営業一人体制でも成果を上げる!「KASIKA」で実現した追客改善と反響獲得

- 課題
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- 温度感の低い顧客の対応が後回しになっていた
- 潜在顧客の再検討に気づけず機会を逃していた
- メール送信や追客が手作業で非効率だった
- 解決策
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- 「シナリオメール」で温度感に応じた追客を実現
- 「Web閲覧機能」で顧客の興味度合いを可視化
- 顧客の関心と属性から追客対象を抽出
- 効果
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- 離脱顧客に再アプローチが可能になった
- 非接触期間の顧客と関係を継続できるようになった
- 勘に頼らず営業判断ができるようになった
ハウスドゥ 金町理科大学通り様は、東京都葛飾区を拠点に、新築・中古戸建、土地、マンションの売買仲介を行う地域密着型の不動産会社です。
お客様が安心して住まい選びに臨めるよう、丁寧で誠実な対応を心がけています。さらに、地域の物件情報にも強く、戸建ての購入から土地を活用した住まいづくりまで、幅広いニーズに応える提案力で、厚い信頼を築かれています。
そんな同社が営業活動のなかで抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入によって得られた改善・効果とはどのようなものだったのでしょうか。
お客様対応の効率化と取りこぼし防止を両立させた「KASIKA」の活用事例を、ぜひインタビューでご確認ください。
ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。
営業担当者がそれぞれ複数のお客様を追客していたのですが、どうしても温度感の低いお客様へのフォローが後回しになってしまい、結果としてご提案の最適なタイミングを逃してしまうことが大きな課題でした。
たとえば、内見を希望されるような温度感の高いお客様には集中して対応できる一方で、一通り5~6件ほど内見されて落ち着かれたあとは、ついご連絡が後手に回ってしまいがちでした。弊社は限られたエリアで営業しているため、新規物件の数も多くはなく、次のご提案まで時間が空いてしまうこともあります。その間に、お客様からの返信が途絶えてしまう──というケースも少なくありませんでした。
結果的に、購入意欲の高い“旬”のお客様にしかアプローチができず、検討に時間を要するお客様には十分なフォローが行き届いていない状態が続いていたのです。
ちょうどその頃、「KASIKA」のご提案をいただきました。買主様だけでなく、売主様に対しても長期的な追客が可能である点に魅力を感じ、導入を決めました。
ーどのように『KASIKA』を活用していますか?
「KASIKA」では主に、お客様の行動履歴を可視化できる「Web閲覧機能」や、メルマガの一斉配信、そして複数のメールをスケジュールに沿って自動配信できる「シナリオメール」などを活用しています。
たとえば、お客様がどの物件ページをどれくらいの時間閲覧しているか、どの物件に何度アクセスしているかといった行動が可視化されるので、「この物件に興味がありそうだな」といった傾向が把握しやすくなったんです。初回面談の段階では希望条件が曖昧だったお客様でも、実際の閲覧履歴をもとにご提案の方向性を絞り込めるようになりました。
以前は購入意思が明確なお客様への対応はできていても、購入時期が先のお客様や、一度ご検討が落ち着いた方へのフォローはどうしても後回しになりがちでした。でも「KASIKA」を導入してからは、自動送信のメールによってそういった方とも継続的に接点を持てるようになったんです。いわゆる潜在顧客の動きも、把握しやすくなったと感じています。
実際に、1年前に資料請求をされたお客様がその後もメルマガを見続けてくださっていて、最近になってご来店・ご成約につながったケースもありました。こちらが追いきれていなかったお客様から「まだ探しています」とご連絡をいただくこともあり、人手をかけずに関係性を保てている実感があります。
あわせて「シナリオメール」機能も活用しています。お客様の温度感に応じて自動でメールを配信できるので、営業担当が手いっぱいの時期でも、定期的なアプローチが続けられるんです。特に、検討期間が長くなりがちな売却希望のお客様との関係維持には、とても効果を感じています。
ーどのような成果・効果・変化を感じていますか?
一番の変化は、「お客様を見逃さなくなったこと」だと感じています。
「KASIKA」を導入してからは、「今すぐ買いたい」という温度感が高いお客様だけでなく、少し時間をかけて検討される方や、タイミングを見計らっている売主様とも、継続的につながれるようになった実感があります。
以前は、短期間で内見が進んだあとのお客様との接点が途切れてしまったり、対応が後回しになってしまうことも正直ありました。でも今は、Web閲覧履歴から「最近またこの物件を見ているな」といった動きが分かるので、フォローのきっかけを逃さず、自然な流れで再アプローチができるようになったのは大きな変化です。
また、たとえばお子さまが独立されたあとのご夫婦など、すぐに売却したいわけではないお客様とも、「KASIKA」があることで関係を継続しやすくなりました。「まだ検討段階なんだけど…」という方にも、無理なくアプローチできるので、商談につながるきっかけが生まれやすくなったと思います。
営業担当が手をかけずとも、お客様一人ひとりに合わせたタイミングで適切な情報を届けられる。「KASIKA」は、まさに“もう一人の営業担当”のような存在になっています。
ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか?
導入当初から一貫して丁寧にサポートしていただいており、担当の知久さんに限らず、全体として非常に満足しています。
特に印象的なのが、こちらから要望を出せていないときでも、毎月の定例ミーティングで知久さんから積極的に新しい提案をいただける点です。「何かお願いすることがないのに打ち合わせがある…」と思ってしまうことも正直あるのですが、だからこそ、毎月しっかりアポイントを取ってくださり、前向きなご提案をいただけることにすごく助けられているんです。
日々の業務に追われていると、どうしても改善や新しい取り組みが後回しになってしまいがちですが、「KASIKA」のご担当者が並走してくださることで、「こんな活用の仕方もあるんだ」と気づかされることが多いです。
たとえばメルマガの内容提案や、長期休暇前のお知らせ対応など、こちらからはなかなか発信しづらい部分までサポートしていただけるのは、本当にありがたいです。
「何をしていいか分からないから何もしない」ではなく、「何をすべきかを一緒に考えてくれる」存在として、非常に心強く感じています。
ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか?
まずは、私たちのように少人数で営業・追客活動を行っている会社には、特におすすめしたいです。営業担当が限られるなかで、「KASIKA」は“もう一人営業が増えたような感覚”で自動的にフォローしてくれるので、人手をかけずにお客様との接点を継続できるのが大きな強みだと思います。
一方で、スタッフ数の多い店舗や、ある程度の規模がある会社でも十分に活用できると思います。たとえば、責任者の方が「KASIKA」上で担当者ごとの対応履歴やお客様の進捗状況を一覧で把握できるので、全体の動きが見えやすく、管理や育成にも役立つはずです。
また、お客様のWeb閲覧履歴では「どの物件をどれくらいの時間見ていたか」が確認できるため、希望条件がまだ曖昧な段階でも、興味の方向性をつかむヒントになります。実際に、申告された希望条件と閲覧傾向が異なっているお客様もいらっしゃるので、行動履歴をもとにご提案内容を調整する機会も増えてきました。
店舗の規模にかかわらず、「お客様一人ひとりの動きをしっかり見ながら、タイミングを逃さず提案していきたい」と考えている会社には、ぜひおすすめしたいツールです。
ありがとうございました。
クライアント担当者

知久
海上自衛隊を経てCocoliveに入社。現在はカスタマーサクセスとして、
売買仲介業者様を中心に、KASIKAの活用コンサルティングや運用サポートを担当。
クライアント様の課題やご状況にあわせた丁寧なサポートと課題解決を行う。