メルマガ配信により毎月２〜3件の来場獲得を実現

課題: 商談数が伸び悩んでいた

ポータルサイト反響から来場に繋がらない

休眠顧客を掘り起こしができていない
解決策: 施工事例メール配信

メルマガ配信

ホット顧客リスト機能で自動抽出
効果: メルマガ配信で毎月2~3件の来場獲得

HPアクセスアップによる認知度アップ

作業時間が半数まで激減

福岡県南部を中心に事業を展開しております。家をつくることとは幸せをつくること、をコンセプトとしているメイクハウス様。

『KASIKA』の導入によって、同社はより多くの方々にそのコンセプトを認知していただき、社員の生活をも一変させるほどの変化を手に入れました。地域の工務店様や、お客様や従業員の幸せを重視する会社様には読み応えのあるストーリーです。

ぜひ最後までお読みください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

商談数の伸び悩みが課題でした。ポータルサイトからの反響により顧客リストは集まっていましたが、お客様を商談や見学会という次のステップへ誘導できていなかったのです。

誘導できなかった原因は、追客がアナログな方法に終始していたからだと思います。当時の追客は、エクセルで作成しているお客様リストに、月に1度お手紙や広報誌を郵送していました。たまに電話もしていましたが繋がらないことが多く、繋がっても他決の報告を頂戴することも珍しくありませんでした。

追客頻度を増やすためにメールも併用していこうと試みましたが、メールは件数が多くなると一斉送信もできません。それゆえ、お客様ごとにメールを作成し、手動で送信するという非常に手間がかかる追客でした。内容も、見学会の案内ばかりで営業色が強かったせいか、お客様からの反応はありませんでした。金銭的コストはさほどかかっていませんでしたが、かなりの時間をメールでの追客に費やしていました。

ポータルサイトからの反響は競合も多く他社との差別化が必要という状況で、『KASIKA』導入前の追客方法には限界を感じていました。追客方法の刷新が、課題を解決するために必要だと考えるようになったのです。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

『KASIKA』の存在は、ポータルサイトの担当者からの紹介で知りました。コロナウイルスの影響もあり見学会の集客が前ほど期待できなかったことや、追客の課題解決の必要性もあり、本格的にMAツールの導入の検討を始めた矢先のことでした。

導入の決め手は2点あります。
1点目は、『KASIKA』営業の高橋さんが親身にお話を聞いてくださり、熱心に対応していただいたからです。
2点目は、『KASIKA』がシンプルに構成されていて、簡単に操作できる画面設計だったことです。

実は、高橋さんからお話をお伺いする頃には、既に他社MAツールの導入検討を始めていました。しかし、他社MAツールは『KASIKA』と比較して、当社での導入は困難だと感じていました。機能や操作が複雑で使いこなすのが難しいと思ったからです。

他社MAツールの営業担当者とメールでやりとりをするなかで、頂戴したメールを開封する気にはなれませんでした。メールの内容を理解するのに時間がかかるものだったからです。自分が顧客になって感じたことは、一方的なメールを送られてきても、誰も開封しないということです。送信するメール1通をとっても、ユーザー側に立って開封されやすいメールを送らなければいけないことを理解しました。

その点、『KASIKA』営業の高橋さんは当社の状況を徹底的にヒアリングしていただき、ご提案いただく内容も核心をついていました。送られてくるメールなども要点を簡潔にまとめてくれ、シンプルで理解できました。

機能面においても、他社MAツールより『KASIKA』のほうがシンプルで使いやすそうだと感じました。さらに、高橋さんからのご提案のおかげもあり、自分たちが実際に使った時のイメージがつきやすかったです。『KASIKA』がお客様目線を理解しているツールであり、運営しているcocolive社がお客様を大切にする会社であると確認できました。

高橋さんのお客様と向き合う真摯な姿勢、『KASIKA』の機能性、全てが魅力でした。その根底にある『KASIKA』のユーザーファーストのスタンスは、当社の営業コンセプト『お客様と真摯に向き合う』と完全に一致していたことも大きな理由です。

よって、他社MAツールをお断りし『KASIKA』の導入を決定しました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

メール機能を軸とした追客活動に活用しています。全てのお客様に対して週に2回のメールマガジンを配信しています。配信内容は施工事例や、イベント告知を送っています。

また、閲覧頻度が高いお客様を抽出できる「ホット顧客リスト」機能も併用しています。「ホット顧客リスト」は、メールを高い頻度で開封・閲覧いただいているお客様が自動で抽出され、重点的にアプローチすべきお客様が一目で分かります。メール機能とホット顧客を組み合わせて活用し、「ホット顧客リスト」のお客様に家づくりの流れのメールを送付することで、家づくりへの興味を促進させています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

今までメール作成に使っていた手間が一気に削減されました。特に一斉送信機能が手間の削減に役立っています。

お客様全員を一覧画面で選択し送信しない人からチェックを外すだけです。たったこれだけの簡単な作業で、送信作業が完了するようになりました。送信するメールさえ作成しておけば、配信に要する時間は1回あたり5分もかかりません。『KASIKA』導入以前に手作業で個別に送信していたことと比較すると、約2時間の工数削減です。

『KASIKA』の導入によって定時で退社することもできるようになり、社員からは家族と過ごす時間が増えたという嬉しい声もあがっています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

商談件数の増加が顕著です。見学会開催のメール配信を行うと、1回の配信で2〜3件の見学会来場を安定して獲得できるようになりました。商談件数の増加は、ポータルサイトから反響頂いたお客様へのアプローチ回数が増加した結果だと捉えています。『KASIKA』のメールマガジン配信機能を活用した追客の賜物です。

以前は週に1回の配信で様子を見ていましたが、現在は週に2回の送信へと変更しました。アプローチ回数が倍増したことにより、ホームページの閲覧数も『KASIKA』導入前と比較して1.5倍という結果です。

また、お客様のホームページ閲覧履歴がわかることにより、商談に向けた質の高い事前準備ができるようになりました。お客様の閲覧履歴を確認できる機能は、お客様がホームページにアクセスいただくと「ページを何分見ているか・いつ見ているか・どんなデザインが好みか」など詳細に確認することができます。例えば、平屋のデザインばかり見ているお客様に対して、「平屋が好きだ」という意向を事前に把握し、商談時の営業トークに盛り込むことで、お客様の共感を得ることにも成功しています。

以前にお客様が注文住宅会社を選んだ理由のランキングを見る機会があったのですが、一位は「営業担当者との相性」でした。商談するお客様と営業担当者の相性を上げるため『KASIKA』の閲覧履歴を営業トークに盛り込み、共感を得やすい商談構成を事前に作り上げています。今では当社の商談時の重要なルーティンです。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

使いやすい機能で成果がすぐに出ることがお気に入りのポイントです。

当社に興味を持っているお客様が一目でわかる「ホット顧客リスト機能」とメールの作成の工数が削減される「テンプレート機能」は、当社になくてはならない機能です。用意していただいたテンプレートも、シンプルでお客様目線からしても見やすいと感じるメールです。テンプレートを活用して、高品質のメールを工数がかからず作成できるのもお気に入りのポイントです。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

実は、サポート体制が一番のお気に入りです。大変満足しています。今までは分からないことを聞くと答えてくれることがサポートだと考えていました。
しかし、『KASIKA』のサポートは一味違います。質問にお答えいただけるのは当然ながら、最も目を引くのは提案力です。月に一度、質の高い定例会議を行っていただいております。

当社の悩みや要望もcocolive社内では可視化されているのではないかと思うくらい、適切なタイミングで最高の提案をいつも頂いています。ご担当頂いている五月女さんが、一歩どころか三歩先まで考えてくれて当社の未来を見据えた提案をしてくれます。五月女さん個人の能力が高いこともありますが、会社としてユーザーを大切にするという姿勢がサポートに現れています。