面談率130%！管理が一元化できて面談の質も担当者のスキルもアップ

株式会社LPP様は、本社を東京都中央区、支社を横浜市中区に構え、今後も一都三県を中心に支社展開を予定している不動産会社です。マンション・戸建て・土地の売買や管理、仲介サービスを中心に、リフォーム事業やコンサルティング事業など多岐にわたる分野でお客様をサポートされています。

『挑戦し続け記憶に残る企業をつくる。』という言葉をミッションとして、お客様に寄り添ったサービス提供し、チームワークを尊重した柔軟性をもっています。
そんな同社では「KASIKA」する前まで、追客に悩みを抱えていました。そして現在では、その課題を改善して、さらなる発展に向かっています。

「追客」のヒントが得られるインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社では以前まで、他社のツールを使って営業活動を行っていました。しかし、一斉メールの送信数に上限があって不便だったのと、追客機能が充実していなかったことがあり、追客課題の解決に至っていませんでした。

また顧客情報の管理はスプレッドシートを使って行っていたため、更新や確認が効率的ではありませんでした。
新店舗の開設も控えていたので、顧客管理の仕組み化が必要なタイミングだったんです。

顧客管理と営業活動を効率化して追客できる環境を作らなければならないと考え、営業ツールのグレードアップを検討し始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

一番の決め手は、最大の課題だった一斉メールの送信上限がかなり多かったことですね。
「KASIKA」の一斉メール機能なら、一度に2,000通でも3,000通でもメールをまとめて送信できます。すぐに「これだ」と思いました。

また顧客の反応や動きを「見える化」して追客に活かせる点にも興味をもちました。「KASIKA」は送信したメールを顧客が開封したタイミングやリンクをクリックしたタイミングがわかります。しかも通知機能でタイムリーに知らせてくれるため、営業担当者による追客の質を高めることができます。

営業担当それぞれのレベルやスキルがアップして、1人でもしっかり追客ができるようになったという成功事例も既にあがっているので、「KASIKA」を導入したのは間違いではなかったと思っています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まず反響のあったお客様には、自動返信メール機能を使って即時に御礼メールを自動送信しています。
すぐに接点を作ることができるので、その後のコミュニケーションが円滑になっています。

その後は「KASIKA」に登録されたお客様に対して、マーケティングメール機能を使って定期的にメールを配信しています。開封率は40%を超えており、そこから契約へとつながったお客様は、この2ヶ月間だけでも3名もいらっしゃいます。
しかもメールに対する反応を見れば、お客様ごとにどんな情報を求めているのか、それぞれのご希望がわかります。
そこからは、ご希望にマッチした物件情報をご案内するようにしています。

それから、お客様からヒアリングできた情報を「KASIKA」に登録しています。
これをお客様の行動履歴の情報と併せて確認して分析することで、次の営業アプローチについて細かく指示が出せるようになりました。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

たくさんあるのですが、お客様のステータスを簡単にチェックできる点と、進捗状況をすぐにチェックできる点、それから追客によってお客様の掘り起こしができる点が特に気に入っています。

あとはやはり、メールの定期的に配信ができるマーケティングメールの機能は優秀ですね。この機能によって顧客の掘り起こしに成功し、実際に成約数を増やせたことは本当に嬉しいと思っています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

面談数が以前より30%もアップしました。

しかも「KASIKA」で確認できる情報を活かすことで、営業ひとりひとりの面談のレベルが上がり、数だけでなく質もアップしています。
「KASIKA」を導入してからは、お客様の動きや求める情報を理解したうえで面談できるので、成約率が上昇しました。

あとは、今までは取りこぼしていたお客様ともつながれるようになりました。
これまで追客しきれなかったお客様に対してもマーケティングメールなどの機能を使って、お客様をフォローできるようになったので、そこからご返信をいただくなど掘り起こしにも成功しています。
さらにメールへの反応をチェックすればお客様の興味がわかりますから、お客様が「今、何を望んでいるのか」を把握できるようになったのは大きいと思います。

また、顧客情報や営業進捗情報の管理が効率的になりました。
以前までは、Googleスプレッドシートという表計算ソフトでデータを共有していたのですが、担当者ごとに共有していたので、内容をチェックするのがとても大変でした。
「KASIKA」を導入してからは、ひとつのシステムですべての情報を簡単にチェックできます。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

何ひとつ問題ありません。

特に導入当初は設定や運用に関する不安を抱えていましたが、KASIKAの専任の担当者が導入から運用、効果測定まで手厚くサポートしてくれました。

また、こちらのわがままな意見や要望に対して柔軟に対応してもらえる点もありがたいです。実現したいことや分からないことを伝えると、フィードバックや必要な制作物の作成にも対応してもらえるので、まったく問題を感じることなく、KASIKAの運用が定着しました。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

顧客管理に手を焼いている会社に「KASIKA」の導入をすすめます。

効率的な業務のためには、顧客管理や営業進捗管理が大切です。ただ企業によっては紙やエクセルなどアナログな管理方法を取っていることもあると思います。顧客数が多くなるほど、その方法では対応が追いつきません

これに対し「KASIKA」があれば、デジタルで全部まとめられます。営業担当者だけでなく管理者も含めて営業活動を進めやすくなるので、顧客管理に悩む会社なら「KASIKA」が問題を解決してくれるはずです。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

山口 碧

KASIKA カスタマーサクセス

大手ITサービス業界での営業経験を経てCocolive株式会社に入社。
現在は売買仲介や戸建て分譲の会社様をメインに担当。
営業経験で培った傾聴力や提案力を活かし、顧客の目標達成や理想に近づくためのサポートを行う。