にアップ

戦略的に顧客追客ができるように

株式会社宮本組様は、滋賀県を拠点とする注文住宅会社です。一年中快適に過ごしていただける家づくり、という使命のもと、多様なニーズに応えるため様々な自社ブランドを携え、更なる滋賀県の地域発展に貢献されています。

『KASIKA』の導入と活用について、お話をお伺いしました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

資料をご請求いただいたお客様に対するフォローができていませんでした。当時は資料請求したお客様の状況を把握する方法が存在していなかったので、営業担当者が追客をするにあたって、具体的な方策や方針もありませんでした。特にポータルサイトからの資料請求は、複数の会社へ一括資料請求という性質上、集客面では見込みが薄いという印象があり、漠然と懐疑的に感じていました。

お客様の育成方法の検討や分析に必要と考えられるデータが存在していませんでしたので、結果として非効率な営業方法に終始していたことも課題です。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

自社ホームページに訪問いただいたお客様の行動履歴や購買意欲という、今までに見えなかった部分が可視化される点に魅力を感じ、導入を決定いたしました。お客様の育成に必要な情報が収集でき、抱えていた課題の解決に至ると考えたからです。

『KASIKA』を知ったきっかけは、MAツールの導入必要性を強く感じていたときに、懇意にしている方からのご紹介です。画面を見たときに使いやすそうだと感じたので、他MAツールとの比較検討はしなかったですね。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

UIが優れていますので誰でも使いこなすことができ、営業担当者への親和性も高く、非常に使いやすいツールだという印象を持っています。KASIKAを導入してからの初期設定作業として、顧客登録作業やポータルサイトとの連携作業がありましたが、トラブルなくスムーズに導入することができました。

導入後に営業担当者へ展開する際も、営業担当者からみて顧客の動向が一目でわかるというメリットもあるのでスムーズに定着し、現在も使いこなしてくれています。営業目線でいえば、お客様の動向を把握できるようになり、『KASIKA』を利用した営業手法へ推移していくなかで、全体的に集客と追客の方法が効率的になりました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

お客様をフォローする優先順位付けと、育成に活用しています。優先順位をつけるために、お客様の自社ホームページへの訪問履歴を確認しています。訪問頻度の高い方へは、優先的にアプローチを実施しています。

お客様の中には、不成約になったと思われるお客様であっても、自社ホームページに再訪問されるケースもあります。家を販売するこちら側とは全く違う顧客心理を知る良いきっかけにもなっていますね。

育成という点では、自社ホームページへの訪問履歴からターゲティングを行い、自社に興味をもってもらえるよう工夫しています。具体的にはターゲットをホット顧客リストで抽出し、ターゲットごとに自動でメールを送れるシナリオメールを設定しています。

まだ家づくりを考え始めたお客様にはイメージが膨らむような施工例紹介やSNS紹介、自社に興味を持ち始めているお客様には家づくりのお役立ち情報や自社の強みを訴求し、さらに興味を持っていただけるようにしています。メルマガを配信すると稀にお客様から配信停止をされることもありますが、その場合であっても見込みのないお客様と判断することができますので、選別にも非常に役立っています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

集客と追客の両面で成果がありました。集客面の成果は、来場率の大きな改善です。

もともとポータルサイトと自社ホームページでは、自社ホームページからのほうが来場率が高かったのですが、以前はショールームがなかったため、イベントがないと来場促進ができませんでした。しかし、ショールームの新規オープンと『KASIKA』の営業メールによる相乗効果により、来場率が改善されました。

『KASIKA』のメールマガジンや営業メールで告知を兼ねた来場促進を効率的にかけることができるようになったため、来場率は当時よりも2倍以上になっています。

追客面ではとにかく営業効率が上がったことが成果です。どのお客様が見込みのあるお客様なのかという判別、見込みのあるお客様はどのような点に興味をお持ちいただいているのか、そういったことが『KASIKA』により取得したデータから可視化できています。その結果、優先的にアプローチすべきお客様とその方法がわかるようになり、営業効率が劇的に上がりました。

また、メールを送る頻度やターゲットを変更するなど、どのような追客方法が効果的かということに対する戦略的な仮説も立てることができるようになりました。これから更なる効率化を期待しています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

導入後のサポート体制が高評価です。非常に満足度が高く、申し分ありません。一般的にこういったツールを導入すると、導入するまでが手厚く、導入してからは放置され、導入企業側として長続きしないようなことが想定されます。

しかし、『KASIKA』の場合は導入後のフォロー体制が際立って整っているように感じました。レスポンスも速く、導入後に困るようなことはありませんでした。定期的に開催頂いているセミナーは実践ワーク形式で行われ、内容の密度の濃さには目を見張るものがあります。『KASIKA』のフォロー体制は、導入企業がサービスを導入してから使いこなせるようになるまで並走頂けるものであり、一企業として長くお付き合いしたいと思うクオリティです。

また、導入当初より無料で作成いただいたシナリオメールも、その後も状況に応じて更に無料で追加いただきました。自社オリジナルの内容で、スピーディに作成してくださっています。

他社には類を見ないサポート体制であり、その最大の特徴は受動的なサポート品質の高さはもちろんのこと、能動的でありながら的を得たサポート体制が魅力です。