成約率12倍！なのに労力は半減！中小工務店も大手と対等に渡り合えるツール

課題: 資料請求顧客からの来場獲得数がゼロだった

専任の営業担当者がおらず計画的な営業ができていなかった

試しに電話追客などを行っても成果が得られなかった
解決策: 「シナリオメール」でアプローチを自動化して手間と漏れを削減

「WEB閲覧トラッキング」で顧客の興味の傾向を分析
効果: 毎週1人の割合で顧客とつながれるようになった

対面打ち合わせの機会が100%UP

顧客とのつながりやすさが1200%UP

ウェブサイトやSNSの改善を戦略的に行えるようになった

株式会社Liber様は、高コスパの家づくりを提供する工務店です。

「ローコストハウスメーカーより約5%安価で施工可能」と高コスパなサービスを掲げており、ご施主様の予算に合う建築を提供されています。また、住宅や施設のデザインから竣工まで、すべての業務をワンストップで利用できる企業様です。
サービスに優れる建築会社が、顧客管理に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善や向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

顧客管理改善に役立つヒントが得られる有益なインタビューをご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「新規顧客の獲得に手間取っていたこと」そして「施策を実施したけれど来場につながらなかったこと」が課題でした。

当社には専任の営業担当者がおりませんので、集客は主に広告や紹介に依存しており、問い合わせをいただいた見込み顧客への対応は、とりあえずカタログを送るだけでした。特にこれといった追客アプローチも実施していなかったため、資料請求をいただいた顧客からの来場獲得はゼロ。まったく結果につながっていませんでした。

また弊社では現場周辺から顧客を獲得すること、つまり主には紹介してもらうことをメインに動いていたため、KASIKAを導入する前までは追客をするという考えすらありませんでした。ポータルサイトの営業担当者さんからは「見込み顧客に電話してみては？」というアドバイスをいただいたのですが、実施してもあまり良い感触を掴めなかったため、すぐにやめてしまいました。

ただ、このままではいけないと考えて、現状を改善する方法について検討し始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

KASIKAを導入したきっかけを作ってくれたのは、物件掲載ポータルサイトの営業担当者さんでした。

KASIKAのことを知る前までは、特に顧客管理システムのようなサービスの導入は検討していませんでした。ただ、その営業担当者の方からKASIKAをおすすめされ、実際に触ってみたところかなり面白いツールだな、と感じて導入について考え出すようになりました。

中でも面白く感じたのは、自動でリスト化してくれたり、自動メール送信を利用できたりと、作業を効率化できる部分です。機能が多いのに費用も安く、1ヶ月単位で解約もできてリスクもありませんでしたから、「試しにやってみよう」という気持ちで弊社でも問題なく導入できると感じました。

初めて導入を検討したツールだったこともあり、最初は「本当に成果をあげられるか」とか「使える人材が限られるのではないか」といった不安がありました。しかし何か成果をあげたいという気持ちが強くあったので、コスパに優れるKASIKAから挑戦してみようという結論に至りました。

とりあえず3ヶ月だけ使ってみようと考えてKASIKAを導入したところ、満足のいく効果を感じ、弊社で活用するツールとして定着するに至りました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

主に顧客のリスト化ツール、メールやSMSによるアプローチ用ツールとして活用しています。

ポータルサイトなどから顧客に反響をいただけると、KASIKAが自動的に情報を登録してリストを作ってくれます。簡単に顧客リストをチェックできるので、KASIKAへのログインがすぐに習慣化しました。

登録された顧客に対しては、KASIKAの多様なメール、SMS機能を使って追客アプローチをしています。弊社ではアプローチの方法をルール化しており、週1で5週間分のショートメールを送り、その後は月2回のペースで2パターンのメール送信を行いながら、顧客の反応を伺っている状態です。

このとき利用しているのが、KASIKAの「SMS一斉送信機能」と「自動メール送信機能」です。イベントや見学会などの最新情報を一斉にアナウンスしたり、自動追客を行うシナリオメール機能で施工事例を定期的に紹介したりしています。KASIKAのメールやSMSは顧客の反応が見える化されるので、メールが開封された回数やページ閲覧時間などを細かくチェックしています。そして、KASIKAで得られた情報をもとにアプローチする顧客を検討しています。
アプローチは「10秒以上アクセスしているユーザー」に絞って、電話をかけるように決めています。その結果、興味をもつ新規顧客を獲得できるようになりました。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

KASIKAを導入後、ちょうどポータルサイトからの反響も増え始めた時期と重なったこともあり、KASIKAのリストが自動で増えてどんどんデータが貯まっていくのが面白いなと感じるようになってきました。

KASIKAをチェックしていると「あ、今見た」というように、リアルタイムでアクセスユーザーの増加が分かります。アクセス状況をもとに、電話・メールでアプローチするタイミングを図れるため、少ない人数でも非常に効率的に営業できるようになったと感じています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

今までほとんどなかった資料請求顧客からの成約が12倍になりました。しかも顧客一人当たりにかかる営業の労力は半減したと感じています。
さらにKASIKAで得られるデータを基にホームページやSNSの改善の方針まで判断できるようになりました。

KASIKAを利用すれば、自動で顧客の動きを集計・分析できます。顧客が興味をもっている情報や年齢層などを細かくチェックできるので、ホームページやSNSに手を加えるポイントがすぐに分かるようになりました。顧客を管理できるだけのシステムではなく、ホームページそしてSNSにも活きるシステムとして、効果を生み出せていると感じています。

そんな有益なデータを活かすことで、今まで「15」くらいの労力が必要だったアプローチが、KASIKAを導入してから「7」くらいで済むようになったと感じます。顧客が弊社のサービスに興味をもっているか否か判断できますし、メールを送った際のリアクションを可視化できますから、顧客の動きに合わせてアプローチを続けるべきか判断できます。
興味をもってくれている人だけにアプローチできるように絞れることから、手当たり次第に営業活動を行う必要が無くなり、効率が飛躍的にアップしました。

そのおかげで、今まではほとんどゼロに近かった資料請求顧客との接点が、現在では10〜15人に1人の割合で顧客と対面で打ち合わせできる機会を獲得できるようになりました。
あるかないかだった成約も、今では月に1件のペースで獲得していますから、この結果に至ったのは、KASIKAのシステムや専任のカスタマーサクセス担当者さんによるアドバイスのおかげだと感じています。