最適なアプローチで着電率・来場率アップ！顧客管理・営業管理をKASIKAのみで実現

神奈川県秦野市をメインエリアとして営業されている株式会社コラム建設様は、1989年に創業した地域密着型の企業です。
「秦野の人とまち、自然を建設でつなげる」というビジョンを実現するために、新築事業やリフォーム事業などの幅広い分野で今日も活躍されています。

100年先も一番に選ばれる会社を目指して日々精進されている同社に、KASIKAを導入してからどのような変化があったのか・どのようにKASIKAを活用しているのかについてインタビューさせていただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社が抱えていた課題は、営業担当者が顧客に対してどのような営業アプローチをしていて、顧客がどのようなリアクションを取ったのかを把握できていなかったことです。具体的に言うと、メールを送ってから反応がない顧客や資料請求後のアポイントが取れない顧客に対して、営業担当者がいつ・どのようなアクションを起こして顧客にどのような変化が起こったのかが全く見えていませんでした。

以前は顧客管理ツールやExcelを使ってお客様の情報を管理していたのですが、顧客情報をきれいに整理できていませんでした。そのため、顧客一人ひとりの動きが見えづらくて、お客様に対して良いアプローチができていませんでした。

お客様のアクションをきちんと確認できていないと、適切なタイミングで適切なアプローチができなくなります。そうなると機会損失につながりやすくなりますし、なにより非効率的な営業活動になってしまうので、その部分は早急に改善する必要があると感じていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

課題解決のためにMAツールの導入を検討し始めたタイミングで、KASIKAの営業担当者からKASIKAを提案していただいたのが導入に至ったきっかけです。他の住宅会社様から「KASIKAすごくいいよ」と何度も紹介されていたので、提案していただく前から弊社の社長がKASIKAのことを知っていました。

その時点でかなり興味を持っていたので説明を受けてからすぐに導入することが決定しました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社では、KASIKAを活用して顧客情報や営業活動の管理をしています。自社のホームページやポータルサイトを通してお客様からお問い合わせがあれば、KASIKAに自動で情報が登録されるので営業担当者がもれなくチェックできるようになりました。

また、特定の顧客が特定の行動をとると、あらかじめ登録しておいたメールが自動配信される「シナリオメール」を活用して、お問い合わせをいただいたお客様に自動でアプローチができるようにしています。自動配信メールや電話に対して顧客から反応があれば、来場アポイント獲得に向けてアプローチをします。

一方で反応がなければ、簡単に配信ができる「営業メール」の機能を活用して再びコンタクトを取るために動きます。このように、KASIKAの機能を活用して営業活動の流れをある程度パターン化しておけば無駄なく営業活動を行えるので、業務の効率化にかなり役立っています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

「KASIKAを導入してから営業活動がやりやすくなった」というのが率直な感想です。KASIKAを使えば顧客の動きを細かく確認できるので、営業担当者がアクションを起こしやすくなりました。

ただお客様の動きが見えるだけではなくて、こちら側が起こしたアクションに対してお客様からどのような反応があったのかを可視化できるのが良いですね。営業活動を円滑に行っていく上で非常に大切な部分ですし、私たちのやりがいに直結する部分でもあるので重宝しています。

そういった動きが見やすいですし、使いやすいところがKASIKAと他の管理ツールが圧倒的に違う部分であり、KASIKAにしかない魅力のひとつなのかなと思います。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

電話が繋がりやすくなったり、逆にお客様の方から連絡をしてくださったりするようになりました。これは未だかつてない大きな変化でした。以前よりも適切なタイミングでアプローチができることで、弊社の認知度が徐々に上がってきていることを肌感覚で感じています。

また、自分たちが今までできていなかった顧客フォローの部分もKASIKAが自動で行ってくれているので、資料請求から来場につながる件数が確実に増えています。

資料請求をしてくださる方の中には、2年後3年後に本格的に家づくりを検討し始めるお客様もいらっしゃいますが、今までは継続的なアプローチをすることができていませんでした。

しかし、KASIKAを導入してからは自動で追客ができるようになったので、あまり労力をかけずに中長期にわたって顧客育成ができるようになりました。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

KASIKAのサポート体制には、本当に満足しています。もちろんKASIKAの機能面にも十分満足しているのですが、サポート体制に関しては群を抜いています。

具体的にどういうところに満足しているのかと言うと、手間のかかる作業を当然のようにサポートしてくださって、毎回ベストな提案と手段を提示してくださることです。

現在担当していただいている大出さんは、いつも必要な情報を網羅的に調べつくした上で、弊社がKASIKAをどのように使っていけば良いのかをしっかりと考えてくださいます。

私たちは多岐にわたって業務を行っているので、新しい施策をするために何かを1から10まで調べるのはかなり時間がかかると思います。それにもかかわらず、大出さんはその手間を惜しまず弊社のために活発的に動いてくださります。

そのスピードが圧倒的に速いですし、毎回きちんと成果に繋がるベストな提案をして道筋を立ててくださるので、「本当に手厚いサポート体制が整えられているな」といつも感じています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業活動が個人任せになってしまっている、且つ思うような結果が出せていない会社様にはKASIKAをおすすめしたいです。KASIKAは営業活動の効率化が実現できるツールなので、非効率的な業務に関して頭を悩ませている会社様はぜひ導入してほしいです。

限りある時間の中で社員全員が行動を最適化して費用対効果を高めていくためには、ツールに頼れるところはツールに頼って効率的に仕事を行う必要があると思います。

自分ひとりの力で1から10までやる必要はないし、本当に自分にしかできない仕事を一人ひとりがするべきだと思うので、少人数の営業担当者で膨大な量の仕事をこなしている会社様は体系を一新させるためにもKASIKAの導入を強くおすすめします。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

大出 桃香

KASIKA カスタマーサクセス

コンサルティング営業の経験を活かし、お客様に寄り添った提案・サポートを行い課題解決を目指す。工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行う。