商談化・成約案件の25％がKASIKAから！インサイドセールスに最適なツール

課題: 別のMAツールの運用がうまくいっていなかった

絞り込みや集計など手間がかかっていた

問い合わせの管理がしきれず取りこぼしが起きていた
解決策: お問い合わせがあったお客様にメール配信

顧客の行動を確認し電話やメールでフォロー

ホームページからの反響の情報を自動入力
効果: 通電やメール開封の実績が生まれた

成約と案件化の25％をインサイドセールスで引き上げられた

サンキューメールへの返信が増加

神戸に本社を構える神戸都市開発株式会社様は、阪神エリアを中心に事業を展開するハウスメーカーです。創業以来、お客様ひとりひとりの「良い住まい」とは何か、という点を大切にした家づくりにこだわり続けています。

理念だけでなくそれを実現する職人の高い技術力も自慢で、神戸が本社の工務店として2部門もの賞を受賞するなど、地域や業界内でも高い評価と実績を獲得されています。

さて同社ではインサイドセールスに取り組むようになり、併せて導入した「KASIKA」が非常に役立っているとのお声をいただいています。

今回は「KASIKA」がインサイドセールスチームにどのように貢献しているのかについて、同社へインタビューさせていただきました。参考になるお話が詰まっていますので、ぜひご一読ください。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

インサイドセールスを開始するにあたって当初は別のMAツールを利用していましたが、住宅業界に特化したツールではなかったということもあり、理想的な運用をできていませんでした。

インサイドセールスの活動自体は営業側も含めて流れを習慣化できるようになったのですが、ツールでのデータの絞り込みや集計が使いづらく、どうしても手間がかかっていたんです。「ここはどうにか改善したいな」と考えていました。

「KASIKA」はその課題部分を解消してくれそうと分かったため、「KASIKA」に切り替えることに決まりました。

―インサイドセールスを習慣化させていく中で、意識されたポイントはありますか？

当社では営業陣が外出してることが多いため、お客様からのお問い合わせなどを管理しきれず漏らしてしまったり、取りこぼしているケースが散見されていました。そういったもったいない部分を解消するために、インサイドセールスを取り入れたという経緯があります。

ですので取り組み方としては、インサイドセールス側で最初のお問い合わせをされたお客様を対応して、そこからメールや電話対応をした上で営業に繋いでいくという形に移行しました。営業陣の手間と負担にならないように、インサイドセールスがお客様との間に入っていくということを意識して定着させていきましたね。

現在の具体的な運用としては、お問い合わせがあったお客様に対してまず、インサイドセールス側でデジタルパンフレットと物件資料を付けたメールをお送りしています。そこから「KASIKA」上で開封ページやクリックされてるページを確認し、お客様の興味に合わせて「資料見ていただけましたか？」という電話やメールでフォローしていく、という流れでインサイドセールスを行っています。

─インサイドセールス導入にあたって社内での抵抗感や課題などはありましたか？

当初はありました。代表はインサイドセールスを取り入れようという意向でしたが、営業陣に内容を理解してもらうまでには、やっぱり半年近くはかかりましたね。

しかし、進めていく中で、こうした方がいいんじゃないかっていう営業の意見も柔軟に取り入れていき、実際にアポイント率の向上やメール返信の増加が見えてくることで、営業側の理解も得られるようになって、より定着していったという具合です。

やはり営業側だけでは追客できないところも、インサイドセールス側がちゃんと最後まで見届けてくれるという信頼関係が醸成できたことが大きいですね。社内で上手く協力し合いながら取り組むという段階になるまでには、やっぱり半年近くはかかるんじゃないかなと思います。

―インサイドセールスおよび『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか？

半年ぐらい実施してみて、通電やメール開封の実績が生まれました。これによって営業側もインサイドセールスの必要性に納得してもらえたということが言えますね。「KASIKA」は統計などの数値を簡単に抽出できるので、非常に効果を測りやすいツールだと感じています。

具体的には、成約と案件化の25％をインサイドセールスで引き上げられている状態です。当初は20％を目標としていましたが、「KASIKA」を導入してからは目標を大きく超えて30％も見えるところまできているので、最近の実績は「KASIKA」によるところが非常に大きいですね。

―『KASIKA』の具体的な活用方法や気に入っている機能を教えてください。

以前使っていたツールでは、お客様からお問い合わせがあった際に、お客様の名前・住所・メールアドレスなどの情報を全て手入力で管理画面に登録していました。これは非常に時間のかかる作業でしたし、入力者によって違いがどうしても出てしまうという問題がありました。

その点「KASIKA」はポータルサイトやホームページからの反響の情報も全て自動入力されるので、そこが一番インサイドセールス側としては重宝している機能です。

また絞り込み機能がとても細かい点も役立っています。営業陣やインサイドセールス、広報など、社内でも立場によって数値や情報など見たい項目が違ってくるので、そういったニーズも応えてくれるのは非常に助かっています。

お客様のエリアを整理して見たい場合や、問い合わせルートや日時を知りたいなどの細かな要望に、各々でカスタマイズして使用できるという機能は他ではなかなか無いのではないでしょうか。

さらにシナリオメールもお気に入りです。反響があって3日後、5日後という具合に登録をしておけば自動的に配信されるので、お客様のフォローに非常に役立っています。

導入時に「KASIKA」のサポートの方にメール内容を一緒に考えていただけたこともあり、ちょっと離れてしまったお客様にも自動配信で継続してフォローできているので、大変ありがたいです。

他にもメール送信に関していうと代表アドレスではなく個人のアドレスからも送れるので、抵抗感が薄れるのか、返信いただけることも多くなりました。

特にサンキューメールへの返信が一番多くて、以前よりもお客様が気軽に返信できるような状態になったのかなと感じています。これによって面談にも繋がりやすくなったので、お客様との関係性構築にも非常に役立っていますね。

―最後に、『KASIKA』未採用のハウスメーカー様向けに参考になるポイントがあれば教えてください。

「KASIKA」はお客様の管理もしやすいので、例えば「既に他で決めてしまいました」という方に対しても、メールを送り続けてしまうような失礼な対応を失くすことができます。お客様の状況に合わせて管理がしやすいという利点は便利だと思います。

またサポート面も充実していて、導入時の説明・諸設定・メール内容の相談・役立つツールの紹介など、色々と気軽にかつ丁寧に教えていただけています。「KASIKA」の手厚いサポートは、こういったツール導入自体が初めての会社さんでも導入ハードルを低く感じてもらえるポイントだと思うのでオススメです。

インサイドセールスという観点では「KASIKA」は携帯のアプリやブラウザ上でも見ることができるので、「このお客様はどうなってるのかな」、「ちゃんと追客できているな」という情報を営業側からもいつでも確認できるようになっています。

逆に営業陣が個別で電話する際などは「KASIKA」に活動記録を登録してもらうようにすれば、インサイドセールス側でもしっかりと状況を把握できるようになります。継続顧客に関する社内での情報共有という点でも「KASIKA」の使い道の幅はとても広いので、こういった部分でお悩みの会社さんにはきっと役立つ仕組みだと思います。