自動追客で媒介獲得！一括査定の追客に欠かせないツール

課題: 売却一括査定を追客する方法がなかった

長期化する売却顧客の効率的な対応方法を求めていた

営業担当者の追客活動を管理できていなかった
解決策: 「自動メール送信機能」による長期追客

メール分析による顧客に喜ばれる情報の配信

「アンケート機能」による顧客情報の改修
効果: 毎月2～3件の問い合わせを獲得

2ヶ月に1回はメールから直接媒介を獲得

月90件程度のホームページアクセス創出

明和地所株式会社池袋店様は、東京都の「豊島区」「文京区」「板橋区」「北区」「練馬区」そして埼玉エリアで一戸建て・マンション・土地・収益不動産の売買サービスを提供する不動産仲介会社です。

「あなた以上に、あなたのために。」という理念のもと、お客様の考えや悩みに寄り添ったサービスを提供されています。
そんな同社が追客について抱えていた課題とは何だったのでしょうか。「KASIKA」を導入したことによって解決できたポイントを詳しくインタビューいたしました。

昨今の業界の共通課題ともいえる状況を打開した方法を、このインタビューでおたしかめください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

反響の多くを一括査定サービスから獲得しているのですが、この反響に対してうまく追客する術を持っていないことが課題だと感じていました。

弊社では主に電話と個別メールの2本柱で営業アプローチを実施してきましたが、それ以外に特に追客の手段がありませんでした。これでは限界があり成果を伸ばすことはできないだろうと考えており、「業務の一部を自動化する必要がある」と思っていました。

特に売却のお客様は、以前に比べても検討期間がかなり長期化しています。
今までは、売るという意志が固まってからお問い合わせくださる方が多かったのですが、今は違います。売却相談よりかなり手前の状態で、「ためしに査定してみたい」という依頼をくださるような方がほとんどです。
時代が変わったのであれば、まずはそれに合わせることが重要です。

半年後なのか、1年後なのかはわかりませんが、まったく売る意志のないお客様が問い合わせるということはありません。いつか必ず、動くときがきます。
かといって全てのお客様に毎日お電話でご状況を伺うことは不可能なわけですから、ここで自動化の必要性が出てきます。

ちょうどいいシステムがないか探し始めたところ、別の店舗で『KASIKA』を導入して活用しているという話を聞きました。
実際に問い合わせて確認したところ、「思っていたとおりのことができそうだ」とイメージが掴めたので、すぐ『KASIKA』を導入することにしました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まずはポータルサイトからの反響情報を「自動取り込み機能」でKASIKAに自動登録し、担当者の割り振りを行います。そのあとはすぐに担当者名義の自動メールである「ステップメール」で追客が開始され、主に売却の顧客に対し「シナリオメール」や「メルマガ」などの各種メール機能を使って、長期追客の手段として『KASIKA』を活用しています。

あの手この手を使って、長期検討されるお客様との接点を作り続けている、という感じです。

送信するメールの内容は多岐にわたりますが、特に反応が良いのが、市場の状況をまとめた、オリジナルのマーケットレポートのメールです。
REINSのデータを基にマーケットが右肩上がりであることを示し、それを高額査定の根拠として説明することで、説得力を強化したりしています。

KASIKAは送ったメールの反応が目に見えるので「この情報がお客様に喜ばれているな」ということがわかります。そのデータを分析することで、お客様が本当に求めている情報を発信し続けることができます。
反応をいただける限りは、今後も続けていきたいと考えています。

それから最近は「アンケート機能」の活用も開始し、お客様がどんな情報を求めているのか、などのデータを回収しはじめています。これも今後の活動に活かしたいと思っています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

KASIKAの高いカスタマイズ性が特に気に入っています。

例えばメールアプローチを行う際には、簡単な操作で自在に画像を挿入するなどできます。またテンプレートを活用すれば短時間でハイクオリティな文章を用意でき、とても自由度が高いと感じています。

無機質な印象のメールで不動産の基礎知識や豆知識を送信するのではなく、手作り感ある心のこもったメールを用意できるのが良いなと感じています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

KASIKAを活用し始めてから、すでに月間平均2件ずつの問い合わせをいただけるようになりました。

メールから直接媒介につながっているのは、2か月に1件のペースです。
顧客の中には3ヵ月前や半年前に査定依頼してくれた人もいるため、KASIKAを導入したことが結果につながった、と考えています。

配信している各種メールに対し、直接ご返信もいただけます。
中には「今忙しいのでまた後で相談させてください」というメールもあるのですが、こういったケースが最終的に媒介につながったりしているので、追客の成果だと思っています。

もうひとつ、KASIKA導入以降、顧客に継続して「明和地所」の企業名を刷り込めていると実感しています。
毎月、当社からは大量の自動メールを送信していますが、配信停止依頼などはほとんどありません。
アンケートなどを取ってもポジティブな回答もいただけていますから、「いつも情報提供してくれる会社だ」という認識をしてもらえているのかな、と思っていますね。

ちなみにメール返信の中には「すでに不動産売却を終えた」というような内容が含まれることもあるのですが、これはこれで顧客管理のクリーニング効果が得られているので、助かっています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

毎月打ち合わせを行えること、そして具体的なご提案をいただけることにありがたさを感じています。

例えば、弊社で利用しているシナリオメールやステップメールは、KASIKAの専任担当の方から教えていただいたことがきっかけでスタートできました。また、活用した際に得られる効果やどういった動き方が必要なのか、といった情報も詳しく説明していただいたので、今の成果を得られているのはサポートおかげだと感じています。

弊社としては、いただいたアドバイスに素直に従っているだけなのですが、それが成約につながってきているため、今後もサポートの力を借り続けたいと思っています。