営業の”ピンボケ”を解消して月＋2件のアポ獲得！

課題: 顧客のニーズが分からないまま”ピントのズレた”営業をしていた

管理職が営業担当者の活動を詳細に把握できていなかった

反響から2ヶ月以上経過した顧客を追客しきれていなかった
解決策: 顧客のWEB閲覧データを参考に営業方針を設計

メール一斉送信やテンプレートで手軽に効果的なメールを作成

顧客がメールをクリックしたタイミングに合わせて架電
効果: 月2件ほどのアポが取れるようになった

顧客の動きが見えて営業担当者のモチベーションが向上した

4ヶ月以上前の顧客でも漏れなくアプローチする管理体制がつくれた

関西住宅販売株式会社茨木支店様は、大阪府茨木市に支店をもち大阪北摂エリアを中心に不動産販売を提供している不動産仲介業の会社です。
主にデザイン性・機能性に優れた新築一戸建ての物件の販売を行っているほか、分譲住宅の設計・企画・販売を提供しており、「愛される家づくり」をモットーにご施主様の強い想いをそのままカタチにしてくれる創意工夫が魅力的な会社です。

そんなお客様の意思を尊重する会社が、営業活動に抱えていた悩みや「KASIKA」の導入により改善や向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

顧客管理改善に役立つヒントが得られる有益なインタビューをご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

KASIKAを導入する前までは「見込み顧客へのアプローチのバラつき」が課題でした。

KASIKAのようなツールがないときは、見込み顧客が何に興味を持っているか分からない状態で営業活動を行うしかありませんでした。そのためお客様へのアプローチが「ピンボケ」のような状態になっていたと思っています。
しかし、本当に顧客がこの情報を求めているのか、こちらには分からない状態です。中には、興味のない情報が送られてくるので、うっとうしく感じていた顧客もいらっしゃったのではないかと思います。

あてずっぽうでアプローチしても思うような成果はあげられませんから、営業活動のピンボケを解消する打開策が必要だと考え、顧客ニーズを読み取れるよい方法がないか探した結果、KASIKAを導入することに決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

KASIKAの顧客管理画面では、顧客ごとのWEB上の動きに応じて自動的に色分けされます。これを参考にして、より動きが活発で、直近で見込みの高そうな顧客に対し追客のタイミングを図るツールとして活用しています。

KASIKAを見れば、弊社のウェブサイト内で各顧客がどういったページを見ているか、また、どういった時間帯に見てくれたのかなど、動きが詳しく分かります。この情報チェックを続けていたところ、見込み顧客によって徐々に閲覧回数が減っていった後、3～4ヶ月ほど経った頃にまた「ポン」と上がってくる方が多いことがわかりました。今ではこのタイミングを見計らって、すぐに営業アプローチをかけるようにしています。

管理職は顧客管理画面ですべての顧客がチェックできますから、顧客が動いたという情報を見つけたら、営業担当者に「このお客様に営業できた？」とすかさず確認して追客のアプローチが漏れないようにしています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

簡単で使いやすいですし、操作面で問題はないですね。
一斉メール送信機能などは特に「楽だな」と感じています。

これまで何度も一斉送信機能を利用してきましたが、現場からも操作性に不満があるという話は聞いたことがありません。これはKASIKAがシンプルな機能なので、手軽に数百件のメールを顧客に送信できているおかげだと思います。

また、楽だと思う大きな要因が「テンプレート」の活用です。弊社では、うまく成果を出せたメール内容をテンプレートとして保存しています。成果を出せたメール内容の型をすぐ流用できるので、誰でも手軽にメールを作成できるのがいいなと感じています。もちろん、営業担当者によってメールの作り方が変わってくるため一部修正を加えることもありますが、効率よくメールを作成できていると思います。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

見込み顧客に電話するきっかけをつかみやすくなりました。
KASIKAから得た情報を参考に架電した結果としては、月に2件程度のアポがとれるようになっています。

それから、管理職が顧客一覧画面をしっかり確認することで、3～4ヶ月前にお問い合わせのあった顧客に動きが出てきたこともわかるようになりました。営業担当者に対して追客できているかをすぐに確認できますので、過去のお客様に対する追客の漏れもなくなりましたね。

あとはKASIKAのアンケート機能を使って、顧客から一斉に情報を回収したところ、最初の取り組みからいきなりアポイントの獲得に成功しました。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

見込み顧客の動きを可視化できることがとにかく気に入っています。

顧客がどういったページを閲覧しているのかリアルタイムでチェックできるので「ここ見るんだ」とか「意外なページを見るんだな」といった話を社内で交わしながら、顧客の動きを分析しています。また、メールを送れば開封したか、リンクをクリックしたか、などを詳細にチェックできるので、この点についても皆喜んでいますね。

これまでの営業活動では、手探り状態で動くことが多かったのですが、KASIKAを導入してからは、事前に情報を分析してから動けるようになりました。そのおかげで、営業全体のモチベーションが上がっています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

「ここまでしてもらえるのか」という気持ちで、正直に言って驚いています。

月に1回の定例会では、専任の担当者さんがこちらが気になっていることや、質問したいことをその場で解決してくれます。動き方に悩んでいる際には、分かりやすい説明でアドバイスしてもらえています。数多くの機能の中から、そのとき必要な機能や運用方法を提案してくれるので、自分では把握しきれないポイントまで効率的に使えるのが魅力だと感じました。

また担当者さんの他に、電話問い合わせ窓口である「サポートデスク」も利用したことがあり、こちらも丁寧に対応していただけたので満足しています。社内の情報共有がしっかりされていて、弊社がどういった機能を使っているのか、また、何を使っていないのか詳しく把握したうえでサポートしてもらえるので、非常にありがたいと感じています。