顧客への着電率が2倍UP！自動追客しながら顧客のホットなタイミングでアポ・媒介契約を獲得

課題: 新規顧客への対応に追われ、長期追客ができていなかった

着電率が2割と効率的に顧客とコミュニケーションが取れていなかった
解決策: 営業メールを活用し、開封・クリックタイミングに合わせてアプローチ

充実した自動返信や配信コンテンツを活用し、長期追客を自動化・効率化
効果: 着電率が40～50％と導入前の2倍になった

休眠顧客から半年間で3～4件の媒介契約を獲得した

ホームページへの誘導率が導入前の1.4倍になった

明和地所株式会社町田店様は、東京都町田市で賃貸管理・不動産の売買・リノベーションを提供している会社です。

経験豊富なスタッフが、あらゆる不動産売買をお手伝いし、分かりやすい説明で相談者に寄り添ってサポートします。
そんな同社では「KASIKA」を導入する前まで、古い顧客への追客アプローチに課題を抱えていました。そして現在では、課題を改善して自動で長期追客できる仕組みを活用しています。

時間が経ってしまった顧客へのアプローチのヒントが得られるインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

新規顧客の問い合わせ数に対して社内リソースが不足していたため、連絡が取れない方・検討期間が長い方を追客できなかったのが課題でした。

しかし、長期顧客の中にもまだ不動産を買いたい、売りたいと考える人がいます。社内リソースの都合で成約の機会を失うのはもったいないことですので、どうにか今の状況を打破したいと考え、追客に役立つツールを探し始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

導入のきっかけは、すでに同社の他店舗で「KASIKA」を導入して運用していると聞いていたからです。神奈川県の店舗、東京都内の店舗はほとんど「KASIKA」を導入し、主に売却顧客の追客に活用していました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社では、顧客へのメールを「KASIKA」経由で送信するようにしています。「KASIKA」のメールからHPへアクセスいただくと、HP上での顧客の動きを「可視化」できるようになるんです。さらにメール開封、リンクのクリックといった顧客の反応がリアルタイムで通知される機能を活用して、直近に活動があった顧客に重点的にアプローチしています。

以前は、Gmailを使って査定書や物件資料を送信していたのですが「本当に見てくれているのか」ということがまったく分からない状態でした。対して「KASIKA」を使えば、誰がどのメールに興味を持っているのかすぐに判断できます。メールの開封通知に合わせて電話すると、つながりやすさが今までと全然違いますね。

「KASIKA」の効果を実感した営業担当から、「KASIKAを使ったアプローチの方がいいね」って営業スタイルを切り替えようという流れが生まれました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

「KASIKA」を使ったアプローチを実践した結果、以前まで10件に2件くらいしかつながらなかった架電が、10件に4〜5件になるなど着電率が約2倍になりました。

また、連絡が取れていなかった顧客から返事をいただくことも増えています。
現在弊社では「KASIKA」のシナリオメールや自動返信メールといった「自動メール送信機能」を活用しています。例えば、最長270日分のシナリオメールをコンスタントに自動送信できる仕組みで9か月近い長期フォローができています。

ほかにも、「アンケート作成機能」を使用して作成した状況確認アンケートをメールに添付し、自動的に送信する試みも始めました。アンケートの回答を通じて、具体的な顧客の要望を把握できるため、顧客に適した提案を行うことが可能になりました。実際に半年間で3、4件の媒介契約に繋がっています。

先日も、「いつも連絡してくれるので、もう一度査定してくれませんか」とお問い合わせが入り、着実にKASIKAによる追客の効果が出ています。

もうひとつ、メルマガの配信を続けた結果、ホームページへの誘導数が導入前の1.4倍に増加しました。実際に、ホームページからの再反響が増えたことを肌で感じているため、導入してよかったと思いますね。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

「開封通知」と「自動追客」が気に入っていますね。顧客の動きを可視化できるので、電話するタイミングが分かり、着電率が向上しました。

あと「KASIKA」導入時に、過去の顧客の名簿をすべて登録していただけたのも良かったポイントです。2年前、3年前に反響があった顧客をメルマガで自動追客できるようになりました。その中から2〜3件の返信があったので、とても助かっています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

一生懸命かつ熱心にサポートしていただき、とても助かっています。

私自身、営業活動イコール架電だと考えてしまう古いタイプの営業なので、はじめは「もっと電話した方がいいんじゃないか」と実は思っていたんです。サポート担当の方が、熱心に電話とメールを組み合わせた新しい「営業のやり方」を提案してくれたので、ちょっとやってみようかと気持ちに変化が生まれました。実際に新しいやり方で反響が返ってくるようになったため、ツールを使った営業活動も侮れないと実感していますね。