休眠顧客から毎月1件以上の媒介契約を獲得！KASIKA導入により効率的な自動追客を実現

課題: 店舗の新規開設のため人的リソースが不足していた
解決策: 「KASIKA」を導入して顧客管理を効率化

自動メール送信機能を活用した追客

見える化した顧客の動きを活用した効率的な営業活動
効果: 休眠顧客から毎月1件以上の媒介契約を安定獲得

自動メルマガから月+50件のホームページアクセスを獲得

明和地所の仲介福岡店様は、福岡県福岡市で新築・分譲マンションの仲介、不動産売買、リノベーションなど、不動産業務を幅広く提供する会社です。

創立38年の会社であり「想いをかなえ、時をかなでる。」という言葉をモットーに、お客様の心に声を傾けたサービス・サポートを提供しています。

これまでに都内5店舗、神奈川県内3店舗、札幌市内1店舗の計9店舗で地域に根差した営業活動を展開していた同社では、2022年に福岡店を新規開設し、同時に「KASIKA」を導入しました。

そんな同社では、店舗の新規開設により人的リソースが不足している中、「KASIKA」の導入によって効率的な顧客管理や自動追客を実現しています。

顧客管理の効率化・営業のリソース不足の悩みを解決するヒントが得られるインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

店舗の新規開設にあたり、圧倒的な人的リソース不足に直面しました。マーケットの開拓や社内システムの整備など至急対応が必要な業務が多く、長期検討顧客の追客に手が回らなくなることは明白でした。
反響からの検討期間もどんどん長期化する中、早いうちに顧客との接点を作り続ける方法を確立する必要がありました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

「KASIKA」を導入する決め手となったのは、顧客管理と自動追客の機能が充実している点に魅力を感じたことですね。

私は転職活動を経て明和地所にやってきたのですが、以前働いていた会社では「KASIKA」とは違う顧客管理ツールを使っていました。主に顧客管理や一斉メール送信の機能を活用しており、とても便利な機能だとMAツールに対してポジティブな印象を抱いていましたね。

転職先でも同じような便利なツールがあればいいなと思っていたところ、弊社の他店舗では、すでに「KASIKA」が導入されていたんです。「KASIKA」は、顧客管理や一斉メール送信機能に加え、自動で定期的にメールを配信できる「シナリオメール」の機能があると知り、こんな便利な追客ツールがあったんだと驚きました。

福岡支店を新規開設してからは、迷いなく「KASIKA」を導入することに決めました。自動追客により業務が効率化でき、メールを送る手間を省ける分、営業に専念できる時間が増えたのですごく助かっています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社では4つの項目で「KASIKA」を活用しています。

1つ目は「売却反響後のサンクスメール」です。

「KASIKA」では、自動でサンクスメールを送信できます。あらかじめメールを用意しておけば、お客様から売却反響があったタイミングですぐに自動送信ができるのが便利です。また弊社の場合は、サンクスメールにチラシを付けて送信しています。チラシに弊社の会社情報や提供しているサービスのメリットをまとめているので、サンクスメールを見てくれたお客様から良い反応を得られています。

2つ目は「シナリオメール」です。

通常、定期的に自動配信するシナリオメールを始めるためには、それなりの数のメールを作成しなければなりません。一方「KASIKA」では、あらかじめ文章のまとまったシナリオメールが用意されています。すぐに送信をスタートできるため、弊社は手間なくシナリオメールの配信に取りかかれました。「KASIKA」を使い始めたおかげで新たな追客活動に着手できています。

3つ目は「アンケート作成機能」です。

「KASIKA」のアンケート作成機能を活用して作ったアンケートをメールに添付して、お客様に定期的に自動送信しています。想定以上にお客様から回答をいただいており、アポイント獲得や媒介取得につながり、効果を実感しています。さらにアンケートを取ることによって、お客様の状況を把握しやすくなりました。「もう他社で売れたよ」「まだ検討中です」といった情報を整理できるため、アプローチの方法や優先順位を決めやすくなっています。

そして4つ目に、「メール機能」を活用して物件資料の送付や査定書の送付を行っています。

メールの送信自体は「KASIKA」を使わなくても他のメールソフトで代用可能です。ですが、私たちはあえて「KASIKA」を使ってメールをお客様に送っています。「KASIKA」のメール機能は、メールの文面中に添付ファイルやURLを簡単に掲載できます。URLを付けることによって、リンクをクリックしてHPへの流入を促すことができますね。お客様が見やすいメールを簡単に作れるところが、「KASIKA」のメール機能の魅力です。

今後さらに「KASIKA」を活用して、店舗全体で業務効率化を目指したいと考えています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

特に大きな変化だったのが、自動追客を実施できたことです。追客活動は時間と労力が必要であるため、不動産業界の中でもなかなか手を出しづらい項目です。対して「KASIKA」を使えば簡単に自動追客をスタートできるのが便利だと感じました。

お客様の温度感や興味を図りながら追客していく上で、「KASIKA」の「顧客管理機能」も優れているなと思います。お客様をタグ付けやステータスで管理できるので、担当者だけではなく社員全員がお客様の情報を簡単に知ることができます。弊社では異動があったり、新入社員が入ってきたりと社員の入れ替わりがあります。しかし、「KASIKA」を見るだけでスムーズに顧客情報の詳細が分かるので、引き継ぎが効率化され本当に助かっています。

新入社員でも「KASIKA」の顧客情報を見ると、誰にどんな情報を連絡すべきか分かるので、積極的に活用するよう声掛けをしています。お客様のニーズに沿った営業を簡単に行えるので良い反応をもらえることが多く、新入社員の自信にもつながっているようです。

続いて成果のお話ですが「KASIKA」を利用するようになってから、休眠顧客から毎月1件以上の媒介契約を獲得できるようになりました。おそらく成果につながっているのは「KASIKA」で架電タイミングを判断できるようになったことが要因だと思います。

休眠顧客でも、実は温度感が上がってきたタイミングでホームページにアクセスしてくれているんです。「KASIKA」では、動きのある顧客を一覧ページで色付けによって一目で分かるようになっていたり、アクション通知で教えてくれたりします。その機能を利用して、動きのあるお客様に架電をするよう取り組んだことが、休眠顧客の掘り起こしにつながったと思います。

さらに、メルマガなどの自動メール送信を続けた結果、メールを経由したホームページアクセスを毎月50件程度いただけるようになりました。弊社で作成したオリジナルのメルマガも送信しているため、地域のお客様に寄り添った情報を訴求できていることが成果につながったのではないかと考えています。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

自動で追客できること、そして月に1回の打ち合わせで、サポート担当者と活動内容をブラッシュアップできるのがすごく良いと感じています。

限られた人数で営業活動・追客活動を実施することには限界があります。そのような状況でも「KASIKA」を使えば、効率的に営業・追客活動を実施できるのがポイントです。

新規開設したばかりの店舗のため、当初はマーケットの大きさに比べて人手が全く足りていませんでした。業務効率化が目標でしたが「KASIKA」のおかげで達成できたと思います。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

弊社の要望をくみ取り、月1回の定例会でしっかりと提案を準備してくれるところがいいなと感じています。

例えば「追客にはこれくらい時間をかけたほうが良いですよ」「こういった顧客にアプローチしてみては？」というようなアドバイスをいただいています。私自身、営業の質の向上のためにやるべきことがあるのは理解していますが、手が回っていなのも事実です。そのような中で営業面のサポートまでしていただけるのが非常に便利です。

現在、店舗メンバーも増えているため、今後もサポートをお願いしたいと考えています。